《社群營銷 圈層裂變—實體店新媒體獲客引流與社群營銷》

主講：董思齊

【課程背景】

新媒體營銷已經(jīng)成了當(dāng)下最為流行且最為有效的獲客引流方式。伴隨著新生代消費群體崛起以及后疫情時代消費者消費習(xí)慣的變化，傳統(tǒng)門店型企業(yè)要想生存下去，那就應(yīng)該順勢而為，積極擁抱新媒體營銷，通過新媒體營銷賦能業(yè)績增長。社群營銷作為新興的獲客引流及私域運(yùn)營玩法，是傳統(tǒng)實體門店低成本高回報的營銷方式，已經(jīng)被驗證的有效有用的方式。但是大部分企業(yè)和門店缺乏行之有效的技巧方法來搭建全新的營銷模式和商業(yè)變現(xiàn)模式。在做新媒體和社群營銷過程中遇到了種種阻礙，比如說：社群營銷應(yīng)該從何處著手？社群的流量如何持續(xù)增加？日常需要再群里說些什么做些什么？為什么建立的社群慢慢就會“死掉”無法維持下去？社群在線上很活躍，但是卻無法把人引流到店？如何讓社群的成員為門店帶來更多客戶？等等。這些問題不一而足，課程突破了很多新媒體轉(zhuǎn)型課程只講理論框架、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，還原了一個個標(biāo)桿門店實際發(fā)生的案例，以及案例背后的客觀規(guī)律。如果你所在的也是門店型企業(yè)或傳統(tǒng)零售行業(yè)，這門課程再合適不過，也必將幫助你實現(xiàn)新零售轉(zhuǎn)型，賦能終端業(yè)績增長。

【課程收益】

?  新方法新思路：實體店私域流量和社群營銷的本質(zhì)

?  掌握底層邏輯：了解新媒體營銷的本質(zhì)及實體店流量關(guān)系

?  收獲方法技巧：掌握確立IP定位的方法及賬號運(yùn)營技巧

?  了解漲粉策略：公私域?qū)Я髟砑皾q粉策略與路徑

?  收獲落地干法：實體店社群裂變的頂層設(shè)計及細(xì)節(jié)實施

【課程對象】

實體店經(jīng)營人員：經(jīng)銷商/代理商/實體店老板、店長、銷售顧問等

企業(yè)終端管理人員：市場營銷經(jīng)理、終端管理經(jīng)理、銷售培訓(xùn)經(jīng)理、門店運(yùn)營人員等

【課程時長】 1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、實體店上手新媒體及社群營銷的底層邏輯是什么？

