對公存貸款一體化營銷實戰(zhàn)策略

課程背景：

存款乃立行之本，貸款是創(chuàng)利之源！存、貸款業(yè)務(wù)猶如飛機(jī)的兩個引擎，是銀行生存發(fā)展的根基，盡管當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于利率下行的周期中，但存貸差仍然是銀行業(yè)利潤的“基本盤”，統(tǒng)籌好存貸款兩端，“拉存款，抓投放”是銀行從業(yè)人員工作始終不變的主旋律。

現(xiàn)狀和痛點：拉存款是銀行人永恒不變的主題，更是我們心中那個每天、每月、每年都在分秒旋轉(zhuǎn)的陀螺，一刻都不敢懈怠。我們絞盡腦汁、各顯神通，各種花式使勁拉存款，糧油禮品早就out了，如今手機(jī)貼膜、王者榮耀、輔導(dǎo)作業(yè)、自媒體直播已是慣用套路，客戶來存款，那可是親爹娘，是人生最大的快樂，也是我們在銀行堅持下去的底氣。而曾幾何時，銀行貸款可是待字閨中的俏姑娘，可如今也淪為了“大齡剩女”了，中小微企業(yè)哭訴拿不到貸款，行長卻為大戶不要貸款愁白了頭。

本課程通過大量的實戰(zhàn)案例，直擊銀行存貸款業(yè)務(wù)的痛點，從宏觀篇、客戶篇、工具篇和技巧篇四大維度，為銀行從業(yè)者開展存貸款一體化營銷提供一整套有效的方法和工具，助力銀行各級網(wǎng)點機(jī)構(gòu)明確發(fā)展方面和定位，聚焦客戶市場和行業(yè)，實現(xiàn)存貸款業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)、穩(wěn)定、可持續(xù)增長。

課程收益：

● 引導(dǎo)銀行對公業(yè)務(wù)人員找準(zhǔn)存貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的定位和方向

● 掌握一套快速識別和篩選目標(biāo)客戶的方法和技巧

● 掌握一套存貸款擴(kuò)戶提質(zhì)的工具、策略和方案

● 掌握一系列存貸款營銷的實戰(zhàn)技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：分/支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+案例互動+行動學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：宏觀篇—找準(zhǔn)對公存貸款營銷的方向

一、2024銀行業(yè)年度策略

1. 財政有望適度發(fā)力，支出結(jié)構(gòu)更加均衡（錢往哪里走）

2. 貨幣政策將社融規(guī)模同價格水平預(yù)期目標(biāo)掛鉤（貸款供給端）

3. 外貿(mào)形勢預(yù)期好轉(zhuǎn)，信貸需求有望回升（貸款需求端）

4. 基建等領(lǐng)域有望發(fā)力，對公端仍是信貸增量主力

5. 存貸款利率下調(diào)為大勢所趨，2024年行業(yè)凈息差繼續(xù)收窄

6. 地產(chǎn)：隨著后續(xù)穩(wěn)地產(chǎn)政策出臺，預(yù)計未來風(fēng)險整體可控

7. 城投：特殊再融資債重啟，風(fēng)險化解加速推進(jìn)

二、存款業(yè)務(wù)營銷的6個基本邏輯

1. 拉存款就是拉客戶

2. 拉存款就是做貸款

3. 拉存款就是盯資金

4. 拉存款就是找源頭

5. 拉存款就是做結(jié)算

6. 拉存款就是做場景

三、對公獲客渠道的8大路徑

1. 行業(yè)網(wǎng)站查找

2. 企業(yè)信息平臺

3. 園區(qū)物業(yè)公司批量獲客

4. 交易對手上下游

5. 朋友熟人關(guān)系

6. 金融同業(yè)

7. 靠譜的中介機(jī)構(gòu)

8. 存量客戶轉(zhuǎn)介紹

四、內(nèi)卷時代企業(yè)分析及銀行的突破口

1. 營銷的痛點

2. 銀企需求態(tài)勢的變化

3. 企業(yè)成長的四個階段需求及應(yīng)對策略

1）初創(chuàng)期策略

2）成長期策略

3）成熟期策略

4）衰退期策略

第二講：客戶篇—精準(zhǔn)營銷助力銀行擴(kuò)戶提質(zhì)

一、政企大客戶營銷

互動交流：房地產(chǎn)還有救嗎？萬億特別國債是給誰準(zhǔn)備的？如何看待國進(jìn)民退？

1. 找準(zhǔn)2024年國央企的工作重心（保交樓和新棚改）

2. 了解1萬億特別國債的投向

3. 熟悉國央企的運行規(guī)則

——三條線、三件事、三個流程、核心是考核問題

4. 銀行的對策

1）了解政企大客戶的核心訴求和決策方式

2）同頻開展工作（時間、流程、背景調(diào)查）

3）捋清項目資金流的各個流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)

4）賬戶營銷前置（要先于資金到位時間）

5）信息情報工作要越級（地市級項目要從省級層面做工作）

二、平臺公司營銷

互動：與平臺公司打交道可能遇到的問題

1. 深入了解認(rèn)識平臺公司的特點

1）平臺公司就是非典型國企

2）層級多，融資決策不規(guī)范

3）經(jīng)辦人員可能不專業(yè)

