《供應(yīng)商報(bào)價(jià)、采購成本構(gòu)成分析與控制成本控制》

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費(fèi)大國地位的確立，及全球貿(mào)易戰(zhàn)的愈演愈烈，采購成本控制水平將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)。時(shí)代再次對(duì)采購提出了更高的要求：

2  采購成本占到產(chǎn)品成本的比例越來越高，為什么？

2  采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，為什么？

2  如何推動(dòng)研發(fā)、質(zhì)量、產(chǎn)品、客戶一起來降低采購成本？

2  如何制定供應(yīng)商合作策略與模式？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，來降低采購成本？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“供應(yīng)商報(bào)價(jià)、采購成本構(gòu)成分析與控制成本控制”的理論知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，分析成功與失敗的案例，探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略……故此，特推出該課程。

【培訓(xùn)對(duì)象】

采購、研發(fā)、PM、質(zhì)量、審計(jì)、財(cái)務(wù)等部門領(lǐng)導(dǎo)，以及所有與采購管理、供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈管理工作相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

本課程詳細(xì)介紹了：采購的成本理念、采購成本的構(gòu)成，采購成本分析的各種方法，供應(yīng)商的定價(jià)方法及如何獲取價(jià)格折扣，采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模板，課程案例豐富，接近實(shí)戰(zhàn)，收益頗多。

【授課方式與特點(diǎn)】

1.  豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

2.  指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問題；

3.  操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

5.  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購總成本理念與影響因素分析

1. 總成本理念分析與探討

◇   成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責(zé)部門？

◇   采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇   采購成本控制目標(biāo)與績效指標(biāo)的設(shè)置原則探討

◇   我國產(chǎn)品與服務(wù)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)探討……

2. 影響采購價(jià)格的外部環(huán)境因素分析

◇ 采購成本與行業(yè)特點(diǎn)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購總成本的內(nèi)部關(guān)聯(lián)因素分析

◇ 采購總成本模型介紹

◇ 采購成本與利潤的關(guān)系

◇ 采購成本與批量的關(guān)系

◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系

◇ 采購成本與總成本的關(guān)系

◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……

4.  績效指標(biāo)體系對(duì)價(jià)格與成本的影響

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？

如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

n  案例：系列標(biāo)桿企業(yè)“采購總成本”控制之道及模式探討；

n  案例：“聯(lián)想、富士康 、海爾”戰(zhàn)略物資的價(jià)格控制案例分析；

第二部分：供應(yīng)商成本與定價(jià)策略分析

1. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本？

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商人工成本？

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應(yīng)商運(yùn)營成本分析

2. 供應(yīng)商定價(jià)策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤定價(jià)法

◇ 采購商理解價(jià)值定價(jià)法

◇ 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

◇ 投標(biāo)定價(jià)法

3. 供應(yīng)商價(jià)格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價(jià)格分析方法與應(yīng)用探討

◇ 競(jìng)爭(zhēng)性方案

◇ 與公布價(jià)格的比較

◇ 歷史對(duì)比

◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

◇ 實(shí)績法

◇ 目標(biāo)價(jià)格

◇ 橫向比較法………

n  案例分析：系列品牌企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例分享；

n  案例分析：供應(yīng)商定價(jià)策略系列經(jīng)典案例分析；

第三部分：采購總成本控制途徑與措施

1. TCO總擁有成本管理

◇ TCO理念與TCO構(gòu)成要素

◇ TCO分析流程及其優(yōu)點(diǎn)

◇ TCO模型構(gòu)建與分析

◇ TCO控制體系的設(shè)計(jì)

2. 采購總成本控制的方法與技術(shù)探討

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設(shè)計(jì)控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質(zhì)量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

3. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價(jià)格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法\折扣法

◇ 品質(zhì)分級(jí)法

◇ 期貨與捆綁采購……

n  案例：系列標(biāo)桿企業(yè)如何通過“項(xiàng)目管理+目標(biāo)管理”實(shí)現(xiàn)整體成本下降的經(jīng)驗(yàn)分享。

第四部分：聯(lián)合降成本與VA\VE實(shí)施策略（價(jià)值分析\價(jià)值工程）

1.   聯(lián)合供應(yīng)商降低產(chǎn)品成本的工作維度

◇   重點(diǎn)關(guān)注BOM成本

◇   關(guān)注全流程的成本

◇   IPD的成本思念

◇   設(shè)計(jì)優(yōu)化

◇   物料選型

◇   可采購性、可制造性設(shè)計(jì)……

2.   產(chǎn)品目標(biāo)成本的規(guī)劃與設(shè)計(jì)

◇   按成本設(shè)計(jì)目標(biāo)管理

◇   器件庫的管理與標(biāo)準(zhǔn)化

◇   新器件、新材料的審核機(jī)制

◇   硬件及軟件的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化

◇   培養(yǎng)開發(fā)工程師意識(shí)

