代發(fā)拓客及保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略

課程大綱：

第一講：客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析

一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變

1、網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營模式

（1）現(xiàn)狀：結(jié)算人員多，營銷人員少

（2）未來趨勢(shì)：結(jié)算人員少，營銷人員多

2、營銷模式的演變

（1）以產(chǎn)品為中心的營銷模式

（2）以客戶為中心的營銷模式

（3）基于數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營銷體系

二、存量客戶分析

1、生客多還是熟客多

2、過度開發(fā)熟客，忽略了生客認(rèn)養(yǎng)

3、存量客戶對(duì)我們的意義

4、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

第二講：代發(fā)工資客群拓展?fàn)I銷

一、代發(fā)工資客群資金留存率低原因分析 

1、 常見原因 

   （1）養(yǎng)家糊口 

   （2）還貸款 

   （3）日常消費(fèi) 

   （4）做投資 

 2、 深層原因 

   （1）客戶粘合度過低 

   （2）不了解客戶基本情況 

   （3）只維護(hù)代發(fā)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，代發(fā)工資員工缺乏維護(hù) 

   （4）不了解客戶真實(shí)需求 

   （5）產(chǎn)品覆蓋率低 

   （6）網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量不高 

   （7）客戶維護(hù)手段單一 

二、提升代發(fā)工資客戶資金留存率的方法 

1、客戶需求分析（情感、專業(yè)、產(chǎn)品） 

   （1）代發(fā)工資單位的高管層 

   （2）代發(fā)工資單位的中層管理者 

   （3）優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資單位的普通員工 

   （4）一般代發(fā)工資單位的普通員工 

3、資金留存手段分析 

   （1）客戶分類整理 

   （2）電話營銷及維護(hù) 

   （3）短信/微信營銷及維護(hù) 

   （4）廳堂代發(fā)客戶維護(hù) 

   （5）理財(cái)沙龍 

   （6）上門宣講 

第三講：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售策略

一、準(zhǔn)客戶開拓

1、準(zhǔn)客戶開拓的方法

2、準(zhǔn)客戶開拓的技巧

3、準(zhǔn)客戶的拜訪技巧

4、拜訪準(zhǔn)客戶的目的

二、客戶深層需求及決策分析

1、高效收集客戶需求信息的方法

2、高效引導(dǎo)客戶需求的方法

3、客戶合作心理分析

4、客戶決策身份分析

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

2、產(chǎn)品推介的三大法寶

3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧

4、保險(xiǎn)常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

四、客戶異議處理技巧

1、處理異議?異議是黎明前的黑暗

2、追根究底?清楚異議產(chǎn)生的根源

3、分辨真假?找出核心的異議

4、自有主張?處理異議的原則

5、化險(xiǎn)為夷?處理異議的方法

6、寸土寸金?價(jià)格異議的處理技巧

7、客戶核心異議處理技巧

五、保險(xiǎn)促成技巧

1、促成的原則和要領(lǐng)

2、促成的方法和技巧

3、促成時(shí)的注意事項(xiàng)

4、怎樣避免客戶反悔

5、促成過程中的禁忌

第四講：客戶分層分級(jí)管理

一、客戶分類經(jīng)營

1、高端客戶保規(guī)模、防流失

2、中端客戶重營銷、出產(chǎn)能

3、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品

二、客群維護(hù)

1、三類活動(dòng)：配置類、回饋類、增值類

2、客戶開發(fā)方向：個(gè)人、家庭、企業(yè)、朋友、未來

三、二種日常維護(hù)方式

1、情感維護(hù)

（1）節(jié)日、生日、特別紀(jì)念日慰問

（2）關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)

（3）產(chǎn)品信息傳遞

（4）定期訪問調(diào)查

2、業(yè)務(wù)維護(hù)

（1）產(chǎn)品到期信息提醒

（2）重大信息提醒

（3）適當(dāng)?shù)慕ㄗh

四、日常維護(hù)的重點(diǎn)    

1、建立客戶的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護(hù)-KYC

2、提質(zhì)

3、產(chǎn)品推介

五、日常維護(hù)的短信編法

1、重大信息及時(shí)反饋短信

2、日常訊息解讀短信

3、產(chǎn)品需求挖掘短信

4、產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信

5、產(chǎn)品追蹤建議短信

6、主題活動(dòng)邀約短信

7、生日短信

8、節(jié)日短信

9、特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)