配方顆粒基層市場(chǎng)一線業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

課程背景：

基層醫(yī)療市場(chǎng)特點(diǎn)是；點(diǎn)多、面廣、線長的終端市場(chǎng)。根據(jù)配方顆粒特性，基層醫(yī)療市場(chǎng)受限于具有中醫(yī)資質(zhì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，根據(jù)國家中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略、社區(qū)、縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中醫(yī)診療發(fā)展，配方顆粒近兩年在基層醫(yī)療市場(chǎng)大有可為，但因大多一線人員對(duì)配方顆粒基層醫(yī)療概念與傳統(tǒng)藥品基層醫(yī)療市場(chǎng)概念混淆，致使目標(biāo)不清晰，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，招商方向，動(dòng)銷手段，學(xué)術(shù)推廣不精準(zhǔn)，本課程從基層醫(yī)療市場(chǎng)細(xì)分至配方顆粒市場(chǎng)，從微觀中藥配方顆粒市場(chǎng)格局，發(fā)展趨勢(shì)，用藥方向切入，系統(tǒng)的針對(duì)一線業(yè)務(wù)人員，對(duì)配方顆粒基層醫(yī)療市場(chǎng)招商方式，招商路徑，代理商管理、代理商學(xué)術(shù)支撐、動(dòng)銷模式、動(dòng)銷路徑、動(dòng)銷手段等進(jìn)行培訓(xùn)。

課程目的： 

中藥配方顆粒企業(yè)，基層醫(yī)療市場(chǎng)一線業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)招商、管理、運(yùn)營的業(yè)務(wù)能力。

課程受眾： 

中藥配方制劑企業(yè)、基層市場(chǎng)一線業(yè)務(wù)人員。

培訓(xùn)課時(shí)：2天（12小時(shí)）

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、 訓(xùn)練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5-6人，競(jìng)選出組長

2、 會(huì)場(chǎng)要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊(duì)旗按參會(huì)每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。

課程大綱：

第一課： 

一、 中藥配方顆粒政策與微觀基層市場(chǎng)專題

n 中藥處方顆粒政策與發(fā)展趨勢(shì)

? 基層醫(yī)療市場(chǎng)中藥政策分析

? 基層醫(yī)療市場(chǎng)配方顆粒發(fā)展趨勢(shì)

? 中藥配方基層市場(chǎng)的終端在哪

? 社區(qū)門診中藥配方顆粒市場(chǎng)分析

? 縣域等級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)配方顆粒市場(chǎng)分析

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中藥配方顆粒市場(chǎng)分析

? 村鎮(zhèn)衛(wèi)生室配方顆粒市場(chǎng)分析

? 民營基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)配方顆粒市場(chǎng)分析

n 微觀基層醫(yī)療市場(chǎng)需求

? 社區(qū)門診終端客戶需求特征

? 縣域等級(jí)醫(yī)院客戶需求特征

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶需求特征

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)衛(wèi)生室客戶需求特征

? 民營基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶需求特征

ü 作業(yè)：中藥配方顆粒基層市場(chǎng)趨勢(shì)10題。

第二課：

二、 中藥配方顆?；鶎邮袌?chǎng)招商路徑與動(dòng)銷策略專題

n 配方顆粒的招商路徑

? 社區(qū)門診終端招商路徑

? 縣域等級(jí)醫(yī)院招商路徑

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院招商路徑

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)衛(wèi)生室招商路徑

? 民營基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)招商路徑

ü 案例分享：配方顆粒的代理商路徑與拓展

n 中藥配方顆粒動(dòng)銷方案制定

? 區(qū)域市場(chǎng)深度營銷分析

? 動(dòng)銷方案的調(diào)研路徑

? 動(dòng)銷方案制定的模式選擇

? 動(dòng)銷方案的三大原則

? 中藥配方顆粒制定動(dòng)銷方案的特點(diǎn)

ü 作業(yè)：中藥配方顆粒基層招商路徑特點(diǎn)10題。

第三課：

三、 中藥配方顆粒基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣專題

n 配方顆粒的基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)

? 中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的特點(diǎn)

? 中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的方向

? 中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣方案制定

? 中藥配方顆粒區(qū)域特色學(xué)術(shù)需求

? 季節(jié)性配方顆粒學(xué)術(shù)推廣方案制定

ü 案例分享：配方顆粒的學(xué)術(shù)基層推廣精準(zhǔn)方向很重要

 配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的核心要素

? 單方學(xué)術(shù)推廣的適合客戶與模式

? 藥典復(fù)方學(xué)術(shù)推廣的客戶選擇

? 城市社區(qū)門診客戶學(xué)術(shù)的核心

? 縣域等級(jí)醫(yī)院客戶學(xué)術(shù)推廣模式選擇

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶學(xué)術(shù)推廣模式選擇

? 基層衛(wèi)生室的學(xué)術(shù)推廣模式選擇

? 實(shí)戰(zhàn)案例：病例營銷學(xué)術(shù)使用

ü 作業(yè)：制定適合本區(qū)域的學(xué)術(shù)推廣方案（PPT路演）

四、 中藥配方顆粒代理商管理與區(qū)域運(yùn)營專題

n 掌控終端的代理商管理模式

? 掌控終端的概念最終是掌控代理商

? 深化代理商關(guān)系的兩個(gè)點(diǎn)

? 終端代理商管理的三條線

? 代理商競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略五大原則

? 中藥配方顆粒代理商的特殊管理要點(diǎn)

? 代理商危機(jī)管理

? 代理商CSP合規(guī)模式下的管理

? 代理商配方顆粒專題培訓(xùn)技巧

ü 實(shí)戰(zhàn)案例分享：代理商的教育與精進(jìn)管理模式

n 配方顆粒的區(qū)域運(yùn)營

? 區(qū)域基層市場(chǎng)的工作重點(diǎn)

? 區(qū)域基層市場(chǎng)的政府事務(wù)

? 區(qū)域基層市場(chǎng)的代理商客情處置

? 區(qū)域基層市場(chǎng)銷量提升要素

? 區(qū)域基層市場(chǎng)的精細(xì)化管理

ü 作業(yè)：代理商日常管理10題，

結(jié)業(yè)：書寫一份區(qū)域配方顆粒基層市場(chǎng)招商與運(yùn)營方案（PPT）