基金實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷及保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)階技巧

第一講：基金篩選與組合

一、 各類基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的

1. 貨幣基金

2. 債券基金

3. 股票基金

二、如何選擇基金中的“雄基”?

1. 基金選擇的誤區(qū)

誤區(qū)1：選擇明星基金

誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金

2. 選擇基金的方法

1）定量體系

2）長(zhǎng)期業(yè)績(jī)居前

3）業(yè)績(jī)穩(wěn)定

4）預(yù)測(cè)排名

5）定性體系

6）基金公司

7）基金經(jīng)理

8）市場(chǎng)環(huán)境

三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合

1. 為什么我們怕賣基金?

2. 資產(chǎn)配置

3. 構(gòu)建“絕對(duì)回報(bào)”組合

四、那些年你錯(cuò)誤理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投資嗎?

數(shù)據(jù)：不同情況下基金定投的效果

2. 基金定投的意義

1）培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣

2）降低波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3）理財(cái)唯一真理——時(shí)間的玫瑰

3. 基金定投成功的關(guān)鍵

1）哪些錢可以做定投?

2）構(gòu)建組合

3）定期檢視

4）止盈不止損

第二講：基金銷售技巧

一、 目標(biāo)客戶的篩選與鎖定

1. 買過(guò)基金的客戶

1）賺了錢的客戶

2）沒(méi)賺錢的客戶

2. 第三方存管客戶

3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶

4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)

二、挖掘客戶需求和顧問(wèn)式營(yíng)銷

討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?

1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次

——即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問(wèn)的權(quán)力

3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

4. KYC詢問(wèn)的藝術(shù)

1）暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)

2）開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

3）選擇式提問(wèn)縮小范圍

4）封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

5. 基金和基金定投的SPIN提問(wèn)銷售法

1）現(xiàn)狀問(wèn)題

2）難點(diǎn)問(wèn)題

3）暗示問(wèn)題

4）價(jià)值問(wèn)題

小組案例

三、掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”

1. 售前環(huán)節(jié)

1）“損失規(guī)避”效應(yīng)

2）“過(guò)度自信”現(xiàn)象

2. 售后環(huán)節(jié)

1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”

2）“認(rèn)知偏差”

3）“后見(jiàn)之明”“馬后炮”現(xiàn)象

第三講：基金客戶的維護(hù)和管理

一、售后服務(wù)的極端重要性

1. 基金不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸緩釋

3. 不斷影響客戶的投資耐心

二、售后服務(wù)的內(nèi)容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告

2. 定期進(jìn)行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金的調(diào)倉(cāng)

1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?

2. 客戶情況有無(wú)發(fā)生變化?

3. 市場(chǎng)情況有無(wú)發(fā)生變化?

4. 基金產(chǎn)品有無(wú)發(fā)生變化?

5. 調(diào)倉(cāng)的原則與方法

6. 基金定投的調(diào)倉(cāng)

第四講:保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶篩選

1. 定期存單客戶

2. 大額存單客戶

3. 國(guó)債客戶

4. 保險(xiǎn)客戶

二、客戶深層需求及決策分析

1. 高效收集客戶需求信息的方法

2. 高效引導(dǎo)客戶需求的方法

3. 客戶決策分析

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1.影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

2.產(chǎn)品推介的三大法寶

3.產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧

四、保險(xiǎn)常見(jiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1.  客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)時(shí)間太長(zhǎng)”提出異議的難題突破

2.  客戶買保險(xiǎn)是否有保障的異議難題突破

3.  客戶要和家人商量是否買保險(xiǎn)的異議難題突破

4.  客戶提出保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦的異議難題突破

5.  如何獲得客戶的信任？

6.  如何快速的促成？

7.  如何讓猶豫不決的客戶盡快做決定？

8.  如何讓客戶的另一半相信自己的產(chǎn)品推薦？

9.  如何進(jìn)行產(chǎn)品組合呈現(xiàn)？

10.  如何進(jìn)行快速營(yíng)銷？

11.  如何進(jìn)行交叉營(yíng)銷？

12.  如何獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹？

五、銷售異議處理及促成技巧

1. 客戶異議處理

1)面對(duì)客戶異議的態(tài)度

2)異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞

3)演練：我考慮下……；會(huì)不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)

三大障礙：見(jiàn)錢不見(jiàn)人、見(jiàn)人不交心、利低就走人

2. 有效促成技巧

1)利用實(shí)戰(zhàn)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說(shuō)服

2)與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧

專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化

有效互動(dòng)

遭到拒絕后的藝術(shù)處理

過(guò)程中讓客戶有成就感

第六講：通關(guān)演練

營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)模擬與客戶進(jìn)行基金銷售的場(chǎng)景，通過(guò)對(duì)基金營(yíng)銷技巧和專業(yè)營(yíng)銷話術(shù)的靈活運(yùn)用，達(dá)成場(chǎng)景要求的最終目標(biāo)。本次PK賽將涉及銀行營(yíng)銷人員與客戶進(jìn)行基金銷售的三類場(chǎng)景，分別為購(gòu)買過(guò)基金的客戶、理財(cái)型客戶和儲(chǔ)蓄型客戶。

n  競(jìng)賽流程

2  競(jìng)賽分為3輪，每輪以一類場(chǎng)景為主題。

2  每輪分為抽簽、演練和點(diǎn)評(píng)3個(gè)環(huán)節(jié)。

2  三輪演練環(huán)節(jié)，各組選派的營(yíng)銷人員和客戶不能重復(fù)（如組員不足6人則根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）。

1.      抽簽環(huán)節(jié)

各組選派代表抽簽，先抽取該輪出場(chǎng)順序和題目，抽到簽后不要打開(kāi)，直接將團(tuán)隊(duì)名稱寫在抽簽的后面交給現(xiàn)場(chǎng)助教。再抽取該輪的客戶，客戶由除自己組外其他組選人扮演。

2.      演練環(huán)節(jié)

根據(jù)抽簽順序每組依次上臺(tái)讀題并模擬基金銷售場(chǎng)景，每場(chǎng)演練時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)6分鐘，客戶在演練過(guò)程中須提出不少于3個(gè)反對(duì)意見(jiàn)。

注：如果客戶在演練中提出的異議少于3個(gè)，每少1個(gè)問(wèn)題將該組本輪成績(jī)減2分。

評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)打分并將分?jǐn)?shù)提交給助教進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

3.      點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)

每組演練結(jié)束后分別進(jìn)行本組自評(píng)、其他組互評(píng)和講師點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)。

自評(píng)：由本組其他組員對(duì)演練情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，只需陳述缺點(diǎn)即可，時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)1分鐘；

互評(píng)：由其他組對(duì)演練情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，優(yōu)缺點(diǎn)均需陳述，每組時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)1分鐘；

點(diǎn)評(píng)：由培訓(xùn)專業(yè)講師對(duì)演練情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)1分鐘。

n  附：場(chǎng)景設(shè)置

1.     購(gòu)買過(guò)基金的客戶

2.     理財(cái)型客戶

3.     儲(chǔ)蓄型客戶

（附：基金營(yíng)銷場(chǎng)景化通關(guān)演練評(píng)分表）