《贏在管理-----二手房中介門店經(jīng)理店長管理能力提升訓練》大綱

 (全程房地產(chǎn)案例講解訓練+落地工具）

                              -----------房地產(chǎn)營銷培訓師閔新聞主講

 閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

【講師簡介】

閔新聞導(dǎo)師：

一、學歷背景：

1、上海同濟大學   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業(yè)（MBA

二、職業(yè)履歷：

1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年                         

2、曾任易居臣信地產(chǎn)副總3年

3、房地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗16年。

4、擁有講師證和心理學及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達到90%以上。

三、行業(yè)榮譽：

1、二手房狼性營銷第一人

2、二手房狼人講師團總教練

3、房地產(chǎn)一二手聯(lián)動導(dǎo)師

4、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程：

1、《二手房狼性冠軍團隊打造》                                   

2、《二手房冠軍銷售技能提升訓練》

3、《二手房門店經(jīng)理管理技能提升訓練》

4、《一二手聯(lián)動客戶開發(fā)和電話邀約》

一、【課程背景】

2017年二手房市場風云變化,猶如戰(zhàn)國時代競爭異常激烈。各家中介間的相互間競爭,倒不如說是各家公司管理能力的pk !二手房門店管理尤為重要,店經(jīng)理如何強化團隊管理，如何提升團隊業(yè)績，如何留住店面原有高效業(yè)績擺在面前？ 二手房門店經(jīng)理如何規(guī)范經(jīng)營，打磨尖鋒二手房狼性團隊成為很多店經(jīng)理及房產(chǎn)中介管理者一直思考的問題？二手房殘酷市場競爭從來沒有假期，團隊業(yè)績快速成長與門店持續(xù)盈利路在何方？
    新形勢！新發(fā)展！新機遇！如何搶占、培育人才，爭奪房產(chǎn)中介門店的至高點？
    業(yè)績上不來，到底是調(diào)控還是人惹得禍？你是否聽說過一個門店更換店長后，房源一樣，客源一樣，置業(yè)顧問還是一樣，什么都一樣，而店面三個月發(fā)展，店面業(yè)績卻達到原來的兩倍、三倍。為什么呢？優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？如何培養(yǎng)店長由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳？如何讓店長系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營與業(yè)績提升高手呢？

二、【課程收獲】

     本課程閔新聞老師根據(jù)自身從事16年的房地產(chǎn)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗以及吸納兩資（港資、臺資）四地（京、滬、廣、深）成功地產(chǎn)100家門店經(jīng)營管理經(jīng)驗，并提煉研發(fā)而成一套地產(chǎn)中介二老板（店經(jīng)理）在不同區(qū)域，不同時期，如何突破本門店業(yè)績團隊作戰(zhàn)瓶頸和業(yè)績瓶頸，此課程是地產(chǎn)中介店長及房地產(chǎn)門店管理人員的必修課。“回去就能用，行動就有效”是本課程的最大賣點，如：

1、 更好的掌握自己的角色定位5維法，更好享受權(quán)利和承擔責任。

2、 更好進行團隊目標設(shè)定分解達成，更好地讓團隊既要重視結(jié)果又要關(guān)注過程。

3、如何掌握門店招聘技能的6步法，讓團隊永遠不缺有價值的戰(zhàn)士。

4、如何掌握團隊培訓體系建設(shè)4+1法， 讓團隊業(yè)績成交能力得到保障。

5、如何掌握店務(wù)日常管理7件事，讓團隊輕松規(guī)范安全有效的出成果。

6、如何有效留住優(yōu)秀人才的5大秘訣，讓團隊不流失，永遠都有一群銷售高手。

7、如何激勵團隊5種零成本方法，讓團隊永遠保持巔峰狀態(tài)，提升狼性凝聚力。

8、如何提升團隊高效執(zhí)行力，讓團隊做好時間管理，當日事，當日畢，提升效率。

9、如何做好團隊日常工作數(shù)據(jù)監(jiān)督和考核，做到科學以數(shù)據(jù)說話來更好支持到目標結(jié)果。等等。

將為你的店長經(jīng)營管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案，在最短時間不斷拷貝式增長，實現(xiàn)門店業(yè)績突飛猛進，業(yè)績常青不敗。

