新零售升級(jí)

與組織變革

1、大事件——新零售現(xiàn)狀

2、升級(jí)新零售的關(guān)鍵要素

3、傳統(tǒng)門店如何新零售落地的關(guān)鍵策略

1）理念升級(jí)

u 行為——坐商走向行商

u 營(yíng)銷——新移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

u 模式——立體生態(tài)

2）組織升級(jí)

u 部門建立：專業(yè)的人才梯隊(duì)

u 職責(zé)分工：線上策劃與推廣

u 關(guān)鍵績(jī)效：導(dǎo)流與聯(lián)合營(yíng)銷

u 薪酬機(jī)制的設(shè)定

u 考核的關(guān)鍵指標(biāo)

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案例剖析

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分析

第1講：9項(xiàng)數(shù)據(jù)背后的店面經(jīng)營(yíng)問題診斷

1) 客流量

2) 進(jìn)店率

3) 成交率

4) 客單價(jià)

5) 暢銷率、滯銷率

6) 回頭率

7) 銷售力（人均貢獻(xiàn)）

8) 毛利率

9) 增長(zhǎng)率

   工具運(yùn)用：店面業(yè)績(jī)問題診斷表、店面銷售管理工具

K1模式：打造逆勢(shì)突破團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)打造

1、經(jīng)銷商需要什么樣的團(tuán)隊(duì)

u 經(jīng)銷商組織成長(zhǎng)的3大階段

u 夫妻老婆店向經(jīng)銷商集團(tuán)公司化的7大組織裂變

u 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)演練

2、如何建立行銷團(tuán)隊(duì)

3、打造冠軍團(tuán)隊(duì)的四大策略

u 文化建設(shè)：某家居企業(yè)第一總代理的企業(yè)文化建設(shè)

u 機(jī)制建設(shè)：某陶瓷企業(yè)業(yè)務(wù)員2級(jí)績(jī)效機(jī)制

u 四會(huì)管理：某陶瓷經(jīng)銷商四會(huì)管理策略

u 以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)：某衛(wèi)浴經(jīng)銷商促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)【實(shí)戰(zhàn)演練】

u 公司化組建PK

u 入場(chǎng)PK——晨會(huì)4大模式導(dǎo)入

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K2模式：打造倍速增長(zhǎng)業(yè)績(jī)——促銷推廣

1、 促銷實(shí)戰(zhàn)案例

u 簽單1200萬(wàn)的活動(dòng)促銷運(yùn)作體系

u 單場(chǎng)活動(dòng)簽單超4萬(wàn)個(gè)策劃解密

u 一個(gè)經(jīng)銷商如何通過促銷活動(dòng)成為區(qū)域老大（一年6場(chǎng)活動(dòng)的成功運(yùn)作）

2、 促銷策劃十大環(huán)節(jié)

u 促銷策劃方案十大模塊展示

u 促銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析（2個(gè)）

3、 促銷執(zhí)行十大環(huán)節(jié)

u 促銷執(zhí)行方案十大模塊展示

u 促銷執(zhí)行方案展示（2個(gè)）

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K3模式：打造超級(jí)賣貨店——店面整改

1、 實(shí)戰(zhàn)案例：店面裝修案例展示

u 店面裝修的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

u 如何打造賣貨店面

u 超級(jí)家居建材專賣店案例（沒有導(dǎo)購(gòu)員的超級(jí)店）

2、 店面建設(shè)的核心：提高駐店時(shí)間

u 店面建設(shè)硬件系統(tǒng)

u 店面建設(shè)的動(dòng)線法則

3、 超級(jí)店打造策略

u 店面硬件督導(dǎo)工具使用

u 店面軟性氛圍塑造的“十大景點(diǎn)設(shè)計(jì)”

u 【實(shí)戰(zhàn)演練】：設(shè)計(jì)出店面的十大景點(diǎn)

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K4模式：臨門一腳的決戰(zhàn)——導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練

1、銷售實(shí)戰(zhàn)案例

u 60%簽單率背后的銷售技巧

u 9步銷售顧問法工具導(dǎo)入

2、導(dǎo)購(gòu)三大訓(xùn)練之——儀表儀態(tài)

u 導(dǎo)購(gòu)員標(biāo)準(zhǔn)形象

u 導(dǎo)購(gòu)員基本禮儀

4、 導(dǎo)購(gòu)三大訓(xùn)練之——產(chǎn)品知識(shí)

u 導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品知識(shí)檢核工具

u 導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品知識(shí)輔導(dǎo)工具

5、 導(dǎo)購(gòu)三大訓(xùn)練之——銷售技能

u 6步銷售法則介紹

u 【實(shí)戰(zhàn)演練】：十大標(biāo)準(zhǔn)終端話術(shù)設(shè)計(jì)

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K5模式：建立多元化銷售渠道——渠道導(dǎo)入

1、 建材行業(yè)十大渠道建設(shè)

u 銷售渠道背后的數(shù)字解密

u 網(wǎng)絡(luò)渠道

u 聯(lián)盟銷售

u 微營(yíng)銷渠道

u ……

2、 小區(qū)渠道運(yùn)作

u 如何構(gòu)建小區(qū)行銷團(tuán)隊(duì)

u 小區(qū)推廣運(yùn)作流程

u 簽單率超過20%的小區(qū)運(yùn)作4步法解密（滲透戰(zhàn)、造勢(shì)戰(zhàn)、兵團(tuán)戰(zhàn)、掃尾戰(zhàn)）

3、 家裝聯(lián)盟渠道運(yùn)作

u 案例展示：2大泛家居聯(lián)盟運(yùn)作案例

u 泛家居聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作體系導(dǎo)入

u 如何快速導(dǎo)入聯(lián)盟公司市場(chǎng)的策略解密

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K6模式：簽單后銷售才剛剛開始——售后體系

1、售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例

u 60%轉(zhuǎn)介紹銷售背后的運(yùn)作技巧

u 某品牌導(dǎo)入售后體系實(shí)現(xiàn)80%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

2.售后服務(wù)三大體系之——售后形象

u 售后形象案例展示

1、 售后服務(wù)三大體系之——回訪體系

u 客戶檔案工具表導(dǎo)入

u 二級(jí)回訪機(jī)制

2、 售后服務(wù)三大體系之——售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程

u 售后服務(wù)24步流程案例展示

u 【實(shí)戰(zhàn)演練】：售后服務(wù)體系設(shè)計(jì)PK

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