打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

課程背景

銷售任務(wù)需要銷售人員達(dá)成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護(hù)，銷售隊(duì)伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成情況。“人難招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對(duì)的共同難題，《打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團(tuán)隊(duì)文化打造等多個(gè)角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。

課程收益

? 全面了解銷售管理、銷售隊(duì)伍管理的基本原則   

? 幫助銷售經(jīng)理明確銷售管理的內(nèi)容和溝通技能

? 提升銷售經(jīng)理對(duì)于銷售過程的跟蹤與輔導(dǎo)能力   

? 分析銷售人員的不同性格特征，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)

? 銷售團(tuán)隊(duì)文化的特點(diǎn)與打造團(tuán)隊(duì)文化技能訓(xùn)練

課程大綱

第一講、銷售管理者角色認(rèn)知

【課程重點(diǎn)】從銷售人員向銷售管理者角色轉(zhuǎn)變，首先需要銷售經(jīng)理建立正確的自我角色認(rèn)知，管理大師亨利·明茨伯格的管理者角色幫助銷售經(jīng)理了解自己的職責(zé)和能力要求。

1、銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知

銷售經(jīng)理常見的觀念誤區(qū)

銷售經(jīng)理常見的管理誤區(qū)

互動(dòng)游戲：銷售經(jīng)理到底應(yīng)該站在什么位置上？

2、銷售經(jīng)理的十種管理角色

人際關(guān)系角色、信息傳播角色、決策角色

案例分析：如何接受銷售任務(wù)目標(biāo)？

第二講、銷售目標(biāo)管理落地

【課程重點(diǎn)】目標(biāo)管理是團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)，沒有目標(biāo)就沒有管理，通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)形式梳理公司目標(biāo)管理落地的關(guān)鍵價(jià)值鏈，從而形成可落地追蹤的銷售行動(dòng)計(jì)劃。

1、銷售目標(biāo)制定與科學(xué)分解

銷售目標(biāo)設(shè)定SMART原則

三級(jí)銷售目標(biāo)設(shè)定（任務(wù)、流程、工作）

實(shí)戰(zhàn)演練：三級(jí)銷售目標(biāo)設(shè)定

2、目標(biāo)管理落地三大核心系統(tǒng)

行動(dòng)計(jì)劃(行動(dòng)計(jì)劃表)

賦能考核（培訓(xùn)計(jì)劃表、任務(wù)考核表）

資源保障（關(guān)鍵資源申請(qǐng)表）

3、目標(biāo)管理落地四個(gè)關(guān)鍵步驟

P計(jì)劃（制定決策四種思維）

D執(zhí)行、C檢查、A改善

落地工具：PDCA管理工具

第三講、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)賦能輔導(dǎo)

【課程重點(diǎn)】打造銷售尖兵，將銷售動(dòng)作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，銷售管理者既要具備組織經(jīng)驗(yàn)萃取的能力又需要具備帶教和賦能的能力。

1、銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃

銷售人員職業(yè)生涯S曲線圖

不同階段銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容

2、銷售人員培訓(xùn)體系規(guī)劃

入職培訓(xùn)、專項(xiàng)培訓(xùn)、隨崗輔導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售經(jīng)理隨崗輔導(dǎo)技巧

3、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)形式

專項(xiàng)培訓(xùn)、銷售會(huì)議、業(yè)務(wù)實(shí)操、情境演練

案例分析：鷹的訓(xùn)練課程 

4、通過工作授權(quán)實(shí)現(xiàn)激勵(lì)

授權(quán)的內(nèi)容、幅度、時(shí)限、形式

銷售工作授權(quán)重要的事情說(shuō)五遍

實(shí)戰(zhàn)演練：有效授權(quán)說(shuō)五遍演練

第四講 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練式激勵(lì)

【課程重點(diǎn)】員工的干勁是談出來(lái)的，銷售管理者如何進(jìn)行復(fù)盤與員工進(jìn)行績(jī)效面談，從而提升員工業(yè)務(wù)改進(jìn)能力，ORID聚焦關(guān)鍵性對(duì)話是教練式激勵(lì)下屬的重要方法與工具。

1、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)理論與方法

激勵(lì)的兩大理論：馬斯洛&赫茨伯格

銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的四個(gè)原則

高效激勵(lì)員工的10個(gè)方法

實(shí)戰(zhàn)案例：使命與愿景激勵(lì)

2、如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談

每個(gè)月業(yè)績(jī)都很優(yōu)秀，怎么談？

每個(gè)月業(yè)績(jī)都不理想，怎么談？

這個(gè)月業(yè)績(jī)不理想，怎么談？

年齡大時(shí)間長(zhǎng)的員工，怎么談？

過分雄心勃勃的下級(jí)，怎么談？

落地工具：《員工績(jī)效面談表》

3、銷售復(fù)盤聚焦性談話ORID

O聚焦數(shù)據(jù)與事實(shí)

R 關(guān)注情感與體驗(yàn)

I  對(duì)結(jié)果的理性思考

D下一步的行動(dòng)計(jì)劃

實(shí)戰(zhàn)演練

第五講、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)溝通技巧

【課程重點(diǎn)】針對(duì)不同行為風(fēng)格的員工給與不同的溝通管理，高效銷售管理者不但要會(huì)說(shuō)更要會(huì)傾聽，本模塊內(nèi)容重點(diǎn)解決銷售管理溝通中聽和說(shuō)的技巧，并且通過魚缸會(huì)議與下屬建立信任關(guān)系。

1、銷售團(tuán)隊(duì)DISC行為分析

D：支配型員工特點(diǎn)與溝通技巧

I：影響型員工特點(diǎn)與溝通技巧

S：支持型員工特點(diǎn)與溝通技巧

C：分析型員工特點(diǎn)與溝通技技巧

實(shí)戰(zhàn)測(cè)試：團(tuán)隊(duì)DISC行為風(fēng)格測(cè)試

2、銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)溝通藝術(shù)

贊美下屬的語(yǔ)言技巧

講故事溝通的語(yǔ)言技巧

高效傾聽反饋五個(gè)技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：五種溝通反饋技巧訓(xùn)練

3、高效溝通魚缸會(huì)議

第六講、打造團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行文化

【課程重點(diǎn)】員工執(zhí)行力不強(qiáng)是因?yàn)殇N售經(jīng)理更多關(guān)注了滯后性指標(biāo)，而非引領(lǐng)性指標(biāo)。四行日記切實(shí)提升銷售經(jīng)理的銷售管理能力，并可做課后22天追蹤作業(yè)。

1、打造高效執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)

要事第一，以結(jié)果為導(dǎo)向

分解目標(biāo)，抓關(guān)鍵過程指標(biāo)

團(tuán)隊(duì)PK，銷售業(yè)績(jī)“可視化”

實(shí)時(shí)跟進(jìn)，建立閉環(huán)反饋機(jī)制 

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售經(jīng)理時(shí)間任務(wù)管理

落地工具：管理提升四行日記

2、打造高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)文化

基于團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的管理要求

六種銷售團(tuán)隊(duì)文化特點(diǎn)與塑造

打造銷售團(tuán)隊(duì)文化的操作要點(diǎn)

落地工具：團(tuán)隊(duì)文化落地12個(gè)動(dòng)作

                                                                 (全課程目錄完)