| 主講老師： | 王軍生 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《目標(biāo)客戶尋找與開發(fā)講義》專為市場(chǎng)營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)，旨在傳授高效識(shí)別并開發(fā)目標(biāo)客戶群體的策略與技巧。內(nèi)容涵蓋市場(chǎng)調(diào)研、客戶畫像構(gòu)建、多渠道獲客途徑、客戶需求挖掘及關(guān)系建立等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過實(shí)戰(zhàn)案例分析，幫助學(xué)員掌握科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分方法，精準(zhǔn)定位潛在客戶，優(yōu)化資源配置，提升銷售轉(zhuǎn)化率與客戶忠誠(chéng)度，為企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-10-11 11:40 |
培訓(xùn)經(jīng)典
中小企業(yè)客戶開發(fā)+尋找
=市場(chǎng)營(yíng)銷+信貸產(chǎn)品 +風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
“中小企業(yè)布局+行業(yè)趨勢(shì)變化”之上的信貸產(chǎn)品營(yíng)銷能力
散沙模式（傳統(tǒng)）
散圈模式（未來）
客戶營(yíng)銷“三步曲”：
1、拆墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高績(jī)效客戶經(jīng)理新素養(yǎng)
王軍生 銀行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家 v 研究員、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師 v 分行首席培訓(xùn)師 v 現(xiàn)任總行級(jí)在職講師 v 現(xiàn)任總行級(jí)特約研究員 v 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授 v 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師 v 濟(jì)南大學(xué)外聘碩士生導(dǎo)師 v 先后在人民銀行、工商銀行工作過，現(xiàn)在股份制銀行工作 v 在支行長(zhǎng)崗位工作10年，在風(fēng)控崗位工作6年 專著：筆名：愚公 《云海戰(zhàn)略》 《企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)生之道》 《老板的財(cái)務(wù)經(jīng)》+《老板的營(yíng)銷經(jīng)》 |
課程大綱
一.客戶經(jīng)理掌握中小客戶4P尋找+開發(fā)“新模式” | |
一、客戶開發(fā)+營(yíng)銷的“六學(xué)” 應(yīng)用4P營(yíng)銷理論，指導(dǎo)實(shí)際業(yè)務(wù)開發(fā) 提升客戶經(jīng)理的職業(yè)形象+職業(yè)營(yíng)銷能力 5個(gè)關(guān)鍵詞 職業(yè) 氣質(zhì) 熱情 專業(yè) 可信 提高客戶營(yíng)銷的“三大法寶”的技巧 1）、在目標(biāo)下的尋找客戶開發(fā)上 提升實(shí)際的“社會(huì)學(xué)+關(guān)系學(xué)”新路徑；建立在有限“關(guān)系學(xué)”之上的社會(huì)學(xué)關(guān)聯(lián)。 從有限的關(guān)系中不斷去發(fā)展新的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，提升開發(fā)客戶有效信息的指引能力。 “陌拜方式”+客戶“推薦方式”想關(guān)聯(lián)。 2）、在具體的客戶營(yíng)銷上 提升與客戶交流的心理學(xué)+審美學(xué)的實(shí)戰(zhàn)技巧指引能力；構(gòu)建差異化的“審美學(xué)”之上的心理學(xué)的營(yíng)銷操控能力
| 3）、在有限時(shí)間資源的投入上，科學(xué)的應(yīng)用“經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會(huì)學(xué)”，形成機(jī)會(huì)學(xué)之上的經(jīng)濟(jì)學(xué)開發(fā)新模式 二）、熟練掌握中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品 授信產(chǎn)品圖+客戶需求解決方案的初步設(shè)計(jì)能力” 三）、中小企業(yè)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì) 營(yíng)銷的4P是 1、靜態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 2、動(dòng)態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 動(dòng)態(tài)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì) 包括“鏈+圈”融資新模式 四）、中小企業(yè)信貸達(dá)到：“以微見明”的新挑戰(zhàn)： 中小企業(yè)信貸“產(chǎn)品線”構(gòu)建 五）、中小企業(yè)信貸“信用風(fēng)險(xiǎn)” 1、形式風(fēng)險(xiǎn) 2、實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā) 信貸營(yíng)銷模式與創(chuàng)新 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制 |
二、提升客戶經(jīng)理批量開發(fā)“中小企業(yè)信貸新模式” | |