三、【課程對象】

門店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理

四、【授課方式】

學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％

五、【培訓時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于房產(chǎn)門店中遇到各種實戰(zhàn)性難題？如 ：  

1、在房產(chǎn)門店店面日產(chǎn)管理中遇到哪些問題?      

2、對房地產(chǎn)經(jīng)紀人團隊管理中遇到哪些問題？

3、如何提升房產(chǎn)銷售業(yè)績方面遇到哪些問題？

4、自身在房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展中遇到哪些挑戰(zhàn)和消極問題？  

每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

     《二手房經(jīng)理（店長）門店管理能力提升訓練》大綱

第一單元：房地產(chǎn)中介門店經(jīng)理（店長）自我管理和自我修煉

一、房地產(chǎn)中介門店經(jīng)理（店長）自我認知與提升

1、2016年二手房市場，地產(chǎn)中介面臨的哪三大戰(zhàn)爭？

2、2016年，門店經(jīng)理（店長）思維的哪三次升級？

3、店長應(yīng)該怎樣對自己進行角色認知和定位？

4、房地產(chǎn)中介門店經(jīng)理（店長）的主要工作職責分析？     

5、房地產(chǎn)門店經(jīng)理自我能力定位和的核心使命是什么？

-----案例分析討論：

通過上海某地產(chǎn)中介門店王經(jīng)理案例故事對我們有什么啟發(fā)，我們平時是否進行自我認知和角色有效互換？以及未來店面管理工作中我們?nèi)绾翁嵘覀兊慕巧J知和提高我們角色互換能力？閔老師就此問題進行引導(dǎo)和延伸探討。

二、房地產(chǎn)中介門店經(jīng)理（店長）自我心態(tài)提升訓練

1、積極陽光修煉

2、正面思考心態(tài)

3、學習提升心態(tài)

4、認真負責心態(tài)

5、勇于承擔心態(tài)

6、培養(yǎng)下屬心態(tài)

7、團隊協(xié)作心態(tài)

8、企業(yè)當家心態(tài)

9、全力以赴心態(tài)

10、忠誠感恩心態(tài)

——--案例分析討論：

作為地產(chǎn)中介店長在這十大職業(yè)心態(tài)種自身擁有哪些，還缺失哪些？以及為什么要有這十大心態(tài)？在未來工作和職場中又如何提升這十大職業(yè)心態(tài)？閔老師就此問題進行引導(dǎo)和延伸探討。

