C139營銷模型：大項目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢

“你有多大把握拿下這個單子？”

“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”

“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”

“哪些項目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”

首席銷售官在審查公司銷售項目進(jìn)展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是，當(dāng)首席銷售官向銷售經(jīng)理發(fā)出上述疑問時，卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強烈的個人色彩，有的客觀務(wù)實，有的夸大其詞，有的過分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓首席銷售官難以有效預(yù)判公司的銷售目標(biāo)達(dá)成情況，也就無法科學(xué)的調(diào)配銷售資源和安排工作重點。

迄今為止，全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砺涞毓ぞ邅砼袛囗椖康目貑纬潭群凸沮A單的可能性。當(dāng)今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的 銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運用這些技巧 ，但他們?nèi)匀粺o從得知公司對具體項目的控制力度——也就是某個具體項目的成功率。顯然，過去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對項目走向做出可靠的預(yù)測和判斷。

為了解決這個難題，我們對金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個行業(yè)866個大型銷售項目的項目進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了歷時6年的跟蹤和統(tǒng)計分析。分析結(jié)果表明，大型銷售項目的進(jìn)度走向有明顯的規(guī)律可循。

課程收益：

1. 了解C139模型背景歷史及原理；

2. 了解掌握9C、3F、1W特征及運用要點；

3. 了解掌握C內(nèi)情教練在不同階段指導(dǎo)實戰(zhàn)的意義與要點；

4. 熟練掌控贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)及分析要點，提高控單的判斷力；

5. 熟練掌控銷售團隊控單定量技術(shù)，合理調(diào)配各方資源，實現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化；

6. 學(xué)會利用C139模型指導(dǎo)實戰(zhàn)，大幅度提升項目攻堅和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力；

7. 通過C139模型指導(dǎo)代理商科學(xué)利用各種資源，快速辨別項目真實性，迅速提升項目贏單率。

8. 了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點；

課程特色：
課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)： 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供落地工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合，現(xiàn)場解決企業(yè)問題。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以落地工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗， 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

落地工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進(jìn)行先后對比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。

授課講師：   諸強華   工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家

培訓(xùn)對象：

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+落地工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時長：2天（12小時）

全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！

課程大綱：

第一單元   C139模型詳解           第一天上午  

1. 什么是C139模型

2. 9個必清事項

◇落地工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計圖

3. 3個趨贏力標(biāo)桿

◇落地工具：3First輸贏單統(tǒng)計圖

4. 1個決定力指標(biāo)

◇落地工具：1W 輸贏單統(tǒng)計圖

5. C——來自教練的評分

◇銷售案例：搞定客戶的具體思路

第二單元  用C139值判斷大項目控單力

1. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)

◇落地工具：C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計

◇落地工具：訂單結(jié)果與C139值對應(yīng)堆積圖

◇案例：扭轉(zhuǎn)乾坤

成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90％
失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20％
抖動區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10％

◇落地工具練習(xí)：利用項目控單力地圖測評現(xiàn)有項目進(jìn)展情況

第三單元  用C139模型指導(dǎo)代理商管理

1. 代理商合作的3個原則

2. 代理商項目支持的2個標(biāo)準(zhǔn)

