營銷渠道建設與管理策略 

主講：吳昌鴻

課程背景：企業(yè)如何做好渠道開發(fā)與布局是一個至關重要的問題，渠道出現(xiàn)的種種問題都能從渠道規(guī)劃的根源上找到，而且渠道規(guī)劃不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展的不同階段，需要不同的渠道結構來完成相應的任務。如果沒有渠道規(guī)劃的概念，渠道結構就會成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。廠商合作如果比作結婚的話，經(jīng)銷商的選擇就是找結婚對象，而經(jīng)銷商的選擇不能僅憑主觀好惡，而要有一套嚴格有效的選擇標準，這樣選出來的經(jīng)銷商才是符合企業(yè)戰(zhàn)略需要的。戀愛可以是一見鐘情，但婚姻一定要去用心經(jīng)營。同樣道理，廠商關系也需要我們用心去經(jīng)營，其中最關鍵的工作就是就是對經(jīng)銷商的日常管理。

授課方式：

分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，根據(jù)問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導，課程結束總結，優(yōu)勝組表彰。

課程對象：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及營銷管理者

課    時： 2天

第一章、如何處理好廠商關系

1、經(jīng)銷商管理常見問題

ü 開發(fā)階段的問題

ü 合作層面的問題

ü 溝通層面的問題

ü 管控層面的問題

ü 競爭層面的問題

2、渠道經(jīng)理的角色定位

ü 渠道管理人員的角色定位

ü 渠道管理的原則與目標

ü 顧問式銷售模式

ü 渠道管理的四項任務

ü 渠道管理的四大要求

3、渠道成員的四種類型

ü 交易型

ü 管理型

ü 一體化型

ü 特許經(jīng)營

【案例分析】知名企業(yè)的渠道關系策略

【頭腦風暴】如何為渠道成員提供更大價值

第二章、營銷渠道模式規(guī)劃策略

1、渠道規(guī)劃概述

ü 常見的三種渠道模式

ü 八種渠道流分析

2、決定渠道模式的六個因素

ü 市場

ü 產(chǎn)品

ü 企業(yè)

ü 經(jīng)銷商

ü 競爭

ü 環(huán)境

3、渠道規(guī)劃的三個方法

ü 渠道長度

ü 渠道寬度

ü 渠道廣度

ü 各種渠道模式的特點和優(yōu)劣勢

ü 渠道規(guī)劃四步法

4、渠道方案評價原則

ü 經(jīng)濟性原則

ü 控制性原則

ü 適應性原則

ü 渠道效率標準的七個最如何平衡

【案例分析】某企業(yè)的渠道變革之道

第三章、企業(yè)區(qū)域市場布局與競爭策略

1、區(qū)域市場布局的兩個誤區(qū)

ü 蜻蜓點水

ü 撒胡椒粉

2、區(qū)域布局的三種模式

ü 城區(qū)爆破

ü 鄉(xiāng)鎮(zhèn)圍剿

ü 全局進攻

3、樣板市場打造

ü 樣板市場打造五個準備

ü 樣板市場布局的三個原則

ü 樣板市場選點的五個要求

4、產(chǎn)品管理策略

ü 產(chǎn)品的生命周期管理

ü 產(chǎn)品矩陣分析及管理

ü 產(chǎn)品線規(guī)劃與管理

ü 產(chǎn)品管理與企業(yè)戰(zhàn)略

5、如何應對競爭

ü 市場領導者的三種競爭策略

ü 市場挑戰(zhàn)者的五種競爭策略

ü 市場跟隨者的四種競爭策略

ü 市場利基者的三種競爭策略

ü 根據(jù)產(chǎn)品生命周期的營銷策略

【案例分析】1、某企業(yè)產(chǎn)品管理與競爭的問題；2、某企業(yè)的區(qū)域開拓策略

【頭腦風暴】你公司的產(chǎn)品分析

【互動討論】你打算如何開拓區(qū)域市場

第四章、經(jīng)銷商的選擇與管控策略

1、選擇經(jīng)銷商的四個思路

ü 理念一致

ü 實力考評

ü 嚴進嚴出

ü 合適互補

2、選擇經(jīng)銷商的六個標準

ü 營銷意識

ü 企業(yè)實力

ü 服務能力

ü 產(chǎn)品匹配

ü 口碑信用

ü 合作意愿

3、渠道激勵的策略

ü 臺階返利

ü 消庫補差

ü 銷售競賽

ü 提貨返點

ü 限期提貨獎勵

ü 實物促銷

ü 銷售人員激勵

ü 其他方式

4、經(jīng)銷商日常拜訪的具體要求

ü 經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則

ü 拜訪經(jīng)銷商的六個任務

ü 拜訪經(jīng)銷商的六步流程

ü 經(jīng)銷商評估的六個標準

ü 渠道風險防控

5、如何制定銷售政策

ü 銷售政策要遵循的四個原則

ü 銷售政策的四個內(nèi)容

ü 經(jīng)銷商的需求層次分析

ü 返利政策的制定策略

6、掌控經(jīng)銷商的七種方法

ü 品牌掌控

ü 理念掌控

ü 服務掌控

ü 用戶掌控

ü 利益掌控

ü 組織掌控

ü 合同掌控

ü 渠道中的五種權力的應用策略

7、如何處理渠道沖突

ü 垂直沖突

ü 水平?jīng)_突

ü 協(xié)調(diào)渠道沖突的策略

ü 竄貨的原因和控制策略

ü 經(jīng)銷商調(diào)整的前提

ü 更換經(jīng)銷商的六個準備

ü 【案例分析】銷量大增的經(jīng)銷商為何突然倒掉了

ü 【頭腦風暴】經(jīng)銷商常見問題應對

【案例分析】1、為何經(jīng)銷商簽約后一直沒有銷量；2、廣東的經(jīng)銷商應該怎么選

3、某企業(yè)的成長與渠道變革策略；4、某企業(yè)的渠道沖突管理策略

% 課程復盤，問題解答，優(yōu)勝組表彰。

v 課程全程穿插更多的案例分析、實戰(zhàn)問題分析、互動問答、角色扮演、實戰(zhàn)落地工具