1、入局新媒體的目的：為什么要做新媒體？

?  入局新媒體的目的：是品牌傳播/產(chǎn)品宣傳/銷售達(dá)成/蹭熱度/湊熱鬧？

?  為什么大部分入局者會失??？

案例解讀：格力董明珠店、優(yōu)衣庫、Apple南天旗艦店

2、流量轉(zhuǎn)化邏輯：新媒體營銷本質(zhì)與流量轉(zhuǎn)化路徑

?  新媒體營銷的本質(zhì)是什么？

?  新媒體獲客引流的底層邏輯

?  粉絲與賬號如何建立鏈接

?  粉絲為什么加關(guān)注？

?  從公域到私域的導(dǎo)流策略

工具：新媒體營銷流量作戰(zhàn)地圖

3、截流思維：新媒體營銷如何提前影響消費者行為與決策？

?  移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的消費習(xí)慣和消費特征

?  主流新媒體渠道的用戶畫像分析

互動：你懂你的目標(biāo)用戶嗎？

4、入局新媒體營銷的預(yù)期及ROI（投入產(chǎn)出比）

?  新媒體運(yùn)營的成本構(gòu)成

?  有必要招聘全職人員嗎？崗位要求及成本分析

?  兼職人員可以做好新媒體嗎？兼職運(yùn)營的要求及投入產(chǎn)出測算

工具：新媒體營銷ROI測算表

5、什么是社群營銷？

?  社群的本質(zhì)是什么？

?  實體店打造社群的重要性和意義

?  實體店業(yè)績提升的三要素

?  新零售時代銷售人員的角色轉(zhuǎn)變

?  如何把一個實體店裂變?yōu)槎噘~號終端

案例：蔚來、小米、卡薩帝社群營銷案例

二、如何選擇適合的新媒體平臺？

1、各大新媒體平臺的特點

?  視頻號，抖音，小紅書，快手，知乎，微信等平臺的特點及內(nèi)容表現(xiàn)形式

討論：標(biāo)桿賬號元素拆解

2、不同平臺對創(chuàng)作者的能力要求

?  創(chuàng)作者自身的優(yōu)勢，特長，擅長

工具：創(chuàng)作者優(yōu)勢技能萃取表

?  新媒體創(chuàng)作者的能力及要求有哪些？

工具：新媒體創(chuàng)作者能力模型

3、自身產(chǎn)品的特點及平臺適配性

?  確定賬號的商業(yè)模式：宣傳什么品牌？銷售什么產(chǎn)品？提供什么服務(wù)？流量轉(zhuǎn)化路徑？

?  不同平臺適合的產(chǎn)品類型和風(fēng)格以及價位區(qū)間

案例：汽車4S店視頻號、鞋子工廠店抖音號、母嬰產(chǎn)品小紅書號、形象美學(xué)視頻號店、房產(chǎn)銷售抖音號、二手資料銷售閑魚號

練習(xí)：根據(jù)自身的產(chǎn)品特點設(shè)計商業(yè)模式及平臺選擇

4、如何找到賬號的定位

?  賬號的受眾定位：賬號要吸引的目標(biāo)群體是誰？

?  賬號的內(nèi)容定位：發(fā)布什么類型的內(nèi)容適合目標(biāo)群體看？

?  賬號的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解決什么問題或提供什么價值？

工具：賬號定位的4W1H法則

5、如何樹立自己的人設(shè)

