B002新顧問式銷售技巧（1-2天）

主講： 張長(zhǎng)江

課程背景

顧問式銷售，是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷售模式。顧問式銷售主要運(yùn)用于面向個(gè)體客戶或小規(guī)?？蛻?、小額訂單的銷售模式，例如辦公用品、工業(yè)設(shè)備（耗材）、五金建材、醫(yī)療耗材、工程機(jī)械、成品油（潤(rùn)滑油）、軟件、服務(wù)等產(chǎn)品的銷售。

《新顧問式銷售技能》課程目標(biāo)是訓(xùn)練銷售人員按照七個(gè)步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧完成每一次銷售拜訪，最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。

與傳統(tǒng)的《顧問式銷售技能》相比較，《新顧問式銷售技能》有如下不同之處：

1、 引入大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)《新顧問式銷售技能》課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學(xué)了就能用，用了就有效。

2、 增加了針對(duì)組織型客戶的組織分析模塊，引導(dǎo)學(xué)員既要關(guān)注采購(gòu)中的決策者，又要關(guān)注決策的影響者；

3、 增加了需求激發(fā)和引導(dǎo)方面的技能，在洞察客戶需求方面更加深入、有效；

4、 針對(duì)周期較長(zhǎng)的情況，增加了建立客戶信任和持續(xù)推動(dòng)成交的部分以及成交之后如何進(jìn)行交叉銷售，如何提高客戶滿意度和客戶份額的部分。

課程特色

q針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 顧問式銷售的定義

·顧問式銷售的定義

·傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售的區(qū)別

·傳統(tǒng)顧問式銷售與新顧問式銷售的區(qū)別

·新顧問式銷售技能銷售流程（七個(gè)步驟，13個(gè)子任務(wù)）

第二單元 新顧問式銷售第一步-客戶接近

·潛在客戶定義

·潛在客戶評(píng)估的“MAN”原則

·客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關(guān)系

·獲得客戶線索的主要渠道

·電話預(yù)約/開場(chǎng)的AIDM模式

·找到能夠激發(fā)客戶見面欲望的“鉤子”

·合適做為“鉤子”的三種開場(chǎng)話題

第三單元 新顧問式銷售第二步-好感建立

·4W開場(chǎng)白：who-which-what-way

·建立好感的目的：破冰與暖場(chǎng)

·開場(chǎng)如何快速的與客戶建立好感？

·贊美的七個(gè)原則

·如何尋找共同的興趣話題？

情景模擬：如何突破客戶抗拒，建立好感？（2天課程才有）

第四單元 新顧問式銷售第三步-需求洞察

·客戶采購(gòu)組織分析模型1——采購(gòu)小組成員角色

·客戶采購(gòu)組織分析模型2——采購(gòu)小組成員立場(chǎng)

·需求的定義及需求產(chǎn)生的原因

·客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲

·四個(gè)關(guān)于需求的重要結(jié)論

·讓客戶產(chǎn)生需求的最佳手段就是制造痛點(diǎn)

·激發(fā)客戶痛點(diǎn)的S-P-I-N提問策略

·如何才能讓客戶愿意回答你的問題？

·提問技巧實(shí)際運(yùn)用的四個(gè)步驟

·案例：某窯爐維修方案客戶痛點(diǎn)挖掘話術(shù)

研討或情景模擬：運(yùn)用S-P-I-N提問策略激發(fā)客戶痛點(diǎn)（2天課程才有）

第五單元 新顧問式銷售第四步-方案呈現(xiàn)

·方案設(shè)計(jì)的核心思想：客戶投資回報(bào)最大化

·一份書面化解決方案應(yīng)包含的七個(gè)要素

·方案介紹的工具：FABE策略

·方案價(jià)值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財(cái)務(wù)指標(biāo)化

·兩種客戶價(jià)值的呈現(xiàn)：硬貨幣價(jià)值與軟貨幣價(jià)值

·案例：某窯爐熱維修方案介紹的FABE策略

·案例：創(chuàng)新方案成本與傳統(tǒng)方案成本對(duì)照計(jì)算表

研討或情景模擬：運(yùn)用FABE策略呈現(xiàn)解決方案的量化價(jià)值（2天課程才有）

第六單元 新顧問式銷售第五步-異議處理

·客戶異議的定義及面對(duì)異議的正確態(tài)度

·客戶異議的四種常見類型

·識(shí)別真假異議：區(qū)分“異議”與“借口”

·客戶異議處理的第一準(zhǔn)則:絕不與客戶爭(zhēng)辯

·客戶異議處理六步流程

·案例：處理價(jià)格異議的案例

·案例：處理拖延異議的案例

第七單元 新顧問式銷售第六步-信任建立

·信任=信+任

·組織信任與個(gè)人信任

·組織信任建立的六種方式：

產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、業(yè)績(jī)考察、產(chǎn)品展示/試用、總部考察

·個(gè)人信任建立的四個(gè)維度

第八單元 新顧問式銷售第七步-談判簽約

（本部分內(nèi)容并非課程標(biāo)準(zhǔn)配置，需至少單獨(dú)一天時(shí)間講授）

·識(shí)別成交的信號(hào)

·主動(dòng)提出成交，不斷要求成交

·四種典型的成交技巧：直接成交法、假設(shè)成交法、優(yōu)惠成交法、小額成交法

·談判開局：破冰、開場(chǎng)、探尋摸底、報(bào)價(jià)（提案）

·談判中場(chǎng)：討價(jià)還價(jià)、尋求共識(shí)

·談判終局：突破僵局、達(dá)成合作