銷售隊伍建設(shè)與管理培訓(xùn)

【適用對象】攬投站站長（分點部經(jīng)理）

【授課時長】1天

【課程收益】

1. 系統(tǒng)化提升站點經(jīng)理的銷售隊伍管理能力

2. 提升團(tuán)隊管理經(jīng)驗

3. 掌握行業(yè)競爭對手最新及最權(quán)威資訊

【課程內(nèi)容】

專題一 銷售隊伍現(xiàn)存問題與原因分析

一、銷售隊伍常見的六個問題

二、問題背后的原因

(一) 針對隊伍的管理體系設(shè)計不當(dāng)

(二) 針對銷售活動過程的管理控制不夠

(三) 針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位

三、解決問題的三個關(guān)鍵

（一） 銷售隊伍的系統(tǒng)規(guī)劃

（二） 銷售隊伍的日常管理與控制

（三） 銷售隊伍的系統(tǒng)培養(yǎng)與激勵

專題二 銷售模式的核心分類

一、相同的管理方式為什么會產(chǎn)生不同的管理效果

二、銷售模式的核心分類：效率效能分類法

（一）效能型銷售

（二）效率型銷售

三、不同銷售模式對管理風(fēng)格的要求

（一）效率型銷售對管理風(fēng)格的要求

（二）效能型銷售對管理風(fēng)格的要求

四、兩種銷售模式的共同特點

（一）最終目標(biāo)一致

（二）目的都是要最造出最接近成功的團(tuán)隊狀態(tài)

（三）都盡力追求自成體系的成熟風(fēng)格

（四）效率與效能，你中有我、我中有你

案例分析：順豐速遞的價值觀考核

專題三 銷售目標(biāo)的設(shè)計與分解

一、系統(tǒng)規(guī)劃銷售隊伍的“六步法”

二、銷售隊伍的四類工作目標(biāo)體系

（一）財務(wù)類指標(biāo)

（二）市場客戶增長指標(biāo)

（三）客戶滿意指標(biāo)

（四）管理動作指標(biāo)

三、財務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定

（一）制定業(yè)績指標(biāo)的過程

（二）確定財務(wù)指標(biāo)的四種常用方法

四、銷售隊伍其他三類指標(biāo)的確定

（一）客戶增長指標(biāo)的確定

（二）客戶滿意指標(biāo)的確定

（三）管理動作指標(biāo)的確定

專題四 市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計

一、市場劃分的方式

二、組織設(shè)計與崗位職責(zé)

研討會：如何公平劃定區(qū)域

專題五 銷售人員的薪酬設(shè)計與激勵

一、銷售模式與薪酬設(shè)計

二、市場策略與薪酬設(shè)計

三、業(yè)務(wù)員激勵原理與方法

案例分析：廣州圓通的夢想激勵

專題六 銷售人員的甄選與培訓(xùn)

一、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則

二、面試的典型問題及誤區(qū)

三、銷售訓(xùn)練中常見的問題

四、放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練

案例分析：順豐與郵政的培訓(xùn)體系的最大區(qū)別

案例分析：順豐的晉升渠道優(yōu)勢介紹