《房地產(chǎn)銷售人員禮儀與服務(wù)意識提升訓(xùn)練》大綱

                           （全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                                ——房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講

         閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

【講師簡介】

閔新聞導(dǎo)師：

一、學(xué)歷背景：

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營銷管理專業(yè)（MBA

二、職業(yè)履歷：

1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年

2、曾任易居地產(chǎn)副總3年

3、地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)16年。

4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

三、行業(yè)榮譽(yù)：

1、房地產(chǎn)狼性營銷第一人

2、房地產(chǎn)狼人講師團(tuán)總教練

3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程：

1、《房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊打造訓(xùn)練》

2、《房地產(chǎn)狼性拓客營銷渠道為王》

3、《房地產(chǎn)心智銷售談判逼定成交》

4、《房地產(chǎn)中層管理及跨部門溝通》

【課程背景】

1、樓盤銷售人員擔(dān)任著買賣雙方中間人、樓盤項目代言人的重要角色，一個項目的銷售隊伍幾乎承接了與該項目有關(guān)的所有客戶接訪工作，無論是成交與否，客戶走出售樓部時都會頭腦中形成關(guān)于該樓盤的整體形象，這形象主要源于您的銷售隊伍。
2、在國家宏觀調(diào)控、客戶觀望、行業(yè)競爭不斷加劇等綜合因素影響下，您的樓盤以什么樣的形象屹立于公眾，全在第一線、第一時間與客戶接觸的銷售人員。所以，擁有一只什么樣的銷售隊伍就會擁有什么樣的企業(yè)文化和樓盤形象。

【課程收益】

1、加深置業(yè)顧問對商務(wù)禮儀重要性的認(rèn)識和升華以及付出行動的必要性；

2、樓盤銷售人員掌握商務(wù)禮儀知識，靈活應(yīng)對各種社交場合；

3、學(xué)會著裝莊重、舉止優(yōu)雅、言談得體，彰顯個人企業(yè)的高品質(zhì)；

4、打造樓盤銷售人員群體形象，提升并贏得樓盤良好的公眾形象；

5、“個人形象+樓盤良好形象”的完美結(jié)合，贏得客戶信任，實(shí)現(xiàn)樓盤快速營銷，為個人和企業(yè)創(chuàng)造良好的業(yè)績效益。

【培訓(xùn)方式】

互動演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％

【培訓(xùn)要求】

場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練）；著工裝、女學(xué)員化淡妝參加培訓(xùn)（無工裝的，男士著標(biāo)準(zhǔn)西裝、女士著職業(yè)裝）；準(zhǔn)備一份學(xué)員名單，要求人人參與現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練

第一單元：形象禮儀的重要意義

一、優(yōu)秀置業(yè)顧問的自我思考：

1、我為什么從事地產(chǎn)銷售工作？

2、為什么選擇本公司從事地產(chǎn)銷售工作？

3、房地產(chǎn)銷售顧問的角色定位。

案例：萬科地產(chǎn)上海公司置業(yè)顧問銷冠王先生是如何自我思考和自我定位

二、購房客戶的換位思考：

1、客戶購房心理分析？

2、客戶從住家到改善的提升？

3、客戶購房都是感性與理性的互動。

案例：當(dāng)今社會客戶購房對樓盤第一感覺決定了購買的80%的案例分析

三、10強(qiáng)地產(chǎn)企業(yè)品牌定位的組成要素

1、硬件（樓盤品質(zhì)）

2、軟件（形象禮儀）

第二單元：地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)禮儀標(biāo)準(zhǔn)

一、著裝禮儀

1、置業(yè)顧問著裝的基本原則

2、置業(yè)顧問常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評

3、男性置業(yè)顧問西裝及領(lǐng)帶禮儀

4、女性置業(yè)顧問穿著職業(yè)裝的禮儀

5、男女置業(yè)顧問鞋襪的搭配常識

6、男女置業(yè)顧問首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范

7、男女置業(yè)顧問在日常上班、開會、談判、拜訪等著裝）

案例視頻：《萬科地產(chǎn)銷售人員著裝禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行著裝配色練習(xí)和指點(diǎn)

二、儀容禮儀

1、置業(yè)顧問工作妝的規(guī)范

2、置業(yè)顧問發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求

3、女置業(yè)顧問化妝與男置業(yè)顧問修面的具體要領(lǐng)

4、女置業(yè)顧問淡妝技巧

5、男女置業(yè)顧問職場儀容的禁忌

培訓(xùn)方式：講解、示范、點(diǎn)評

案例視頻：《保利地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我儀容檢查

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評

三、舉止禮儀

1、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲體資禮儀

（1）、站姿規(guī)范

站姿禁忌（含訓(xùn)練）

（2）、坐姿規(guī)范

坐姿禁忌（含訓(xùn)練）

（3)、走姿規(guī)范

走姿禁忌（含訓(xùn)練）

(4)、正確蹲姿（含訓(xùn)練）

2、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員正確地使用手勢

（1）、置業(yè)顧問幾種常見的手勢

（2）、置業(yè)顧問手勢注意事項

3、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員得體地遞接名片

（1）、攜帶名片

（2）、名片的遞送

（3）、名片的接收

（4）、如何索要名片

4、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員握手禮儀，有規(guī)可循

（1）、握手的場合

（2）、握手的順序

（3）、握手禮儀

（4）、握手忌諱

案例視頻：《龍湖置業(yè)銷售人員舉止禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行站、坐、走、蹲體資禮儀訓(xùn)練     

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行名片、手勢和握手禮儀訓(xùn)練

第三單元：置業(yè)顧問各環(huán)節(jié)的服務(wù)意識

一、置業(yè)顧問接待客戶及接聽電話禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

二、置業(yè)顧問了解客戶需求和建立信任感禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

三、置業(yè)顧問沙盤介紹和模型介紹禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

四、置業(yè)顧問帶看現(xiàn)房或樣板房禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

五、置業(yè)顧問呢談判逼定禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

六、置業(yè)顧問客戶跟蹤和客戶售后服務(wù)禮儀意識訓(xùn)練

案例視頻：《華潤地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練