2. 銀行的對策

1）摸清決策鏈上的關(guān)鍵人物

2）考慮影響客戶決策因素的多變性

3）提高授信審批效率——比低價競爭更為有效

4. 產(chǎn)城融合融資模式

案例分享1：XX市XX區(qū)XX新城核心區(qū)綜合開發(fā)項目(EOD一期）

案例分享2：養(yǎng)老項目融資模式及案例

案例分享3：垃圾項目融資模式及案例

案例分享4：農(nóng)貿(mào)市場項目融資模式及案例

案例分享5：殯葬項目融資模式及案例

案例分享6：園區(qū)廠房項目融資模式及案例

三、高校營銷

1. 資金存放競標(biāo)：差異化存款方案

2. 高?；饡簩碡?/span>

3. 高校建設(shè)：項目貸款

4. 智慧校園解決方案：資本性輸出

5. 助學(xué)貸款：個人貸款

6. 校辦企業(yè)：流動資金貸款

7. 校內(nèi)個人需求：個人理財、個人貸款、信用卡等

8. 設(shè)立網(wǎng)點

9. 產(chǎn)學(xué)研項目：股權(quán)投資

10. 以校友為資源延伸機(jī)會

四、醫(yī)院營銷

1. 智慧醫(yī)院整體解決方案：資本性項目輸出

2. 患者自助支付場景的建設(shè)：公眾號、APP的搭建

3. 院舍新建改造項目：項目貸款

4. 大型設(shè)備融資租賃：融資租賃

5. 資金歸集：現(xiàn)金管理

6. 代發(fā)工資

7. 個人貸款

9. 個人理財

10. 聯(lián)名卡

五、產(chǎn)業(yè)集群營銷

1. 產(chǎn)業(yè)集群介紹

1）國家先進(jìn)制造業(yè)集群：國家專精特新“小巨人”企業(yè)名單（廣東、深圳）

2）中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群：2023年中小企業(yè)特色集群名單

3）農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群

2. 銀行營銷的策略

1）明確市場定位與目標(biāo)客戶

2）產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新

3）客戶管理維護(hù)

4）風(fēng)險控制

3. 園區(qū)自身的金融需求分析

1）園區(qū)建設(shè)的資金需求：項目貸款、發(fā)債/ABS

2）代發(fā)工資

3）個人金融業(yè)務(wù)

案例分享：某行客戶經(jīng)理對產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶營銷案例

六、財稅公司營銷

1. 了解財稅公司的作用

2. 與財稅公司合作的重要價值

3. 如何篩選靠譜的財稅公司開展合作

4. 與財稅工作合作的方法和策略

七、商圈營銷

1. 商圈營銷之勢

1）同業(yè)競爭情況對比

2）商圈的概覽分析

2. 商圈營銷之道

1）商圈營銷的盲區(qū)

2）商圈營銷的思維

3）商圈營銷的抓手

4）商圈營銷的體系建設(shè)

5）商圈營銷的獲客五環(huán)

6）金融產(chǎn)品的分類策劃

3. 商圈營銷之法

1）客戶經(jīng)理營銷訓(xùn)練模型的應(yīng)用

2）客戶經(jīng)理現(xiàn)場營銷能力評估模型的應(yīng)用

3）現(xiàn)場溝通的技巧

4）商戶信息采集及需求挖掘的技巧

5）商圈畫像及價值分析

6）商圈的營銷策略和技巧

第三講：工具篇—善用工具助力銀行同質(zhì)化競爭破局

一、賬戶管理類

1.賬戶的分類

2.賬戶的信息服務(wù)

1）余額明細(xì)查詢

2）對賬單服務(wù)

3）賬戶提醒服務(wù)

4）資信證明服務(wù)

3. 賬戶監(jiān)管服務(wù)

1）賬戶收支管理

2）賬戶余額管理

3）賬戶組合印鑒

4）賬戶資金托管

案例分享：XX支行巧用賬戶托管功能成功營銷對公存款3億元

二、支付結(jié)算類

1. 收款類產(chǎn)品

1）委托收款

2）托收承付

3）直接借記

4）上門收（送）款

5）異地收款轉(zhuǎn)賬

6）收證（國內(nèi)+出口）信用證

7）出口托收

2. 付款類產(chǎn)品

1）匯兌業(yè)務(wù)

2）TT匯款

3）速匯款（郵儲“西聯(lián)匯款”、工行“速匯金”）

4）異地付款轉(zhuǎn)賬

5）銀行承兌匯票

6）開證（國內(nèi)+進(jìn)口）

7）提單背書

8）財務(wù)Pos

3. 代理類產(chǎn)品

1）代發(fā)工資

2）代收公共收費

3）銀關(guān)通、銀財通、銀稅通

4）代理收付保險費

5）代理票據(jù)業(yè)務(wù)

三、清算與結(jié)算系統(tǒng)

1. 國際主要清算系統(tǒng)(世界三大清算系統(tǒng))