第二單元：房地產(chǎn)中介門店店經(jīng)理（店長）的團隊目標管理

一、房地產(chǎn)中介門店店經(jīng)理（店長）的業(yè)績目標管理

1、為什么房產(chǎn)門店員工沒有業(yè)績目標？團隊業(yè)績目標設(shè)定5大步驟

2、門店經(jīng)理如何進行門店經(jīng)理如何進行團隊業(yè)績目標執(zhí)行5大計劃

3、門店經(jīng)理如何進行團隊業(yè)績目標實施5大步驟

4、門店經(jīng)理如何進行團隊業(yè)績目標控制5大應(yīng)用

5、門店經(jīng)理如何進行團隊目標達成的3大方法

6、門店經(jīng)理如何進行團隊業(yè)績目標量化績效考核5步法

第三單元：房地產(chǎn)中介門店員工的聘留育用

一、 招聘計劃依據(jù)在哪里？

1、 門店實際情況

2、 門店業(yè)績目標

3、 企業(yè)戰(zhàn)略目標

二、 招聘途徑渠道在哪里？

1、衣食住行泛招聘法

2、精準招聘渠道招聘法

三、 招聘面試技巧及工具運用5步法？

四、 招聘團隊及留用團隊案例研討

1、如何完善房產(chǎn)中介銷售團隊？

（1）房產(chǎn)中介銷售與其他行業(yè)銷售的根本區(qū)別  

（2）馬斯洛需求層次理論和雙因素激勵理論與九型人格分析  

（3）九種性格種哪種類型最適合做房地產(chǎn)銷售員

討論：招聘經(jīng)紀人的兩難挑戰(zhàn) ？

（1）、聘用有經(jīng)驗的好還是沒有經(jīng)驗的好呢？

（2）、聘用陌生人好還是招聘熟悉人好呢？

（3）、聘用學歷低的人好還是招聘學歷高的人好呢？

（4）、招聘經(jīng)紀人是人事部的事情還是店長的事情 ？

2、如何培育房地產(chǎn)經(jīng)紀人（師徒制訓練式）

3、如何留住房地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀人？ 

（1）、經(jīng)紀人去留團隊的深層原因分析？

 （2）、留住優(yōu)秀經(jīng)紀人的八大法寶

4、如何用好優(yōu)秀經(jīng)紀人及 放棄不好的經(jīng)紀人？

第四單元、房地產(chǎn)中介門店經(jīng)理（店長）激勵團隊

1、經(jīng)紀人為什么會有工作倦怠與態(tài)度不積極？

（1）、 了解經(jīng)紀人的內(nèi)在需求和本性

（2）、 老員工態(tài)度不積極的六種現(xiàn)象

2、如何消除經(jīng)紀人的工作倦怠與不良情緒？

（1)、冠軍意識打造

（2）、競爭意識打造

（3)、家人文化打造

（4）、獎勵懲罰制度

小組討論：除工資外，激活門店老員工還有哪些有效的創(chuàng)新方法？

討論1：房地產(chǎn)中介門店經(jīng)理（店長）如何管理好90后新人

（1）、90年后房產(chǎn)經(jīng)紀人喜愛偏好有哪些？他們追求的是什么？

（2）、如何打造90后新生經(jīng)紀人團隊凝聚力721法則？

（3）、如何降低90后新生經(jīng)紀人降低流失率的5大秘訣？

第五單元：中介門店店經(jīng)理（店長）溝通合作訓練

一、房地產(chǎn)門店店經(jīng)理（店長）溝通與合作

1、團隊人際關(guān)系協(xié)調(diào)的5大原則的解讀

2、店經(jīng)理（店長）對上有“膽”溝通訓練

（1）避開讓上司困惑的行為

（2）與上級交往的10大原則

（3）如何贏得上級信任

（4）獲得上司認可的6大方法

【提醒】難被上司容納的五類店長和店經(jīng)理的具體表現(xiàn)有哪些?

