卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理技能提升

主講：吳昌鴻

課程背景：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的好壞反映著企業(yè)的整體戰(zhàn)略，所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理在企業(yè)當(dāng)中是重中之重。而現(xiàn)實(shí)是很多的營(yíng)銷管理者要么是從業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員中提拔上來(lái)的，要么是在企業(yè)待得比較久，或者跟隨老板一起打天下的，大都并沒有相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)。帶團(tuán)隊(duì)要的是發(fā)展出一群狼，而不是管理者赤膊上陣。如果一個(gè)管理者不能激發(fā)出團(tuán)隊(duì)成員各自的潛力與工作積極性，不能有效的帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)奪取一個(gè)又一個(gè)勝利，不能有效的執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略并實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的目標(biāo)，不能為領(lǐng)導(dǎo)制定戰(zhàn)略提供有效的建議，那么他就是不稱職的。

授課方式：

分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，根據(jù)問答、案例分析、演練等，針對(duì)性問題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理

課    時(shí)：2天

第一章、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀

一、營(yíng)銷管理者的價(jià)值

1、營(yíng)銷管理者“忙、亂、煩、累”

2、營(yíng)銷管理者要做“頂梁柱”

3、三類營(yíng)銷管理者分析

4、營(yíng)銷管理者面臨六大挑戰(zhàn)

5、營(yíng)銷管理者必須做到的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六大問題

1、團(tuán)隊(duì)?wèi)猩o(wú)進(jìn)取心

2、沒有規(guī)范統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

3、銷售人員帶著客戶跑

4、團(tuán)隊(duì)水平參差不齊

5、好人招不來(lái)，能人留不住

6、銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定

三、營(yíng)銷管理者常見問題

1、內(nèi)向型與外向型

2、不會(huì)授權(quán)和受權(quán)

3、一視同仁的管理方式

4、任務(wù)思維與結(jié)果思維

5、不善于教練輔導(dǎo)

6、不善于打造團(tuán)隊(duì)

案例分析：銷售總監(jiān)的困惑

第二章、營(yíng)銷管理者角色定位

一、你如何做營(yíng)銷管理？

1、你是合格的管理者嗎

2、管理者的績(jī)效取決于什么

二、營(yíng)銷管理的四個(gè)問題

1、業(yè)務(wù)和管理

2、個(gè)人和團(tuán)隊(duì)

3、經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)

4、跨部門合作溝通

三、營(yíng)銷管理者必須轉(zhuǎn)變?nèi)N角色

1、專才——通才

2、頭狼——群狼

3、業(yè)務(wù)——管理

案例分析：銷售經(jīng)理的執(zhí)行力

第三章、營(yíng)銷管理者的溝通技巧

一、管理就是溝通

1、溝通的重要性

2、溝通的雙70%法則

3、溝通漏斗

二、溝通概述

1、溝通就是為了有效

2、溝通的基本問題和原則

3、溝通的規(guī)律和要點(diǎn)

三、溝通的六大障礙

1、價(jià)值觀不同

2、立場(chǎng)不同

3、文化差異

4、心態(tài)問題

5、溝通能力問題

6、溝通背景不同

7、情緒

四、如何達(dá)成有效溝通

1、誠(chéng)信寬容的心態(tài)

2、有效傾聽的技巧

3、三種溝通模式分析

4、進(jìn)入對(duì)方的頻道

5、個(gè)性化溝通

6、高效溝通六步系統(tǒng)流程

五、營(yíng)銷管理者該如何做溝通 

1、向上溝通要有膽

2、向下溝通要有心

3、平行溝通要有肺

互動(dòng)游戲：溝通的效率

第四章、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃

一、銷售目標(biāo)的四個(gè)核心

1、財(cái)務(wù)類指標(biāo)制定的四個(gè)步驟及方法

2、客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的四個(gè)步驟及方法

3、客戶滿意指標(biāo)的三個(gè)方面

4、管理動(dòng)作指標(biāo)的六個(gè)方面

二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程及崗位設(shè)置

1、銷售人員選用流程

2、銷售人員考核管理流程

3、客戶信息管理流程

4、銷售過(guò)程管理流程

5、合同管理流程

6、內(nèi)部崗位設(shè)計(jì)

7、職位說(shuō)明書

三、銷售人員的數(shù)量及薪酬考核體系

1、確定銷售人員數(shù)量的方法

2、薪酬考核體系設(shè)計(jì)的三個(gè)因素

案例分析：這家企業(yè)的市場(chǎng)該如何劃分

第五章、銷售隊(duì)伍的日常管理

一、如何選擇人才

1、你在選人才，人才也在選你

2、面試要看人的四個(gè)方面

3、營(yíng)銷精英選擇模型

二、如何用人

1、部門人力分析

2、如何用薪酬激勵(lì)下屬

3、用好績(jī)效管理

三、管理表格

1、設(shè)計(jì)管理表格的五個(gè)要求

2、四個(gè)工作過(guò)程類表格

3、三個(gè)市場(chǎng)信息類表格

四、銷售例會(huì)及隨訪觀察

1、五類例會(huì)及方法

2、隨訪觀察的方法

五、銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)策略

1、銷售人員評(píng)價(jià)及應(yīng)對(duì)策略

2、入職強(qiáng)化訓(xùn)練的五個(gè)內(nèi)容

3、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練的八個(gè)內(nèi)容

4、隨崗培訓(xùn)的五個(gè)內(nèi)容及步驟

5、集訓(xùn)輪訓(xùn)的要求

六、如何留人

1、人才流失的十大原因

2、留住人才的十個(gè)方法

七、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)策略

1、常見的激勵(lì)誤區(qū)

2、激勵(lì)的兩個(gè)要點(diǎn)

3、員工關(guān)注點(diǎn)

4、常見激勵(lì)菜譜

5、激勵(lì)效果評(píng)估

八、如何正確授權(quán)

1、為什么要授權(quán)

2、授權(quán)準(zhǔn)備

3、授權(quán)溝通

4、授權(quán)后的跟蹤與考核

頭腦風(fēng)暴：你的銷售隊(duì)伍該怎么管

第六章、營(yíng)銷管理者領(lǐng)導(dǎo)力修煉

一、員工分析

1、員工的多種類型

2、員工的成熟度

3、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與權(quán)變理論

二、有效領(lǐng)導(dǎo)策略

1、愿景拉動(dòng)

2、危機(jī)推動(dòng)

3、強(qiáng)勢(shì)打動(dòng)

三、領(lǐng)導(dǎo)技能

1、用權(quán)與授權(quán)

2、教練技術(shù)

3、打造團(tuán)隊(duì)

課程復(fù)盤
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問題分析、互動(dòng)問答、角色扮演、團(tuán)隊(duì)游戲、實(shí)戰(zhàn)落地工具等