大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長(zhǎng)，客戶的忠誠(chéng)度太低......銷售人員總是面對(duì)著各種各樣的銷售變數(shù)?！洞罂蛻翡N售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》課程聚焦這些典型問(wèn)題和挑戰(zhàn)，施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的銷售行動(dòng)指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。

大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性，要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識(shí)和問(wèn)題解決能力，同時(shí)要求銷售人員能夠洞察人性，掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能，從而強(qiáng)化銷售人員的信念與能力，助力銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。

【課程收益】

面對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，銷售人員如何突圍，建立自己的優(yōu)勢(shì)？

客戶對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商很滿意不想改變，銷售人員該如何引導(dǎo)客戶成交？

如何轉(zhuǎn)型成為行業(yè)專家與客戶的商業(yè)合作伙伴，做高效的銷售拜訪？

如何運(yùn)用SPIN顧問(wèn)式銷售技術(shù)，掌控與客戶溝通談判的談話局面？

對(duì)于已經(jīng)合作的客戶，如何展開(kāi)客戶關(guān)系的管理維護(hù)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期共贏？

如何提升業(yè)務(wù)能力，從而將銷售團(tuán)隊(duì)打造成一支勇往直前的銷售鐵軍？

【課程大綱】

第一單元、大客戶銷售的認(rèn)知（1小時(shí)）

【課程重點(diǎn)】本講內(nèi)容幫助學(xué)員理解銷售的三種類型，基于不同的銷售類型銷售人員需要具備的能力模型和職業(yè)素養(yǎng)，引導(dǎo)學(xué)員建立正確的銷售價(jià)值觀。

一、 銷售工作的三種類型

交易型銷售

顧問(wèn)型銷售

戰(zhàn)略型銷售

實(shí)戰(zhàn)案例：隱形冠軍海洋王

二、 大客戶銷售人員的職業(yè)修養(yǎng)

大客戶銷售的特點(diǎn)

大客戶銷售人員的職業(yè)要求

大客戶銷售人員的自我修煉

實(shí)戰(zhàn)案例：大客戶銷售九字箴言

第二單元、大客戶銷售流程管理（3.5小時(shí)）

【課程重點(diǎn)】本講內(nèi)容引導(dǎo)學(xué)員掌握大客戶開(kāi)發(fā)的步驟，信息獲取、客戶篩選，客戶利益分析，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面，明確銷售過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與銷售動(dòng)作。

一、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶

客戶畫(huà)像與資料收集

六類客戶五種買(mǎi)家

客戶開(kāi)發(fā)的路徑分析

客戶采購(gòu)的影響因素

輸出成果：客戶畫(huà)像分析

二、客戶拜訪建立關(guān)系

客戶拜訪前的SWOT分析

差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)話術(shù)設(shè)計(jì)

拜訪前準(zhǔn)備工作（心態(tài)、工具、形象）

客戶拜訪開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

DISC四種客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

發(fā)展內(nèi)部線人與外部教練

輸出成果：公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售話術(shù)

三、挖掘需求建立偏愛(ài)

客戶需求的洞察與挖掘

企業(yè)不同的需求分析

判斷客戶采購(gòu)6個(gè)階段 

確認(rèn)客戶決策程序

小組討論：組織需求&個(gè)人需求

四、價(jià)值呈現(xiàn)鎖定勝局

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)價(jià)值塑造FAB法則

項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析與應(yīng)對(duì)策略

制作建議書(shū)進(jìn)行提案

客戶為什么愿意向高層推薦

向高層銷售的策略語(yǔ)言藝術(shù)

實(shí)戰(zhàn)案例：某照明品牌投標(biāo)機(jī)場(chǎng)案例

輸出成果：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)價(jià)值塑造FAB話術(shù)

五、有效處理客戶異議

客戶產(chǎn)生異議的原因分析

處理客戶異議的五個(gè)技巧

不要掉入客戶的“價(jià)格陷阱”

價(jià)格談判---掀桌法

輸出工具：談判準(zhǔn)備工具表

六、締結(jié)成交策略致勝

制定三層級(jí)成交策略

成交策略失敗的原因

識(shí)別客戶成交的信號(hào)

促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

實(shí)戰(zhàn)案例：小心合同簽約中的陷阱

七、客戶貨款催收技巧

客戶欠款類型分析與風(fēng)險(xiǎn)分析  l   

攻心為上（情、理、法）催款技巧

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：針對(duì)不同欠款客戶的催款策略

第三單元、銷售思維與客情關(guān)系（2小時(shí)）

【課程重點(diǎn)】本講內(nèi)容側(cè)重于客戶心理分析，以及客戶關(guān)系建立的影響力法則，提升銷售人員與客戶溝通談判的洞察力，從而快速贏得客戶信任。

一、影響客戶的六大銷售思維

1、客戶思維：如何做到以客戶為中心

銷售就是幫著客戶采購(gòu)

銷售溝通中的“逆反原則”

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的底層邏輯

2、 交換思維：銷售的本質(zhì)是利益交換

我們的利益&客戶的利益

沒(méi)有失敗的銷售拜訪：拒絕—退讓策略

實(shí)戰(zhàn)案例：消除銷售中的“刻板印象”

3、 承諾原則：每個(gè)人都會(huì)尊重自己承諾

不可忽視的“儀式感”

