課程背景：

在實際的工作中:你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求低價，而自己又不得不降價;客戶忠誠度不高，哪家產(chǎn)品好/價格低點(diǎn)就搬到哪家銀行……

    出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于銷售人員沒有對客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分析，沒有掌握客戶心理，做好客戶的有效KYC，沒有對客戶的需求進(jìn)行深度挖掘。本課程旨在幫助銷售人員樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟?/span>分析客戶性格、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績。

課程收益：

● 掌握性格色彩與在銷售中的應(yīng)用

● 有效挖掘客戶需求，提出有針對性的解決方案

● 形成客戶服務(wù)鏈條，持續(xù)產(chǎn)生銷售并提升客戶忠誠度

● 找到銷售人員的真正定位和職業(yè)歸屬感。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：企業(yè)營銷相關(guān)人員

【課程大綱】

第一部分  色彩性格概述

1.關(guān)于性格

l 性格的定義

l 性格的誤區(qū)

l 性格的影響因素

2、性格色彩概述

l 紅色性格特征

l 藍(lán)色性格特征

l 黃色性格特征

l 綠色性格特征

3、性格測試

4、小動作與性格的關(guān)系

第二部分  銷售理論戰(zhàn)篇

1、銷售的概念

2、何謂顧問式銷售

3、馬斯洛需求層次理論

4、銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)

5、最頂尖的銷售策略——銷售的七大步驟

l 開場白

l 探詢需求

l 說明好處

l 解除反對意見

l 締結(jié)（成交）

l 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

l 追求卓越服務(wù)

5、測準(zhǔn)確認(rèn)知客戶性格

第三部分    性格色彩銷售實戰(zhàn)篇

1、如何說服不同性格客戶的法則

l （紅色性格）表現(xiàn)型的信任與吸引話術(shù)密碼、禁忌話術(shù)

l （綠色性格）友善型的信任與吸引話術(shù)密碼、禁忌話術(shù)

l （黃色性格）控制型的信任與吸引話術(shù)密碼、禁忌話術(shù)

l （藍(lán)色性格）分析型的信任與吸引話術(shù)密碼、禁忌話術(shù)

2、四色性格溝通技巧

l 紅色性格—贊之以詞

l 藍(lán)色性格—曉之以理

l 黃色性格—誘之以利

l 綠色性格—動之以情

3、產(chǎn)品展示

l 陳述產(chǎn)品利益才能打動客戶-FAB法

l 特點(diǎn)和利益區(qū)分

l 語言介紹產(chǎn)品的常用方法

l 銷售示范常用方法

4、異議及處理

l 異議產(chǎn)生的原因

l 異議處理四驟

5、成交

l 最佳成交機(jī)會

l 成交信號燈的三種形式

l 成交的方法