貸款客戶的留存與轉(zhuǎn)化提升策略

第一講：個貸業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

一、客戶為什么會拒絕我們

1、沒能挖掘客戶的需求，找到痛點，精準(zhǔn)營銷

2、客戶關(guān)系維護(hù)

二、營銷模式的演變

1、以產(chǎn)品為中心的營銷模式

2、以客戶為中心的營銷模式

3、基于數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營銷體系

三、競爭環(huán)境下的個貸業(yè)務(wù)剖析

1、同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比

案例：各家行豐富的個貸產(chǎn)品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大等

討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢

工具：SWOT分析法

二、我們?nèi)绾乌A得客戶

1、客戶希望得到幫助，而不是聽你賣產(chǎn)品

案例：什么樣的銷售會更容易被拒絕，什么樣的銷售讓我們反感

2、良好的營銷意愿是開始營銷之門的鑰匙

案例：客戶最想聽我們說什么？

第二講：白名單客戶管理及應(yīng)用

一、白名單應(yīng)用

【頭腦風(fēng)暴】如何看待精準(zhǔn)營銷方案

1、名單太多怎辦?

2、如何真正利用此名單?

1）使用白名單客戶數(shù)據(jù)的步驟

2）電話營銷不要因為〝打而打〞

3）利用客戶數(shù)據(jù)找出突破口

二、白名單客戶管理

1、客戶分類

1）按貢獻(xiàn)星級分類

2）按時點資產(chǎn)分類

3）按日均資產(chǎn)分類

2、每日提醒

1）賬戶變動提醒

2）協(xié)議到期提醒

3、客戶畫像

1）基本情況

2）聯(lián)系方式

3）客戶資產(chǎn)配置

4）已持有產(chǎn)品

5）未持有產(chǎn)品

6）建議推薦產(chǎn)品

2、精準(zhǔn)營銷管理

1）營銷活動

2）價值貢獻(xiàn)

第三講：貸款客戶的留存與轉(zhuǎn)化

一、貸款客戶營銷

1、優(yōu)質(zhì)信貸客戶選擇

2、目標(biāo)客戶定期拜訪

3、滿足信貸客戶的正常業(yè)務(wù)需求

4、適時為客戶提供全面配套的服務(wù)

5、對信貸客戶的評估分析及日常監(jiān)督

二、信貸客戶經(jīng)營六法

1、存量休眠客戶的盤活

2、到期客戶轉(zhuǎn)化

3、他行資金歸集

4、客戶結(jié)算資金鎖定

5、他行資金挖轉(zhuǎn)

6、項目源頭資金營銷

三、客戶留存轉(zhuǎn)化

1、客戶挖潛

2、客戶轉(zhuǎn)介

3、客戶挖轉(zhuǎn)