3、房地產(chǎn)門店經(jīng)理平級有“心”溝通訓練

領(lǐng)導(dǎo)者，管理者，一線員工與同級溝通的8項技巧和8項注意

4、房地產(chǎn)門店經(jīng)理對下經(jīng)紀人有“肺”溝通訓練

與下級經(jīng)紀人溝通的8項技巧

5、房地產(chǎn)門店經(jīng)理付出與奉獻之訓練

視頻：上海某中介團隊員工視頻啟示

案例分析：杭州某中介劉經(jīng)理如何與團隊下屬溝通以及如何與其它部門有效溝通，團隊協(xié)作

          達到高效率的解決問題，達成團隊目標

實戰(zhàn)演練1：團隊溝通〉〉〉〉〉〉〉〉

1、 門店店長經(jīng)理的團隊溝通“四步法”訓練

2、 門店店長經(jīng)理的團隊溝通“上平下”訓練

3、 門店店長經(jīng)理的團隊溝通“說服力”訓練

實戰(zhàn)演練2：團隊合作〉〉〉〉〉〉〉〉

1、門店店長經(jīng)理的團隊合作“忠愛團隊”訓練

2、門店店長經(jīng)理的團隊合作“付出奉獻”訓練

3、門店店長經(jīng)理的團隊合作“承擔責任”訓練

第六單元：房地產(chǎn)狼性經(jīng)紀人銷售團隊之“執(zhí)行力”訓練

一、經(jīng)紀人銷售團隊目標執(zhí)行

1、定業(yè)績目標原則

(1)、SMART

(2)、可視化

(3)、軍令狀

2、目標分解

3、資源挖掘

4、監(jiān)督考核

二、 經(jīng)紀人銷售團隊系統(tǒng)打造

1、制度執(zhí)行---------------制度是無情的，管理是有情的

2、流程執(zhí)行---------------流程科學的、暢通的、支持的

3、團隊執(zhí)行---------------沒有借口，沒有理由，絕對服從

三、經(jīng)紀人冠軍團隊執(zhí)行力文化總結(jié)

1、執(zhí)行力8字方針：認真第一，聰明第二

2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標，簡單重復(fù)

3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一、成敗第二

                    執(zhí)行中：速度第一，完美第二

                    執(zhí)行后：結(jié)果第一，理由第二

四、經(jīng)紀人冠軍團隊早課晚會執(zhí)行激勵總結(jié)訓練

1、早會激勵

（1）、激勵舞蹈

（2）、面貌檢查

（3）、公司訓導(dǎo)

（4）、早會激勵

訓練環(huán)節(jié)：按照銷冠團隊早會進行激勵訓練學習，養(yǎng)成系統(tǒng)

2、晚會總結(jié)

（1）、經(jīng)紀人匯報一天工作情況

（2）、沒有達成目標原因分析

（3）、全隊銷售員腦力激蕩

（4）、現(xiàn)場演練

（5）、激勵懲罰

（6）、第二天工作計劃

訓練環(huán)節(jié)：按照銷冠團隊早會晚會進行激勵訓練學習，養(yǎng)成系統(tǒng)

討論1：同一個房地產(chǎn)中介公司，換了不同的店長或者店經(jīng)理,最后業(yè)績?yōu)槭裁从刑觳钪畡e。。。

討論2：某某房地產(chǎn)中介門店因執(zhí)行力問題，離開市場……某某房地產(chǎn)中介門店因執(zhí)行力到位，占據(jù)江湖話語權(quán)。。。那這個執(zhí)行力具體是什么呢？

