《談判升維+實(shí)戰(zhàn)落地策略》

胡天墨

【課程說(shuō)明】：

            「談判」是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會(huì)豁達(dá)、勇于追求、安于險(xiǎn)阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。

采購(gòu)談判技巧是一種工具，一種技能，更是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。

【課程對(duì)象】：

 銷(xiāo)售代表， 銷(xiāo)售經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，產(chǎn)品經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】：講師講授、案例分享、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、影像資料

【課程目標(biāo)】：

1、升維談判認(rèn)知，從高位影響來(lái)謀局談判

2、 掌握談判的原則，正確運(yùn)用談判技巧

3、談判中的溝通策略與溝通意識(shí)

4、全流程落談判方法與技術(shù)

【課程對(duì)象】：1-2天

課程大綱：

第一單元.談判智慧

（一）博弈背后的智慧心法

     1.競(jìng)爭(zhēng)與困境

     2.放大價(jià)值

（二）影響之道

    1、以多取勝，2、以新取勝 3、以利取勝4、以情取勝。。。

第二單元. 談判的流程與策略

一、談判的定義與理論
1、什么是談判
2、博弈論等三大談判理論精要

二、談判策略構(gòu)建
   談判方針無(wú)非是在“贏、和、輸、破、拖”五個(gè)字中找答案。
你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢于“破”嗎？當(dāng)破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”？

三、談判發(fā)生的條件
1、任何一個(gè)談判的發(fā)生都有條件。
2、談判的發(fā)生脫離不了的三個(gè)條件。
3、創(chuàng)造條件讓對(duì)方上桌

四、以小博大---弱勢(shì)一方將強(qiáng)勢(shì)一方吸引上桌的策略
1、增加“議題”
2、運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)
3、運(yùn)用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)
4、運(yùn)用信息不對(duì)稱戰(zhàn)術(shù)
5、操縱對(duì)方的認(rèn)知

5、補(bǔ)償法：減少對(duì)方談?shì)斔冻龅某杀尽Ｔ趺醋觯?/span>

五、如何準(zhǔn)備談判—

1、尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開(kāi)始。

2、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排？
3、你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼?
4、籌碼的優(yōu)先順序怎么排？
5、什么時(shí)候立柱子？
6、如何現(xiàn)場(chǎng)找柱子？

 六、 出牌的戰(zhàn)術(shù)

1、用不同的牌去試探
2、預(yù)留讓步空間
3、怎樣避免自己與自己談判
4、有選擇性的公布底牌
5、以事實(shí)或先例為杠桿
6、怎樣避免自己的讓步成為先例？
7、怎樣使先例變成特例？
8、協(xié)議后協(xié)議

七、 談判中場(chǎng)技術(shù)

1、要不要掛進(jìn)別的議題？
2、怎樣掛進(jìn)別的議題
3、正向掛鉤的運(yùn)用
4、反向掛鉤的運(yùn)用
5、諂媚型掛鉤的運(yùn)用
6、主從型掛鉤的運(yùn)用

八、談判中場(chǎng)技術(shù)——讓步的藝術(shù)

1、怎樣控制對(duì)方的期待
 2、怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)
 3、讓步的技巧及其對(duì)成交結(jié)果的影響
 4、探索對(duì)方底線的方法