?  樹立人設(shè)的重要性

案例：大咖的人設(shè)解析

?  樹立人設(shè)的方法

工具：確定人設(shè)的萬能公式

練習(xí)：個人風(fēng)格與標(biāo)簽提煉

?  如何確保人設(shè)立得??？

【本節(jié)練習(xí)】根據(jù)本節(jié)所學(xué)選擇適合自己的新媒體平臺并進(jìn)行個人定位和人設(shè)確立

三、如何引流公域流量？

1、如何創(chuàng)作高質(zhì)量的短視頻作品

?  短視頻作品的內(nèi)容與形式選擇

討論：可以借鑒的標(biāo)桿賬號創(chuàng)作技巧

?  如何創(chuàng)作出更具人氣和吸引力的短視頻作品

工具：爆款短視頻拉片記錄表

?  如何快速輸出短視頻作品

示范：短視頻常用的10中運(yùn)鏡方式

工具：短視頻拍攝腳本策劃表

?  一學(xué)即會的傻瓜式短視頻作品制作方法

資源：免費剪輯教程/免費制作資源

工具：PPT畫圖、圖怪獸、可畫等制圖軟件技巧分享

?  高質(zhì)量短視頻集中批量生產(chǎn)的操作方式與技巧

2、短視頻運(yùn)營技巧

?  短視頻瀏覽量低怎么辦

?  短視頻沒人評論怎么辦

?  短視頻沒人點贊怎么辦

?  賬號沒人關(guān)注怎么辦

3、提升賬號粉絲量的9大技巧

?  直播

?  連麥/答疑

?  私信引流

?  評論區(qū)引流

?  簡介引流

?  矩陣引流（在其它平臺植入賬號信息）

?  dou+投流技巧

4、短視頻的數(shù)據(jù)分析

?  瀏覽、評論、轉(zhuǎn)發(fā)、收藏、關(guān)注等數(shù)據(jù)分析及背后的問題

討論：評論高+轉(zhuǎn)發(fā)低的原因、轉(zhuǎn)發(fā)高+評論低的原因

?  4款超實用的數(shù)據(jù)分析平臺

5、直播運(yùn)營技巧

?  主播的風(fēng)格確定：主播的風(fēng)格是一切直播設(shè)計的前提

ü  5種常見的主播類型

?  如何策劃一場直播

?  直播間場景元素構(gòu)成

?  高頻率開播的秘密：手機(jī)直播的簡易解決方案

?  主播直播過程中的四大能力（互動、留人、控場、催單）

工具1：直播帶貨SOP執(zhí)行模板

工具2：高轉(zhuǎn)化率的直播腳本模板

?  實體店小團(tuán)隊直播落地實操SOP

6、直播間沒人怎么辦？提升直播間人氣的3大引流策略

?  前期預(yù)熱宣傳

?  現(xiàn)場給予福利

?  巨量引擎投放

四、如何打造門店的私域流量池？

1、微信私域營銷賬號包裝技巧

?  個人微信號包裝

?  朋友圈營銷技巧

?  視頻號包裝技巧

?  社群包裝技巧

演練：每組兩個案例，提出修改意見

2、私域流量的規(guī)范管理

?  門店私域流量管理的有效工具有哪些

?  對私域流量進(jìn)行分類分層精細(xì)化管理

練習(xí)：對現(xiàn)有的客戶進(jìn)行分類管理，設(shè)置標(biāo)簽和關(guān)鍵詞

3、私域流量的日常運(yùn)營

?  客戶運(yùn)營的底層邏輯

?  客戶運(yùn)營的實戰(zhàn)方法

ü  陌生客戶的運(yùn)營

ü  未成交客戶的運(yùn)營

ü  已成交客戶的運(yùn)營

?  私域客戶的閉環(huán)管理

4、私域流量的成交方法

?  體驗成交法

?  價格成交法

?  服務(wù)成交法

?  利益成交法

工具：不同成交方法的溝通話術(shù)

五、如何用社群營銷賦能圈層裂變？

1、社群的定位

?  鎖定哪一類目標(biāo)人群

工具：門店客戶分類表

?  他們的需求痛點什么

工具：挖掘用戶需求的三三法則

?  我可以提供什么解決方案

討論：什么樣的群適合組建，什么樣的群不適合組建？為什么？

2、高價值社群的三大特點

?  垂直細(xì)分

?  解決問題

?  鏈接信任

問題：誰是社群的影響力中心？

3、常見的社群類型

?  消費型社群

?  學(xué)習(xí)型社群

?  興趣型社群

?  行業(yè)型社群

?  品牌型社群

討論：你的門店適合組建哪一類社群？為什么？

4、社群健康運(yùn)行的秘訣

?  社群的五種死法：你的社群為什么會變成“死群”？

?  做社群運(yùn)營必須要具備的六大思維

ü  用戶思維：社群用戶就是潛在客戶，秉持客戶第一的理念

ü  產(chǎn)品思維：產(chǎn)品矩陣貫穿整個社群運(yùn)營的全過程

ü  邊界思維：張弛有度，社群互動交流的范疇和邊界

ü  內(nèi)容思維：多樣化的內(nèi)容輸出多方面影響用戶心智

ü  場景思維：通過“觸景生情”促使用戶產(chǎn)生消費行為

ü  迭代思維：與時俱進(jìn)了解行業(yè)動態(tài)和競品動態(tài)及消費趨勢

練習(xí)：以小組內(nèi)某社群為例，利用六大思維進(jìn)行社群運(yùn)營的共創(chuàng)設(shè)計

5、社群運(yùn)營的方法

?  分工明確的團(tuán)隊

?  值得信任的IP坐鎮(zhèn)

?  定期的價值和內(nèi)容輸出

?  共同遵守的規(guī)則和約定

練習(xí)：檢視自己的社群存在哪些問題，并提出改善建議？

6、圈層裂變

?  找到并培養(yǎng)鐵桿粉絲或高價值老用戶

?  以區(qū)域或門店為單位舉辦地區(qū)圈層定制活動

案例：卡薩帝私享會；小米米粉節(jié)；方太傳統(tǒng)文化體驗營；小鵬汽車粉絲營銷；

?  異業(yè)聯(lián)盟合作

案例：融創(chuàng)x迪奧；卡薩帝x奧迪；

?  深度溝通與定制營銷

案例：門店經(jīng)營當(dāng)?shù)剀姽偃映山患覍僭簣F(tuán)購案例