討論3：房地產(chǎn)中介門店經(jīng)理（店長）如何管理好這8個爺

1、老員工叫不動，怎么辦？

2、能力強的叫不動，怎么辦？

3、能力一般的叫不動，怎么辦？

4、有后臺的叫不動，怎么辦？

5、個人威信不夠叫不動，怎么辦？

6、管理風格不合適叫不動，怎么辦？

7、老板摻合者叫不動，怎么辦？

8、員工激勵制度不合理叫不動，怎么辦？

第七單元：房地產(chǎn)中介門店經(jīng)理（店長）的店面數(shù)據(jù)管理

一、房地產(chǎn)中介門店店經(jīng)理（店長）的房源管理

1、門店業(yè)績常青的房源執(zhí)行系統(tǒng)全面解析

2、房源深耕，吃透商圈 “831”法則
3、高效房源開發(fā)的“731”法則

4、強力盤活房源的“631”法則

5、提高盤源成交率的“531”法則

二、房地產(chǎn)中介門店店經(jīng)理（店長）的客源管理

1、門店業(yè)績常青的客源執(zhí)行系統(tǒng)全面解析

2、客源深耕，吃透商圈 “822”法則
3、高效客源開發(fā)的“722”法則

4、強力盤活客源的“622”法則

5、提高客源成交率的“522”法則
三、房地產(chǎn)中介門店店經(jīng)理（店長）的網(wǎng)絡(luò)管理

1、門店業(yè)績常青的網(wǎng)絡(luò)客源執(zhí)行系統(tǒng)全面解析

3、安居客、搜房網(wǎng)、趕集網(wǎng)、58同城網(wǎng)絡(luò)的認識和解刨

3、提高房源吸引力瀏覽量“321”法則

4、提高客戶電話量激增“323”法則

5、提升如何接網(wǎng)電話術(shù)，留客戶電話技巧“421”法則

第八單元：房產(chǎn)中介店長經(jīng)理店面的業(yè)務(wù)管理

一、房地產(chǎn)中介門店經(jīng)理（店長）的5大法寶

1、早課流程和激勵3大技巧

2、午課督導(dǎo)和引導(dǎo)3大技巧

3、晚會總結(jié)和計劃5大技巧

4、周四物件客戶交流443法則

5、周四話術(shù)沙盤演練443法則

二、房產(chǎn)中介門店店經(jīng)理（店長）培訓體系

1.房產(chǎn)中介門店現(xiàn)場培訓與輔導(dǎo)的意義

2.建立房產(chǎn)中介門店現(xiàn)場培訓與輔導(dǎo)體系

3.房產(chǎn)中店長成為經(jīng)紀人教練的四個步驟及操作要點

三 、房產(chǎn)中介門店店經(jīng)理（店長）數(shù)據(jù)分析

1、如何掌握房產(chǎn)門店業(yè)績下滑與數(shù)據(jù)分析能力？

（1）、學會與門店數(shù)據(jù)跳舞

（2）、學會從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)門店存在問題

（3）、提升門店房產(chǎn)銷售業(yè)績的五大緯度及八個 KPI 指標

2、房產(chǎn)門店經(jīng)營中八項重要指標及其數(shù)據(jù)分析方法

1.電話量

2.進店量

3.房源開發(fā)量

4.客戶開發(fā)量

5.帶看量

6.意向金量

7.銷售能力

8.業(yè)績量

3、運用好六大工具，發(fā)現(xiàn)問題，迅速扭轉(zhuǎn)門店業(yè)績下滑

4、房產(chǎn)門店業(yè)績案例分析

四、房產(chǎn)中介門店店經(jīng)理（店長）問題處理

1、分析問題的工具“魚骨圖”：

（1）、作用：研究問題、邏輯排序、整體審視

（2）、標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素

（3）、經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證

（4）、步驟：魚骨圖使用的六步驟

2、遇到門店突發(fā)事件的分析與處理方法：

（1）.分析現(xiàn)場問題的6頂思考帽法

（2）、處理現(xiàn)場突發(fā)事件四大原則

3、店長對外溝通的挑戰(zhàn)：

（1）、維系難纏客戶、退定金，退中介費用

（2）、房產(chǎn)中介公司之間的摩擦和斗毆如何正確處理？

4、業(yè)務(wù)人員的違規(guī)挑戰(zhàn)：

（1）、業(yè)務(wù)人員飛單怎么辦？

（2）、業(yè)務(wù)人員透露房源客戶信息怎么辦？

（3）、業(yè)務(wù)人員的攜款而跑 ？

小組討論：現(xiàn)場突發(fā)問題案例分析
第九單元：《店長工作日志》 
一、第六代門店經(jīng)理店長的管理特征

二、門店經(jīng)理店長開門7件事

三、門店經(jīng)理店長如何開好早會
四、門店經(jīng)理店長日常管理的四大法寶

五、如何透過“數(shù)字”看“經(jīng)營”

六、店長關(guān)門的七件事

第十單元：《店長職業(yè)道德與魅力修養(yǎng)》

一、道德素養(yǎng)是優(yōu)秀店長的一種品質(zhì)

二、道德素養(yǎng)是店長源自對工作的信仰和敬業(yè)

三、道德素養(yǎng)是店長責任和負責的延續(xù)

四、道德素養(yǎng)比能力更重要

五、道德素養(yǎng)最大的受益人是店長自已