客戶沙龍活動(dòng)精準(zhǔn)邀約與促成技巧

課程背景：

      各大銀行紛紛進(jìn)行了營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，在各大銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過(guò)程中，各種各樣的問(wèn)題也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。目前銀行沙龍多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”，把一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”，千篇一律的傳統(tǒng)沙龍模式，無(wú)法吸引高端客戶的興趣來(lái)參加。邀約參加的客戶則把銀行的活動(dòng)變成了免費(fèi)福利發(fā)放場(chǎng)所，至此，活動(dòng)收益有限、費(fèi)用居高不下，員工疲憊不堪……本課程從細(xì)節(jié)入手，把握現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行方法，運(yùn)用后期管理維護(hù)和再次開發(fā)客戶，提升營(yíng)銷整體能力。

課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、拓展團(tuán)隊(duì)等營(yíng)銷條線人員

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析

課程大綱：

第一講：客戶關(guān)系維護(hù)的基本方法

1、傳統(tǒng)的客戶維護(hù)

2、批量的客戶維護(hù)——沙龍

1）高效、科學(xué)、貼心的客戶維系

2）打破傳統(tǒng)思維，樹立系統(tǒng)思維

第二講：沙龍活動(dòng)舉辦的意義

1、沙龍活動(dòng)的目的

1）短期目標(biāo)

2）長(zhǎng)期目標(biāo)

2、沙龍活動(dòng)的意義

1）維護(hù)

a、品酒會(huì)

b、品茶會(huì)

c、高爾夫球賽

d、健康養(yǎng)生

e、珠寶鑒賞

f、藝術(shù)品鑒賞

g、深度旅游

h、俱樂(lè)部

2）營(yíng)銷

a、黃金說(shuō)明會(huì)

b、基金說(shuō)明會(huì)

c、貴金屬說(shuō)明會(huì)

d、新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

e、市場(chǎng)展望說(shuō)明會(huì)

第三講：沙龍組織的包裝策劃

1、沙龍活動(dòng)組織的“12315”原則

2、沙龍主題包裝

3、沙龍形式包裝

4、沙龍禮品包裝

第四講：沙龍活動(dòng)約訪話術(shù)及拒絕處理

1、沙龍活動(dòng)電話邀約的“一二三”原則

2、初次約訪之電話約訪及拒絕處理

3、初次約訪之銀行現(xiàn)場(chǎng)約訪及拒絕處理

4、邀請(qǐng)函確認(rèn)約訪及拒絕處理

5、參會(huì)確認(rèn)約訪及拒絕處理

6、會(huì)議后續(xù)追蹤話術(shù)

第五講：沙龍活動(dòng)組織操作流程

1、會(huì)前操作流程

1）網(wǎng)點(diǎn)溝通

2）場(chǎng)地選擇與布置

3）客戶篩選及邀約

a、客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)

b、客戶邀約策略

4）會(huì)前分工會(huì)議

  --會(huì)務(wù)人員分工表

5)會(huì)前培訓(xùn)

6)物料準(zhǔn)備

   --物品清單

2、會(huì)中操作流程

1）氣氛調(diào)動(dòng)

2）里應(yīng)外合

3）現(xiàn)場(chǎng)促成

4）確認(rèn)購(gòu)買意向

5）沙龍現(xiàn)場(chǎng)八大流程及管理

3、會(huì)后操作流程

1）簽單客戶追蹤

2）意向客戶追蹤

3）會(huì)后項(xiàng)目會(huì)議

第六講：沙龍現(xiàn)場(chǎng)促成的五個(gè)關(guān)鍵溝通技巧

1、建立信任

   ——如何建立信任？

2、需求挖掘

1）SPIN營(yíng)銷法：找痛點(diǎn)、擴(kuò)痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、提方案

2）看電影學(xué)營(yíng)銷

3）情景演練

3、產(chǎn)品說(shuō)明

  ——產(chǎn)品FABE營(yíng)銷法：學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)話術(shù)

4、異議處理

1）太極處理法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)

2）異議處理話術(shù)及解答

5、交易促成

從眾法、選擇法、利誘法、直接法、預(yù)演法、體驗(yàn)法