策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出

課程老師陸和平

? 工商管理碩士；工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、

? 咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

? 職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW

? 全國(guó)銷售總監(jiān)等職。

? 目前是：IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國(guó)鄧白

? 氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問(wèn)；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。

? 出版著作：《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與技巧》《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》

《銷售是門專業(yè)活》《成為資深銷售經(jīng)理》；

參加對(duì)象: B2B行業(yè)銷售人員

課程特色:：

? 客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”

? 在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤(rùn)之路？

? 缺乏銷售過(guò)程的談判技巧沒(méi)有太大的價(jià)值；

? 銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過(guò)程；

? 如果說(shuō)銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；

? 本課程從銷售策略和談判技巧兩個(gè)維度,訓(xùn)練銷售人員掌握應(yīng)對(duì)談判中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效方

　　法,從而使銷售人員能在與客戶的價(jià)格談判中成功勝出。

課程時(shí)間: 兩天

課程內(nèi)容

第一講：談判基本概念

? 銷售是讓客戶決定買還是不買；談判是讓客戶以什么條件購(gòu)

? 談判和銷售談判

? 銷售談判為何如此重要？

第二講：談判三大要素—需求、籌碼、期望值

一、需求是談判的基礎(chǔ)，沒(méi)有需求就不存在談判

? 客戶需求的冰山理論：顯性、隱性和深層需求

? 根據(jù)客戶成熟度設(shè)計(jì)價(jià)格異議對(duì)策

? 客戶內(nèi)部不同角色與價(jià)格異議對(duì)策

? 規(guī)避價(jià)格異議，選擇高價(jià)值客戶的方法

二、談判的本質(zhì)是實(shí)力的角逐，銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多

? 談判籌碼和分類：利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼

? 利益籌碼：運(yùn)用FAB法則和SS解決方案銷售

? 案例：小松小型挖掘機(jī)項(xiàng)目

? 威脅籌碼：提醒不簽約可能造成嚴(yán)重后果的方法

? 案例：萬(wàn)科的“隔音門”和“漏水門”

三、談判是改變對(duì)方期望值的游戲，要讓對(duì)方有贏的感覺(jué)

? 從讓客戶感覺(jué)贏到先讓客戶真的贏

第三講  談判溝通技巧

? 溝通的三種方式：提問(wèn)、傾聽(tīng)、回答

? 提問(wèn)的兩種方式：開(kāi)放式和封閉式

? 談判提問(wèn)的六種類型

? 談判中提問(wèn)注意事項(xiàng)

? 談判中的傾聽(tīng)技巧

? 談判中答的注意事項(xiàng)

? 談判中拒絕注意事項(xiàng)

? 當(dāng)客戶說(shuō)“你的價(jià)格太貴了”，怎么辦？

? 價(jià)格異議的四大原因與對(duì)策

? 價(jià)格異議的溝通技巧和話術(shù)

? 談判中如何運(yùn)用語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言

第四講：談判前的準(zhǔn)備

一、 了解客戶信息:

? 如何獲得客戶的公開(kāi)信息和私密信息

? 獲得客戶信息的溝通技巧

? 互動(dòng)游戲——孤島求生

二、 確定談判目標(biāo)：

? 制定長(zhǎng)期和短期目標(biāo);

? 列出目標(biāo)清單和優(yōu)先順序; 

? 設(shè)立理想、現(xiàn)實(shí)和最低目標(biāo)（底線）;

? 準(zhǔn)備備選方案和應(yīng)考慮的因素

三、 考慮對(duì)方需求：

? 探測(cè)對(duì)方目標(biāo)、優(yōu)先順序和底線的溝通技巧

? 需求不同，各取所需的原則

? 著眼于利益，而不是立場(chǎng)的原則 

四、 分析雙方籌碼：

? 分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí)間壓力、備選方案

? 增強(qiáng)談判優(yōu)勢(shì)的溝通技巧

五、 制定談判策略：

? 基于雙方實(shí)力和未來(lái)關(guān)系的談判策略

? 制定制定談判計(jì)劃（談判線路）

六、 時(shí)間、空間、人員:

? 談判地點(diǎn)選擇

? 座位安排選擇

? 談判時(shí)間選擇

? 談判人員選擇

? 案例討論：友友和奧利科并購(gòu)

第五講：談判過(guò)程——開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交技巧

一、談判開(kāi)局

? 開(kāi)局的注意事項(xiàng)

? 談判開(kāi)局的溝通技巧

二、 報(bào)價(jià)階段

? 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)：開(kāi)價(jià)后客戶反應(yīng)與應(yīng)對(duì)

? 讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)

? 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

? 對(duì)還價(jià)表示驚訝

三、 磋商階段

? 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)        

? 微笑著說(shuō)“不”

? 除非交換決不讓步

? 聲東擊西

? 黑臉白臉

? 讓步策略

四、成交階段

? 最后一分鐘要求

? 小恩小惠

? 臨門一腳:常用成交技巧

案例討論：某化工采購(gòu)訂單談判

第六講：擺脫談判困境

? 對(duì)抗/僵持/僵局三種談判困境的對(duì)策

? 談判小測(cè)驗(yàn)

? 角色扮演：實(shí)戰(zhàn)談判

已授課客戶（部分）

歐美跨國(guó)：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛(ài)默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國(guó)、佳能復(fù)印機(jī)、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機(jī)

大型國(guó)企：寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團(tuán)、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機(jī)械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工

農(nóng)用機(jī)械：久保田、洋馬

電    梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達(dá)電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬(wàn)安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機(jī)、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國(guó)網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團(tuán)、思源電器、德力西電氣、繼遠(yuǎn)電網(wǎng)

石油能源：道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、加德士潤(rùn)滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃?xì)狻⒍鯛柖嗨挂撂⑷伙L(fēng)電、愛(ài)康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國(guó)、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛(ài)普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽(yáng)能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