課程對象

企業(yè)中具有銷售經(jīng)驗的中高級銷售管理人員

課程簡介

作為銷售團隊的管理著，必須要清楚的知道：1決定一個銷售人員銷售能力強弱的因素有哪些？2銷售人員不能完成銷售任務(wù)的真正原因是什么？你應(yīng)該如何對這些人進行幫助、指導(dǎo)和激勵？3如何預(yù)判每一個銷售人員銷售任務(wù)的完成情況？4如何進行銷售預(yù)測審核？5如何判斷一份銷售預(yù)測的真實性與可靠性？6如何在審核中發(fā)現(xiàn)銷售人員在銷售工作中存在的問題？對于發(fā)現(xiàn)的問題又該如何處理？

課程中，本人結(jié)合自己從一線銷售到銷售總監(jiān)二十多年職業(yè)生涯中總結(jié)的經(jīng)驗與認識，并結(jié)合大量在本人實際工作中經(jīng)歷的真實案例，與學(xué)員一起詳細透徹地分析和討論這些問題，所得出的結(jié)論對學(xué)員今后的實際工作有著很大的幫助。

課程時間

標準課時：兩天（可根據(jù)客戶需要調(diào)整為一天）

備注

課程中所有“實例分析”，均采用講解與討論相結(jié)合的方式，且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實案例

課程大綱

第一天上午

第一部分：銷售團隊管理概述

一、銷售團隊的特點

二、銷售團隊管理的困境

? 人員能力不一

? 人才流失、人才難覓

? 執(zhí)行力不強

【課堂討論：團隊執(zhí)行力不強的主要原因有哪些】

? 合作意識薄弱

三、管理“學(xué)”的“理論基礎(chǔ)”

3.1 “冰山理論”

3.2 “馬斯洛需求層次理論”（Maslow’s Hierarchy of Needs）

第二部分：銷售團隊的組建

四、選擇標準

4.1 職業(yè)條件

? 交流溝通能力

【實例分析：銷售人員在與客戶交流溝通時常犯的典型錯誤】

? 自我管理能力

4.2 職業(yè)意識

? 具有明確、現(xiàn)實的職業(yè)目標和職業(yè)規(guī)劃

? “職業(yè)目標”實例

4.3 職業(yè)態(tài)度

? 喜愛銷售工作

? 勤奮

【實例分析：由于銷售人員“犯懶”造成項目丟失】

【實例分析：銷售人員在工作中如何“吃苦”】

? 精益求精

4.4 職業(yè)道德

? 誠實

? 守信

【實例分析：銷售人員恪守“職業(yè)道德”而贏得重大項目】

第一天下午

五、面“試”

5.1 尊重

【實例分析：面試過程中“尊重”與“不尊重”應(yīng)聘者的典型表現(xiàn)】

5.2 可靠

【實例分析：因應(yīng)聘者感到“不可靠”而拒絕入職】

5.3 幫助

第三部分：銷售團隊的管理

六、管理者的角色定位

? 對上級

【課堂討論：對上級領(lǐng)導(dǎo)來說，團隊管理者應(yīng)該承擔什么角色？】

? 對下級

? 對同級

七、管理者的自身修養(yǎng)

? 客觀認知

【課堂練習(xí)：分析自己所“厭惡”之人身上的優(yōu)點】

? 自我約束

? 自我總結(jié)

【實例講解：年度銷售總結(jié)】

? 自主學(xué)習(xí)  

八、管理者的職業(yè)素質(zhì)

8.1 責(zé)任

? 團隊發(fā)展建設(shè)的責(zé)任

? 完成團隊整體銷售目標的責(zé)任

? 完成團隊成員銷售目標的責(zé)任

? 團隊成員職業(yè)發(fā)展的責(zé)任

? 團隊內(nèi)部協(xié)調(diào)合作的責(zé)任

? 與其他團隊協(xié)調(diào)合作的責(zé)任

? 建設(shè)團隊文化的責(zé)任

【課堂練習(xí)：如何在自己的團隊中建立積極向上的“文化”】

? 分享榮譽的責(zé)任

【實例分析：通過“分享榮譽”而提高團隊凝聚力】

? 承擔失敗和錯誤的責(zé)任

8.2 榜樣

? 工作態(tài)度的榜樣

? 工作方法的榜樣

8.3 包容

? 能力差異

? 個性差異

? 意見分歧

第二天上午

九、工作管理

9.1 銷售目標

? 制定銷售目標的原則

SMART（精明）原則介紹

? 銷售目標的構(gòu)成

? 制定銷售目標的方法

? 銷售目標分配基數(shù)

? 銷售目標完成標準

9.2 銷售計劃

? 制定銷售計劃的意義

? 制定銷售計劃的方法

9.3 銷售預(yù)測

? 概念解釋

? 意義

? 基本內(nèi)容

? 錄入原則

【實例分析：銷售人員在對項目進行判斷時常見的錯誤】

? 內(nèi)容更新

9.4 任務(wù)分配與監(jiān)督執(zhí)行

? 任務(wù)分配

- 公平

- 合理

- 可實現(xiàn)

- 不可輕松實現(xiàn)

? 監(jiān)督執(zhí)行

- “銷售預(yù)測”審核（Review）

【實例分析：在進行“銷售預(yù)測審核”時，銷售人員常見的表現(xiàn)】

【課堂練習(xí)：從“銷售預(yù)測”中發(fā)現(xiàn)存在問題的銷售人員】

- 掌握重點項目（客戶）的一手信息

9.5 銷售工作會議

? 銷售會議的作用

? 提高會議效率的方法

9.6 沖突管理

? 沖突產(chǎn)生的范圍和原因

? 沖突的解決方法

【實例分析：有效解決銷售人員之間沖突】

9.7 團隊合作

? 合作型團隊的特征

? 建立合作型銷售團隊的方式

【實例分析：在銷售團隊中有效建立合作機制】

第二天下午

十、人員管理

10.1 良師益友

? 良師：言傳身教

【實例分析：在平時聊天中對員工進行“輔導(dǎo)”】

- “言傳”的前提

- “言傳”的場合

- “言傳”的內(nèi)容

- “言傳”的要領(lǐng)

【實例分析：通過引導(dǎo)讓員工自己得出正確結(jié)論】

? 益友：“言傳”的基礎(chǔ)

【實例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】

? 根本目的

【課堂討論：在銷售團隊中“人才流失”的主要原因有哪些？】

10.2 員工激勵

【課堂討論：激勵員工“好好干活”最有效的方法是什么？】

? 激勵手段：員工最終能得到什么（What to get？）

? 激勵機制：員工如何才能得到（How to get？）

【實例分析：如何建立有效的銷售人員職務(wù)晉升機制】

10.3 創(chuàng)造個人機會

? 待遇提升機會

? 職位提升機會

【實例分析：“待遇提升”與“職位提升”的兩個極端案例】

【綜合演練：如何對待未得到晉升推薦的員工】