帶量采購(gòu)策下全渠道營(yíng)銷(xiāo)上量策略與實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)版權(quán)課程）

受益群體：醫(yī)藥企業(yè)、高管、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理以上人員

培訓(xùn)模式：課程講解、案例分享、互動(dòng)問(wèn)答，實(shí)戰(zhàn)演練。

培訓(xùn)課時(shí)：1天（6小時(shí)）

核心解決問(wèn)題：

1、 深度剖析帶量采購(gòu)后各渠道市場(chǎng)痛點(diǎn)與需求；

2、 錨定帶量采購(gòu)后市場(chǎng)出現(xiàn)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)新業(yè)態(tài)

3、 針對(duì)帶量采購(gòu)品種進(jìn)行全渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)性教練式為企業(yè)策略；

4、 根據(jù)帶量采購(gòu)特點(diǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)為企業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練全渠道營(yíng)銷(xiāo)模式

一、營(yíng)銷(xiāo)模式的變革（1小時(shí)）

 核心趨勢(shì)深度解讀

? 合規(guī)對(duì)醫(yī)藥臨床市場(chǎng)影響

? 金稅四期上線CSO將面臨死亡挑戰(zhàn)

? 財(cái)政部與醫(yī)保局的重磅手段將改變醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式

? 藥店分類(lèi)管理OTC市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

? 強(qiáng)基計(jì)劃與實(shí)際的第三終端市場(chǎng)變革

? 帶量采購(gòu)常態(tài)化下市場(chǎng)的趨勢(shì)與出路

分享：帶量采購(gòu)只是醫(yī)改其中一環(huán)，面臨更多挑戰(zhàn)我們思維必須改變

n 營(yíng)銷(xiāo)模式的變革

? 從經(jīng)營(yíng)品種的思維轉(zhuǎn)變成經(jīng)營(yíng)人群的思維

? 從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)變革開(kāi)始

? 從市場(chǎng)品種重新定位開(kāi)始

? 為產(chǎn)品設(shè)計(jì)出三個(gè)層級(jí)的規(guī)格、

? 重新定義渠道市場(chǎng)的概念

? 沒(méi)有大渠道概念就沒(méi)有未來(lái)

? 第一終端的模式是服務(wù)模式

? 第二終端的模式是流量的模式

? 第三終端的模式是痛點(diǎn)模式

? 電商平臺(tái)的模式是爆點(diǎn)模式

分享：時(shí)代將醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)到3.0版本

二、大渠道概念是經(jīng)營(yíng)人群（3小時(shí)）

n 大渠道概念下的操作（1小時(shí)）

? 用經(jīng)營(yíng)客戶(hù)思維去經(jīng)營(yíng)醫(yī)生

? 用醫(yī)生的資源而不是院內(nèi)銷(xiāo)售

? 從院內(nèi)患者引流開(kāi)始

? 錨定領(lǐng)域?yàn)楫a(chǎn)品核心定位

? 打通院內(nèi)病患資源的引流渠道

? 核心是滿(mǎn)足醫(yī)生合規(guī)的需求

? 適合大渠道整合的品類(lèi)

闡述：藥品營(yíng)銷(xiāo)要合規(guī)合法的給予醫(yī)生需求才能將院內(nèi)患者流引出來(lái)！

 醫(yī)學(xué)CSP文化重建大渠道（1小時(shí)）

? 什么是醫(yī)學(xué)CSP運(yùn)營(yíng)模式

? 醫(yī)學(xué)CSP模式核心流程圖

? 醫(yī)學(xué)CSP與CSO區(qū)分

? 醫(yī)學(xué)CSP核心要素

? 醫(yī)學(xué)SCP對(duì)財(cái)務(wù)處置要求

? 醫(yī)藥工業(yè)與醫(yī)學(xué)CSP業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

? CSP服務(wù)核心定向采購(gòu)預(yù)算系統(tǒng)建設(shè)

? CSP服務(wù)采購(gòu)流程建設(shè)