3. 代理商項目干預(yù)的3個目的

第四單元   如何建立你的內(nèi)線？ （C教練）

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個突破點

3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點

③發(fā)展二級線人要點

④發(fā)展教練/向?qū)бc

4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

◇銷售案例：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享： 內(nèi)線反水，反敗為勝。

第五單元  工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”   （1W高層支持）  第一天下午  

1. 借用資源，借力打力

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

3. 風(fēng)格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動

6. 參觀考察

7. 商務(wù)活動

◇小組討論：設(shè)計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

PS: 如何搞定客戶“一哥”？

◇落地落地工具：《客戶參觀工廠接待必備知識》

◇銷售案例：以智取勝，小鬼也能搞定

第六單元  如何與客戶高層建立并保持關(guān)系    （1W高層支持）
1. 與客戶高層打交道的六大原則                      

2. 通過熟人推薦與客戶高層接洽

◇落地落地工具：影響力因素分析表

◇落地落地工具：熟人推薦提示卡

◇落地落地工具：向熟人反饋信息

3. 通過下屬與客戶高層接洽

◇思考：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？

4. 建立關(guān)系的3個方法及三要點

5. 保持關(guān)系5要點

◇落地落地工具：與客戶高層保持關(guān)系的框架性指引

第七單元   大項目銷售中的高層拜訪   （1W高層支持）

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人？

◇案例分享：誰是領(lǐng)導(dǎo)/購買決策者？

3. 高層接近6要點

4. 拜見高層4項準(zhǔn)備

◇落地落地工具：《痛苦鏈》

5. 高層交談三大忌諱和4項內(nèi)容及7點注意事項

第八單元   找對人——燒香不能拜錯佛   （1F決策層支持）  第二天上午

◇視頻觀摩：拜訪技術(shù)科長

1. 分析客戶采購流程

① 大客戶內(nèi)部采購7個流程

② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的

◇小組討論：設(shè)計汽車電子行業(yè)大客戶銷售每個階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點和任務(wù)清單。（大客戶銷售過程管控）

（1） 項目立項    （10%）

（2） 深度接觸    （20%）

（3） 方案設(shè)計    （25%）

（4） 技術(shù)交流    （30%）

（5） 方案確認(rèn)    （50%）

（6） 項目評估    （75%）

（7） 商務(wù)談判    （90%）

（8） 合同執(zhí)行    （100%）

2. 分析客戶組織架構(gòu)

◇案例分享：他失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4.主動出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤島”

5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策

◇案例分享：誰是關(guān)鍵人？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

◇落地落地工具：《客戶內(nèi)部采購流程表》

◇落地落地工具：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第九單元   初次拜訪客戶    （9C獲取）

1. 第一印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀

2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶

3. 被客戶直接拒絕的4個原因

4. 初次拜訪需要把握3個原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項任務(wù)

③會面8分鐘原則

5. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧

◇落地落地工具：《電話記錄表》

◇落地落地工具：《客戶拜訪總結(jié)報告》

◇落地落地工具：《項目跟蹤進(jìn)展分析表》

第十單元   成功的銷售會談    （9C獲取） 

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

◇銷售游戲：猜名人

◇落地落地工具：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)

◇落地落地工具：《初期需求調(diào)研報告》

◇情景演練：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問+BAF銷售情景演練

兩組一單位，一組扮演客戶，分別扮演汽車主機廠老總、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購和生產(chǎn)等部門人員，提出各類自己曾經(jīng)遇到的問題來“玩虐”銷售人員，也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團過去拜訪，選定2-3位銷售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團隊協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。

第十一單元   產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧     （9C獲取）   第二天下午

◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》

1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點

2. USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）

＊FAB與BAF區(qū)別

3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 技術(shù)交流會三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？

6. 針對團體客戶銷售陳述6要點

◇落地落地工具：《技術(shù)交流計劃表》

◇落地落地工具：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第十二單元   雙贏談判策略與技巧   （9C獲取）   

1. 談判概述與談判步驟

2. 四種談判風(fēng)格分析比較

3. 分析競爭地位，制定競爭策略

4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

5. 與客戶高層“談判”的六要點

◇落地落地工具：付出得到表

◇案例分享：客戶高層要求降價時

◇落地落地工具：商務(wù)談判計劃書

◇落地落地工具：談判記錄表

◇情景演練：產(chǎn)品報廢索賠談判/競爭對手競價談判

第十三單元   市場信息收集內(nèi)容與方法   （9C獲取）  

1. 客戶背景資料7要點

2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點

3. 競爭對手資料4要點

◇小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務(wù)差異化？

4. 客戶個人資料10要點

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情報信息來源的4個途徑

6. 如何收集大客戶市場情報信息？

① 大客戶及競爭對手信息收集

② 如何收集二手信息

第十四單元   超越競爭對手的法寶——客戶關(guān)系管理   （9C獲取）

1. 對客戶管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

2. 系統(tǒng)認(rèn)識客戶關(guān)系管理

3. 提高轉(zhuǎn)移成本——工作核心