中小企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)新模式 1、園區(qū)塊模式 2、商會(huì)塊模式、 3、協(xié)會(huì)塊模式 4、核心企業(yè)“鏈”模式 5、市場(chǎng)塊模式 客戶的渠道開發(fā)與營(yíng)銷特點(diǎn) 1、一波三折 2、好事多磨 3、化險(xiǎn)為夷 中小企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)+風(fēng)險(xiǎn)控制的三個(gè)核心點(diǎn) 1、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別度 2、風(fēng)險(xiǎn)偏好度 | 3、風(fēng)險(xiǎn)容忍度 案例分享小微企業(yè)“商會(huì)合作”案例 大型專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)商戶案例 大型交易市場(chǎng)擔(dān)保公司合作案例 種子基金案例 客戶是第一性，信貸產(chǎn)品是第二性 什么是優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)： 山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈中小企業(yè)信貸具有“三高”特點(diǎn) 成本高，風(fēng)險(xiǎn)高，收益高 調(diào)查成本 操作成本 風(fēng)控成本 |
三、客戶經(jīng)理把握中小企業(yè)“信貸產(chǎn)品+風(fēng)險(xiǎn)控制” | |
信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)與前提 風(fēng)險(xiǎn)控制 專業(yè)化 市場(chǎng)化 風(fēng)控前移 產(chǎn)品化 效率化 公司 市場(chǎng)前端 法律文本 融資模式創(chuàng)新 =公司部門+風(fēng)控部門+法律部門 | 中小企業(yè)案例分析 1、聯(lián)保+擔(dān)保模式 2、抵質(zhì)押+擔(dān)保模式 3、貨物監(jiān)管+市場(chǎng)擔(dān)保模式 4、租權(quán)質(zhì)押+回購保證模式 產(chǎn)品線體系與架構(gòu)重在“特” 特色產(chǎn)品+特點(diǎn)產(chǎn)品+特長(zhǎng)產(chǎn)品 信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)新思路 是一個(gè)“高度關(guān)聯(lián)”的圈+鏈
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四、提升客戶經(jīng)理崗位能力：客戶營(yíng)銷18種技巧與方法 | |
建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)： 提升+培養(yǎng)新入行客戶經(jīng)理的專業(yè)能力 1）、培養(yǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力 2）、培養(yǎng)客戶解決方案的設(shè)計(jì)能力 操作層面 3）、培養(yǎng)客戶經(jīng)理的操作能力 對(duì)外是風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查+分析 對(duì)內(nèi)是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別+控制 客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn) 單兵作戰(zhàn) 做對(duì)事情才有----效果， 用對(duì)方法才有----效益, 提升技巧才有----效率。 三套六招十八法 三立就是“禮+理+利” 1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。 2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。 3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。 4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無成本的投入。 5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話. 6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事 7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。 | 8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。 9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑” 10、取信客戶：客戶快樂是難得機(jī)會(huì) 11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng) 12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶 13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì) 14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖 15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人 16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉 17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn) 18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色 小習(xí)慣，大舞臺(tái)；小舉止，高收益；小技巧，高效率。 職業(yè)明星“五牌照” 1、微笑是通行證 吸引力 2、職業(yè)是許可證 信任力 3、氣質(zhì)是信用證 影響力 4、形象是身份證 可信力 5、游說是營(yíng)業(yè)證 專業(yè)力 中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)“預(yù)警+控制”兩條線 授信風(fēng)險(xiǎn)：防范+控制+駕馭 案例分享 |
適合對(duì)象
新入行客戶經(jīng)理+客戶經(jīng)理
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