1）美元CHIPS和FEDWIRE

2）歐元TARGEET

3）人民幣跨境支付系統(tǒng)：CIPS

互動：SWIFT到底是什么，將中國踢出SWIFT可能嗎？

2. 國內(nèi)清算系統(tǒng)

1）大額實時支付系統(tǒng)

2）小額批量支付系統(tǒng)

3）境內(nèi)外幣清算系統(tǒng)

四、企業(yè)現(xiàn)金管理

1. 流動性管理

1）單位賬戶日間透支

2）法人賬戶透支

3）票據(jù)托管和貼現(xiàn)

4）目標(biāo)余額管理

5）集團(tuán)賬戶

6）資金池

2. 供應(yīng)鏈管理

互動分享：什么是供應(yīng)鏈融資

1）信用證

2）打包貸款

3）出口押匯/福費廷/賣方融資

4）進(jìn)口押匯/買房融資

5）商業(yè)保理

6）發(fā)票融資

7）商品質(zhì)押融資

案例分享1：核心企業(yè)級上下游經(jīng)銷商案例分享

案例分享2：小微和普惠企業(yè)的供應(yīng)鏈營銷技巧

3. 外幣現(xiàn)金管理

1）外匯資金集中管理

2）集中收付匯

3）內(nèi)部結(jié)售匯

案例分享：典型現(xiàn)金管理實戰(zhàn)解決方案1/2/3/4

五、對公理財業(yè)務(wù)

1. 對公理財?shù)幕A(chǔ)邏輯

2. 對公理財業(yè)務(wù)的種類

1）結(jié)構(gòu)性存款

2）現(xiàn)金管理類理財

3）固定期限類理財

3. 對公理財營銷客戶的選擇

1）他行存款留存較多的客戶

2）行業(yè)龍頭企業(yè)

3）上下游市場地位強(qiáng)的企業(yè)

4）集團(tuán)企業(yè)

5）民間慈善會、基金會、商會

6）電力三產(chǎn)企業(yè)

4. 對公理財營銷的方法和技巧

1）認(rèn)識存款與對公理財?shù)募~帶關(guān)系（而非零和關(guān)系）

2）數(shù)字法和對比法的應(yīng)用

3）根據(jù)客戶資金使用周期和習(xí)慣定制理財方案

4）挖掘客戶潛在貸款需求（賬戶透支、存貸差套利）

延展討論：資管新規(guī)對法人理財?shù)纳羁逃绊?/span>

第四講：技巧篇—實干加巧干開創(chuàng)存貸款發(fā)展新篇章

一、樹立存貸款營銷的正確理念

1. 從“我求你”到“你需要我”

2. 從“完成任務(wù)”到“追求更好”

3. 從“短期沖時點”到“長期資金管理”

4. 從“救活救急”到“關(guān)系維護(hù)”

二、公私聯(lián)動及交叉營銷是銀行提質(zhì)增效的有效手段

1. 公私聯(lián)動組織架構(gòu)的搭建

1）主力軍-無貸客戶經(jīng)理隊伍的設(shè)立

2）公私聯(lián)動小組的組成和職責(zé)分工

2. 公私聯(lián)動運行機(jī)制的建立

1）建立無貸客戶的日常管理維護(hù)制度

2）無貸客戶經(jīng)理績效考核制度

3）公私聯(lián)動（小組）管理考核制度

4）頂層設(shè)計：人力資源和費用的分配

3. 數(shù)字化賦能-云平臺的設(shè)立

導(dǎo)入：為什么不是企業(yè)微信

1）微信群+QQ群的作用

2）云平臺應(yīng)發(fā)揮的作用

三、營銷策劃的策略模型的使用

1. SWOT分析法

2. 4R營銷理論

3. RFM模型

4. “起承轉(zhuǎn)合”法

四、獲得客戶信任的技巧

1. 講一個真實的故事

2. 自嘲-突破客戶的心理防線

3. 用現(xiàn)實場景做故事素材

4. 讓客戶進(jìn)入你的故事里

5. 細(xì)節(jié)，最能體現(xiàn)出信任

五、陌生拜訪的方法和技巧

1. 初次見面，做好時間管理

2. 了解客戶，要有備而來

3. 打開話題，從贊美開始

4. 做好計劃，探需求是目的

5. 建立關(guān)系，找到共同利益

6. 提出方案，就是輸出價值

六、賣產(chǎn)品不如賣情緒-情緒營銷的方法

1. 情緒價值是銀行差異化營銷的破局點

2. 客戶需要的情緒價值分類

3. 銀行人做情緒營銷的方法

七、銀行貸款風(fēng)險管理的基礎(chǔ)邏輯和常識

1. 信貸的本質(zhì)是一場“錢-物-錢”轉(zhuǎn)換過程

2. 授信風(fēng)險控制的基本理念是“先控大，再控小”

3. 授信風(fēng)險控制要避免“火雞的錯覺”

4. 借款人不能還款就是最大的實質(zhì)風(fēng)險

5. 貸款分析和上報過程中容易出現(xiàn)的6個問題

6. 培養(yǎng)和改善邏輯思維能力的5種方法

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動