? CSP模式代理商服務(wù)標(biāo)的核心內(nèi)容

? CSP模式代理商與實(shí)物流區(qū)隔要求

? CSP模式服務(wù)的呈現(xiàn)與驗(yàn)收

闡述：在醫(yī)學(xué)CSP模式下打通了全渠道營(yíng)銷(xiāo)路徑

 院內(nèi)引流實(shí)戰(zhàn)（1小時(shí)）

? 從醫(yī)生簽約開(kāi)始

? 為打造醫(yī)生網(wǎng)紅而成為主流

? 運(yùn)營(yíng)醫(yī)生的患者流

? 將患者引流至目標(biāo)載體

? 以服務(wù)體系掌控患者

? 以醫(yī)患見(jiàn)面來(lái)驅(qū)動(dòng)患者

? 患者群體的裂變路徑

? 引流工具的建設(shè)

? 引流工具的操作演示

闡述：帶量采購(gòu)模式下第一終端的患者掌控之路。

三、大渠道概念下OTC市場(chǎng)實(shí)操（2小時(shí)）

n 帶量采購(gòu)品種OTC市場(chǎng)渠道設(shè)計(jì)

? 品規(guī)包裝的定義來(lái)源于市場(chǎng)痛點(diǎn)

? 錨定的OTC市場(chǎng)客戶(hù)

? 滿(mǎn)足客戶(hù)的痛點(diǎn)頂層設(shè)計(jì)

? 設(shè)計(jì)超越競(jìng)品的戰(zhàn)略合作機(jī)制

? 大視野下的市場(chǎng)布局與通路

? 區(qū)域OTC市場(chǎng)的合作模式設(shè)定

? 打通第一終端的流量池

? OTC市場(chǎng)店內(nèi)攔截的戰(zhàn)略模式

分享：帶量采購(gòu)下要規(guī)劃好利潤(rùn)渠道的核心設(shè)置通路

n 帶量采購(gòu)品種OTC市場(chǎng)上量戰(zhàn)術(shù)

? OTC市場(chǎng)核心關(guān)注點(diǎn)

? 連鎖藥房發(fā)展趨勢(shì)中需求核心

? 連鎖藥房戰(zhàn)略合作路徑

? 連鎖藥房站擼合作核心構(gòu)成

? 連鎖藥房的動(dòng)銷(xiāo)策劃模式

? 連鎖藥房快速上量之家訪很重要

? 連鎖藥房上量陳設(shè)的核心

? 連鎖藥房上量學(xué)術(shù)的作用

? 連鎖藥房上量的培訓(xùn)機(jī)制構(gòu)成

? 連鎖藥房上量的殺器內(nèi)部驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)

實(shí)戰(zhàn)：演練如何做好連鎖藥房的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)！

   四、實(shí)戰(zhàn)演練三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（1小時(shí)）

 三終端市場(chǎng)WOT分析

? 區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)優(yōu)勢(shì)分析找到著力點(diǎn)

? 區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)劣勢(shì)分析明確細(xì)分市場(chǎng) 

? 區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析解決市場(chǎng)準(zhǔn)入

? 區(qū)域市場(chǎng)威脅分析后的核心工作

? 區(qū)域基層市場(chǎng)WOT分析目的

案例：沒(méi)有詳細(xì)的市場(chǎng)分析就沒(méi)有精準(zhǔn)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

 三終端市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練

? 第一步，誰(shuí)是你的客戶(hù)

? 第二步，客戶(hù)的精選實(shí)戰(zhàn)

? 第三步，客戶(hù)的價(jià)值談判

? 第四步，客戶(hù)的協(xié)作機(jī)制建設(shè)

? 第五步，幫助客戶(hù)做強(qiáng)做大

? 第六步，客戶(hù)忠誠(chéng)度與合作精度培養(yǎng)

? 第七步，客戶(hù)市場(chǎng)應(yīng)答體系建設(shè)

? 第八步，客戶(hù)的市場(chǎng)激勵(lì)政策制定

? 第九步，客戶(hù)的價(jià)值維護(hù)

? 第十步，客戶(hù)的二八原則模式

案例：客戶(hù)的VIP價(jià)值增值體系合作共贏案例！

分享：從經(jīng)營(yíng)品種思維轉(zhuǎn)變成經(jīng)營(yíng)人群思維是未來(lái)趨勢(shì)！