銷售中的“拋低球”策略

實(shí)戰(zhàn)案例：建立客戶關(guān)系的登門(mén)檻技巧

4、 喜好原則：不要與客戶互相傷害

六同法則建立關(guān)系

視頻案例：投其所好拿下強(qiáng)勢(shì)客戶

5、 專家思維：權(quán)威原則建立專家形象

要有專家的樣子，不要有專家的姿態(tài)

實(shí)戰(zhàn)案例：如何成功地把自己推銷給客戶

6、 對(duì)比原則：管理好客戶期望值

橫向?qū)Ρ?/span>&縱向?qū)Ρ?/span>

實(shí)戰(zhàn)案例：VIP客戶俱樂(lè)部圈層營(yíng)銷

二、客情關(guān)系與公關(guān)技巧（情境測(cè)試）

2 客戶的朋友正在使用你公司的產(chǎn)品，你會(huì)怎么辦？

2 第一次拜訪后是否應(yīng)該立刻請(qǐng)客戶吃飯？

2 三年以上的銷售人員需要具備哪些能力？

2 如果邀請(qǐng)同事協(xié)同拜訪，你的目的是什么？

2 客戶向你投訴產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，你會(huì)怎么做？

2 采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)決策權(quán)在總工程師手里，你怎么辦？

2 新員工與你進(jìn)行客戶交接，你會(huì)怎么做？

2 請(qǐng)客戶吃飯超預(yù)算了，你會(huì)怎么跟客戶說(shuō)？

第四單元：SPIN顧問(wèn)式銷售技術(shù)（2小時(shí)）

【課程重點(diǎn)】本講內(nèi)容采用情景式教學(xué)方式，引導(dǎo)學(xué)員掌握與客戶溝通談判的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)技巧，特別是關(guān)于顧問(wèn)式銷售，如何精準(zhǔn)有效地挖掘客戶的需求和關(guān)鍵信息，從而做到高情商銷售。

一、SPIN顧問(wèn)式銷售提問(wèn)

1、問(wèn)題的形式

開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題

2、問(wèn)題的重點(diǎn)（SPIN顧問(wèn)式銷售）

S-背景問(wèn)題；P-核心問(wèn)題；I-暗示問(wèn)題；N-解決問(wèn)題

3、問(wèn)題的感情色彩

負(fù)面因素；情感拯救（TMD策略）；謙虛聲明；尖銳問(wèn)題

輸出成果：公司產(chǎn)品銷售必問(wèn)的10個(gè)問(wèn)題

二、用提問(wèn)技巧處理客戶溝通中的異議（實(shí)戰(zhàn)話術(shù)）

2 初次拜訪客戶時(shí)提哪些問(wèn)題？

2 客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問(wèn)題？

2 客戶說(shuō)對(duì)競(jìng)品更滿意，提哪些問(wèn)題？

2 客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？

2 客戶說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？

2 客戶說(shuō)競(jìng)品報(bào)價(jià)更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？

2 客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？

2 客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？

2 客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問(wèn)哪些問(wèn)題？

2 簽約之后需要向客戶問(wèn)哪些問(wèn)題？

第五單元、大客戶關(guān)系的維護(hù)與拓展（1.5小時(shí)）

【課程重點(diǎn)】開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5倍，本講重點(diǎn)講授老客戶的維護(hù)與管理技能，培養(yǎng)老客戶的忠誠(chéng)度與持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，并且通過(guò)老客戶實(shí)現(xiàn)行業(yè)客戶的轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)。

一、大客戶關(guān)系維護(hù)的手段

是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的價(jià)值

找出雙方系統(tǒng)對(duì)接的最佳關(guān)系模式和結(jié)構(gòu) 

定位現(xiàn)階段的關(guān)系層次和合作格局

定制具體的策略計(jì)劃與方案

讓自己成為客戶的客戶3

讓客戶了解你的進(jìn)步

客戶體驗(yàn)

客戶關(guān)系的危機(jī)管理

實(shí)戰(zhàn)案例：某糧油公司如何成為海底撈戰(zhàn)略伙伴

二、 客戶投訴危機(jī)處理

產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因

處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情

處理客戶投訴的讓步原則:速度、幅度、誠(chéng)信度

處理客戶投訴的五種技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)演練

第六單元、銷售情境實(shí)戰(zhàn)演練（2小時(shí)）

【課程重點(diǎn)】本講內(nèi)容通過(guò)角色扮演實(shí)戰(zhàn)演練的方式，將銷售人員在銷售過(guò)程中遇到的實(shí)際場(chǎng)景進(jìn)行還原，講師引導(dǎo)學(xué)員將所學(xué)內(nèi)容應(yīng)用在實(shí)際的銷售場(chǎng)景之中，從而真正做到學(xué)以致用。

將學(xué)員分成6或者8個(gè)小組，做3-4場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)PK演練情境；

實(shí)戰(zhàn)演練情境經(jīng)調(diào)研后進(jìn)行整理設(shè)計(jì)；

每個(gè)小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25-30分鐘；

每場(chǎng)情境演練結(jié)束，觀察員進(jìn)行自由點(diǎn)評(píng)（加分環(huán)節(jié)）；

學(xué)員點(diǎn)評(píng)結(jié)束后，老師對(duì)每場(chǎng)進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。

——全課程目錄完