◇   產(chǎn)品成本工程師的角色擔(dān)當(dāng)

◇   BOM差異化的管理

3.   VA/VE活動(dòng)中必須遵守的七個(gè)原則

4.   VA/VE的實(shí)施八大步驟

◇ 選定對(duì)象，設(shè)定目標(biāo)

◇ 成立VA改善工作小組

◇ 收集、分析對(duì)象的情報(bào)

◇ 擬訂降低采購成本的戰(zhàn)略方案

◇ 擬訂具體實(shí)施計(jì)劃

◇ 改善方案的展開

◇ 效果的確認(rèn)

5.   VA/VE對(duì)象的選擇技巧

6.   VA/VE的十大方向與創(chuàng)新

7.   價(jià)值工程活動(dòng)成果評(píng)價(jià)體系與激勵(lì)機(jī)制

n  案例：日資企業(yè)VA/VE成本控制之道及模式探討；

n  案例：系列“3C”企業(yè)價(jià)值分析與成本控制體系的成功經(jīng)驗(yàn)分享（IPD/ESI/EPI...）。

第五部分：品類差異化的采購成本控制策略分析

1.   采購戰(zhàn)略分析與制定

◇ 策略1：集中認(rèn)證，分散采購

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測(cè)

◇ 策略5：全球采購

◇ 策略6：電子商務(wù)采購……

2.   物資品類差異化的采購策略與成本控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的采購策略與成本控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的采購策略與成本控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的采購策略與成本控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的采購策略與成本控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的采購策略與成本控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的采購策略與成本控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類采購的成本控制策略

◇ 戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的采購策略與成本控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的采購策略與成本控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的采購策略與成本控制……

3.   采購模式與成本控制的關(guān)系分析

◇  電子商務(wù)的合作模式分析

◇  標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式分析

◇  一攬子訂單的合作模式分析

◇  VMI\JIT的合作模式分析

◇  訂貨點(diǎn)法\MRP方法的合作模式分析

◇  Milk-Run\“糖果人”的合作模式分析

◇  第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式分析……

4.   供應(yīng)商的選擇與成本控制的關(guān)系分析

◇ 如何建立供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？

◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇……

n  案例：我國系列優(yōu)秀品牌企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n  案例：“美的”采購總成本管理體系探討；

第六部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的采購成本控制策略分析

1.   供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇   獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇   以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇   確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇   發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇   開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

◇   供應(yīng)商績效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

2.   供應(yīng)商績效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇   如何對(duì)供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評(píng)？

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDC

ü  5R……

◇   計(jì)劃交付率

◇   成本優(yōu)勢(shì)

◇   材料合格率（PPM）

◇   批次合格率

◇   整體配合度與服務(wù)水平

◇   如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

◇   如何按績效與等級(jí)分配訂單？

◇   淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……

3.   供應(yīng)商關(guān)系差異化分析與采購成本控制策略

◇   傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇   現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理與成本控制策略

üSRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜分析與采購成本控制策略

üSRM2：供應(yīng)定位模型分析與采購成本控制策略

üSRM3：供應(yīng)商感知模型分析與采購成本控制策略

üSRM4：供應(yīng)商能力模型分析與采購成本控制策略

üSRM5：買方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與采購成本控制

üSRM6：賣方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與采購成本控制

üSRM7：均勢(shì)的管理策略與采購成本控制……

4.   供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)

◇   供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升

◇   供應(yīng)商績效評(píng)估與訂單比例分配

◇   供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧

◇   如何對(duì)供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評(píng)？如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

◇   如何按績效與等級(jí)分配訂單？……

n  案例：“TCL”、“海爾”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n  案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型分析（SRM）及對(duì)應(yīng)的成本控制對(duì)策探討。

第七部分：采購談判管理與成本控制

1.  采談判前的準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)管理

◇   采購談判所需要的能力與素質(zhì)模型分析

◇   采購談判的組織分工與團(tuán)隊(duì)管理

◇   采購談判的組織原則與紀(jì)律

◇   采購談判的資料搜集與需求分析

◇   采購資源的市場(chǎng)分析與潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

◇   團(tuán)隊(duì)模擬談判

2.  采購談判戰(zhàn)略管理

◇  買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略

◇  賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略

◇  均勢(shì)的采購談判策略

3.  采購談判戰(zhàn)術(shù)管理

◇  針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇  針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇  針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

4.  采購談判技巧

◇  采購談判的禮儀

◇  信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

◇  談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

◇  談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

◇  讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇  討價(jià)還價(jià)的技巧、控制情緒技巧

n  案例分析：采購商務(wù)談判系列經(jīng)典案例分享與研討；

n  現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。