銷售七十二變

【課程背景】

    本課程是將市場學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)，國學(xué)融合，旨在提高銷售員工的產(chǎn)出率。希望能在最短時間，解決：

⊙哪些客戶信息最值得關(guān)注？

⊙如何才能快速的得到面談的機(jī)會？

⊙如何取得最好的第一印象？

⊙如何最短時間建立信任關(guān)系？

⊙如何規(guī)避銷售風(fēng)險？

⊙如何找到對的客戶？

⊙如何篩選客戶？

⊙如何滿足客戶需求？

⊙如何增加客戶粘度？

⊙如何迅速成交？

⊙如何提高談判成功率？

⊙如何提高成交的含金量？

⊙如何雞生蛋，蛋生雞？

七十二變在西游記中代表的是動靜陰陽五行變化的最高境界，七十二變真正意思乃是變化多端或變化無窮，出神入化，高深莫測，利用一切資源來實現(xiàn)自己的目的。七十二變演變在銷售當(dāng)中代表的是從一心二連五則八個主題來進(jìn)行變化分割，分為心態(tài)和基礎(chǔ)方面的意變，方法技巧方面的形變。銷售七十二變可以用高效清晰的方法和精準(zhǔn)具體的步驟來幫助銷售團(tuán)隊成員迅速提升銷售整體的能力和內(nèi)在素質(zhì)以及良好的業(yè)績回報！

銷售七十二變課程大綱

第一單元 做自己不愿意做的叫改變

位定則心安，心安則神聚

u 市場的變化給傳統(tǒng)的銷售模式帶來了什么？

u 非常規(guī)市場應(yīng)該用什么樣的銷售方法？

u 思維影響動機(jī)，動機(jī)影響行為，行為影響結(jié)果；

u 銷售不可怕，怕的是銷售沒文化；

u 如何打破銷售思維疆界？

u 如何建立銷售新思維模式？

u 有如何轉(zhuǎn)化舊有的思維模式；

u 位定則心安指的是什么？

u 心決定了看待一切的態(tài)度；

u 思維1+1的力量；

u 做你不愿做的叫改變，做你不敢做的叫突破；

u 你是想苦一陣子,還是苦一輩子？

u 激發(fā)動力源（顧況）；

u 要么成為野獸，要么成為獵人；

u 堅持你所選擇的；

u 只要走得比別人更遠(yuǎn)，就能看到別人看不到的風(fēng)景；

u 心態(tài)是成功路上最好的準(zhǔn)備；

u 定海神針定的是你那顆不安的心！

u 讓自己成為解決銷售問題的專家！

u 學(xué)會運用三寶。

第二單元 選對池塘＋選對工具和方法才能釣大魚

讓方法為你所用，善用方為大用不是所有人都是你的客戶

u 如何找出開發(fā)客戶必備的條件？

u 選對池塘釣大魚（撞天婚）？

u 利誘往往要比威逼好；

u 獲取大魚需要相應(yīng)的代價；

u 如何快速獲取更多種子客戶？

u 釣到手的魚也要經(jīng)常喂一喂；

u 如何快速鎖定目標(biāo)客戶？

u 如何辨認(rèn)沙質(zhì)客戶？

u 如何辨認(rèn)金質(zhì)客戶？

u 如何做好“三濾”轉(zhuǎn)化？

u 如何進(jìn)入對方的頻率，如何融入對方的頻率？

第三單元法無定法，但要定心

變的是思維方法，而不是心

u 銷售到底銷的是什么？售的又是什么？

u 銷售前準(zhǔn)備；

u 成交前準(zhǔn)備；

u 來買與去賣的方法使用差別；

u 告知型與顧問型的效果差距；

u 如何有效設(shè)計銷售溝通結(jié)構(gòu)和順序？

u 認(rèn)識客戶關(guān)系的四種變化；

u 12321模塊銷售溝通設(shè)計法；

u 新思維開場，讓你避免死在自家門內(nèi)；

u 如何在3秒鐘之內(nèi)快速獲取第一信任？

u 第一信任如何在5秒內(nèi)迅速轉(zhuǎn)化成良好的第一印象？

u 二加一漸進(jìn)法，讓你的工作永遠(yuǎn)都不會亂；

u 三二一誘入追蹤法，讓你的每一個客戶都能跟上；

u 如何快速捕捉有效的關(guān)鍵信息？

u 先跟后帶的藝術(shù)；

u 如何說對方想聽的，聽對方想說的？

u 道生一一生二的分辨法；

u 發(fā)問和說服的藝術(shù)；

u 七變聆聽；

u 行前六問；

u 梅花六贊；

u 如何使用三根救命毫毛(不能逾越)？

u 五法認(rèn)同；

u 銷售經(jīng)典十步法；

u 成交能把利害二字說清楚的就是最卓越的。

第四單元 銷售結(jié)果不僅是為了成交，而是為了占領(lǐng)客戶的思想

   威逼不如利誘

u 怎樣有效獲取掏大錢的能力？

u 良好的業(yè)績來自與顧客建立信任感的能力；

u 如何與對方建立牢固的情感關(guān)系？

u 如何快速通過“熟人關(guān)”？

u 獲取信任的三種途徑；

u 五法尋需求；

u 產(chǎn)品五階法；

u 提高說服力的四個黃金點；

u 塑造痛苦是一種能力；

u 使用見證；

u 如何解除異議？

u 如何解除抗拒？

u 如何處理拒絕？

u 轉(zhuǎn)化成交關(guān)鍵詞；

u 如何成功贏得轉(zhuǎn)介？

u 你一生能創(chuàng)造多少財富，取決于你對多少人有價值；

u 成功的人是最懂得合理利用時間的人；

u 為何同樣的方法在不同人身上有不同的效果；

u 能力都是學(xué)和練出來的；

u 持續(xù)的力量到底有多大？

（結(jié)束：活動體驗與練習(xí)）