【課程介紹】

今天，中國酒店行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，“四高一低”影響加劇，市場競爭加劇，

企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)依然是提高收益和利潤空間。酒店業(yè)的市場營銷與銷售服務(wù)環(huán)節(jié)

一直以來是一大難題，其主因是長期以來特別是私企對此的重視程度不夠，其二是專業(yè)市場營銷與銷售人員相對其他行業(yè)少很多，且專業(yè)程度與水平相差甚遠(yuǎn)；

酒店營銷有別于其他企業(yè)的營銷，因?yàn)?/span>酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是不能儲存的，是有時(shí)效性的，因而營銷人員必須要根據(jù)不斷變化的市場，努力發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的不同需求，通過客戶管理技巧，運(yùn)用不同的營銷手段、定價(jià)策略，進(jìn)行營銷整體設(shè)計(jì)、策劃，提供消費(fèi)者確實(shí)需要的產(chǎn)品。以使消費(fèi)者感到滿意，使消費(fèi)者對酒店產(chǎn)生信任。并建立良好的往來關(guān)系。

如何在高度競爭的市場中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。如今很多酒店企業(yè)管理者對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。如何在市場競爭中占有有利地位，如何在渠道市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)所面臨的重要課題。

通過我們專業(yè)系統(tǒng)的課程體系培訓(xùn)，可以切實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問題，掌握一套可實(shí)操的應(yīng)用方法。同時(shí)教導(dǎo)您打造一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì)，這將為企業(yè)突破困境與危機(jī)，快速占領(lǐng)市場，增長銷售業(yè)績，擴(kuò)大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。

【課程對象】

酒店管理層，銷售部全體人員

【授課方式】

實(shí)例列舉、角色扮演、案例分析、小組討論、故事游戲、互動分享、視頻觀看、激勵(lì)音樂

【課程特色】

系統(tǒng)：課程涵蓋了酒店專業(yè)銷售的核心內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)：理論實(shí)踐結(jié)合，實(shí)操案例+工具方法，實(shí)用技巧突出操作性強(qiáng)

易懂：專業(yè)的理論、深奧的道理寓于簡單的描述，深入淺出

易用：強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問題，易于復(fù)制，學(xué)后即用，立竿見影

高質(zhì)：課堂氛圍松緊結(jié)合，生動活潑，充分激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣

【課程目標(biāo)】

提高員工崗位勝任力和績效表現(xiàn)

提高在職員工的綜合素質(zhì)

提升員工解決問題的能力

挖掘企業(yè)員工的發(fā)展?jié)摿?/span>

提升員工個(gè)人績效，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體銷售業(yè)績提升

【課程收益】

提高銷售服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，更新銷售觀念

激發(fā)銷售服務(wù)人員的銷售潛能，保持良好工作狀態(tài)

提升顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知

掌握如何通過銷售方法和技巧，快速提升銷售業(yè)績

掌握建立良好的顧客關(guān)系，培養(yǎng)忠誠顧客的方法

【內(nèi)容大綱】

第一部分：酒店銷售人員勝任力修煉

1、酒店產(chǎn)品特性決定銷售理念

1）酒店產(chǎn)品的特性

（1）生產(chǎn)特點(diǎn)；（2）服務(wù)特點(diǎn)；（3）銷售特點(diǎn)

2）酒店銷售獨(dú)特理念

（1）銷售中銷、售的是什么

（2）顧客購買時(shí)買、賣的是什么

（3）顧客為什么買

2、酒店銷售的形象禮儀

1）專業(yè)形象；2）職業(yè)禮儀

3、酒店銷售溝通能力訓(xùn)練

1）銷售溝通基本訓(xùn)練

如何建立心理優(yōu)勢

肢體語言、語音語調(diào)、積極反饋、同理心開發(fā)訓(xùn)練

2）建立銷售溝通風(fēng)格

表達(dá)型；分析型；親和型；配合型

3）銷售溝通3大步驟

 探詢：內(nèi)容；方法；技巧

 傾聽：作用；類型；技巧

 回饋；言；行；忌；句型

4）價(jià)格談判6大方法

產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法；價(jià)格分解法；客人受益法；限定折扣法；比較優(yōu)勢法；適當(dāng)讓步法

5）建立酒店銷售話術(shù)的技巧

6）電話溝通技巧

 接：迅速；報(bào)名；語氣；專業(yè)度；分寸；筆錄；結(jié)束；跟進(jìn)

 打：直接；15秒；真誠；價(jià)格；優(yōu)勢好處；重視；措辭；利益權(quán)衡；跟進(jìn)

7）銷售拜訪溝通技巧

（1）時(shí)機(jī)；（2）準(zhǔn)備；（3）拜訪中；（4）拜訪后；（5）隨機(jī)拜訪

8）轉(zhuǎn)介紹客戶溝通技巧

第二部分：酒店銷售攻略

1、酒店銷售攻略要素

1）酒店銷售的6個(gè)基本條件

2）酒店銷售的４大要素

2、克服銷售最大障礙3大技巧

1）公司層面信任感的建立

2）個(gè)人層面信任感的建立

3）對提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信任

3、挖掘酒店顧客多元化需求

1）挖掘顧客需求的4大要點(diǎn)

2）挖掘顧客需求的5大策略

2）挖掘顧客需求的5大步驟

3）提問的7大技巧

4、成功的酒店產(chǎn)品推介

1）產(chǎn)品介紹前的自我4問

2）別出心裁的開場白

3）產(chǎn)品介紹４要素

4）引導(dǎo)顧客４步曲

5）介紹產(chǎn)品的FAB法則

6）塑造產(chǎn)品價(jià)值的“三板斧”

7）塑造產(chǎn)品價(jià)值的8個(gè)方法

8）塑造產(chǎn)品的5大忠告

9）如何做產(chǎn)品的比較

5、酒店銷售成交技巧

1）快速成交——7問客戶

2）成交的三大杠桿

3）成交中走好７步

4）語言的力量——改變用語助成交

5）避免顧客8種情況下的拒絕

6）解決抗拒點(diǎn)“不要碰到兩條高壓線”

7）8招解決顧客抗拒點(diǎn)

8）5種常見抗拒點(diǎn)的解決辦法

9）酒店A級顧客銷售6步法

6、酒店售后服務(wù)

1） 服務(wù)成就大市場

（1）顧客服務(wù)九大理念

（2）服務(wù)是再銷售

2）顧客回訪與維護(hù)的9大技巧

3）顧客檔案管理與運(yùn)用技巧

【備注】

本課綱內(nèi)容將在課堂現(xiàn)場根據(jù)學(xué)員反饋信息對本主題課件內(nèi)容作適當(dāng)調(diào)整；

企業(yè)客戶需提供多媒體培訓(xùn)設(shè)備：投影、音響、話筒、白板等；

企業(yè)客戶需進(jìn)行講臺背景布置與培訓(xùn)主題條幅布置；

企業(yè)客戶、機(jī)構(gòu)不得在課堂現(xiàn)場錄像和錄音。

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