廳堂現(xiàn)場(chǎng)藝術(shù)化管理及卓越績效團(tuán)隊(duì)打造

【課程目的】 針對(duì)廳堂團(tuán)隊(duì)管理的賦能，從廳堂團(tuán)隊(duì)管理以及管理溝通技巧等方面為學(xué)員強(qiáng)化管理能力，明確網(wǎng)點(diǎn)廳堂運(yùn)營管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員梳理正確的團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)與方法, 提升廳堂經(jīng)理綜合管理能力。

【網(wǎng)點(diǎn)廳堂經(jīng)營管理現(xiàn)狀】

 營銷技能方面

網(wǎng)點(diǎn)整體營銷管理系統(tǒng)性不夠，存量客戶利潤貢獻(xiàn)值偏低，區(qū)域營銷缺乏方法，內(nèi)部營銷氛圍不足、營銷管理缺乏工具，公私聯(lián)動(dòng)、崗位協(xié)同形式化，沒有真正落到實(shí)處，同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)營銷體系沒有形成閉環(huán)；

效能管理方面

1)網(wǎng)點(diǎn)人員工作開展計(jì)劃性不強(qiáng)，主要體現(xiàn)在月度工作計(jì)劃的制定與有效執(zhí)行上，同時(shí)缺乏有效的過程管理；

2)網(wǎng)點(diǎn)管理層角色的定位和職責(zé)落實(shí)不到位。主要表現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)主管重營銷輕管理，職能權(quán)重失衡，網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營管理職能弱化。

【對(duì)象】廳堂經(jīng)理

【課程時(shí)間】： 2天, 6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一講：團(tuán)隊(duì)績效管理

小組討論：如何做一個(gè)優(yōu)秀的廳堂經(jīng)理？

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（一）如何識(shí)人用人

1.用人的前提是識(shí)人，識(shí)人的前提是自識(shí)

2.人崗匹配：霍蘭德職業(yè)性向理論

3.各盡所能：貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色理論

4.優(yōu)化組合：八仙過海各顯神通

5.礪煉胸懷：用人所長，容人所短

（二）團(tuán)隊(duì)打造

1．團(tuán)隊(duì)氛圍打造

1）團(tuán)隊(duì)向心力

2）團(tuán)隊(duì)凝聚力

2．團(tuán)隊(duì)銷售動(dòng)力打造

1）動(dòng)員需到位、有帶頭

2）方案要清晰、可復(fù)制

3）目標(biāo)可分解、可追溯

4）細(xì)節(jié)有演練、不敷衍

5）過程勤督導(dǎo)、常反饋

6）獎(jiǎng)懲有PK、能兌現(xiàn)

二、團(tuán)隊(duì)管理

（一）團(tuán)隊(duì)管理定位

1.規(guī)范管理而不是隨性管理

2.綜合管理而不是業(yè)務(wù)管理

3.原則管理而不是好人管理

（二）團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)核心

1．如何提升員工積極性？

2．如休提升員工營銷技能？

3．如何搞好內(nèi)控管理？

（三）團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)量管理

  1．數(shù)據(jù)管理

（營銷業(yè)績、推薦量、識(shí)別客戶數(shù)、接待客戶數(shù)……）

 2．銷售活動(dòng)日志及其他工具

    3．銷售工具的實(shí)施要點(diǎn)：簡(jiǎn)潔明了+提高效率

        1）客戶看得明白

        2）員工講的清楚

        3）優(yōu)勢(shì)明確、內(nèi)容合規(guī)

（四）團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)管理

1. 清楚分解并了解你的目標(biāo)與進(jìn)度

  1）客群分析

  2）自然增長分析

  3）營銷保底分析

  4） 缺口分析

  5）營銷策略

2. 找出弱項(xiàng),制定行動(dòng)策略

  基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營分析

  1）存款

  2）基金

  3）保險(xiǎn)

  4）信用卡

  5）電子銀行等

3. 分解目標(biāo)任務(wù)到團(tuán)隊(duì)成員及業(yè)績達(dá)標(biāo)率

4. 根據(jù)團(tuán)隊(duì)任務(wù)，制定團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度

5. 根據(jù)重點(diǎn)產(chǎn)品制定產(chǎn)品的賣點(diǎn)、方法及話述

目標(biāo)分解與日程管理

目標(biāo)是管出來的，不是計(jì)劃來的；目標(biāo)是剛性的，方法是彈性的。

季度目標(biāo)管理要點(diǎn)：理清現(xiàn)狀，配置資源，調(diào)兵遣將，提前布局，從全局看。

月度目標(biāo)管理要點(diǎn)：跟進(jìn)計(jì)劃，調(diào)整資源，重點(diǎn)集中，難點(diǎn)突破，從難點(diǎn)著手。

周目標(biāo)管理要點(diǎn)：跟進(jìn)計(jì)劃，處理意外，調(diào)整節(jié)奏，鞏固戰(zhàn)果，乘勝追擊。

練習(xí)：季度目標(biāo)計(jì)劃表格介紹和填寫

6. 溝通的藝術(shù)

1）交流≠溝通，如何破解溝而不通

2）溝通三要素的靈活運(yùn)用

3）如何與進(jìn)行制度溝通與交流溝通

4）溝通：協(xié)調(diào)一致破除內(nèi)耗

溝通：請(qǐng)示與匯報(bào)技巧

第二講：廳堂管理藝術(shù)

一、廳堂現(xiàn)場(chǎng)管理的要點(diǎn)

（一）兩會(huì)三巡

1. 晨、夕會(huì)管理

2.三巡（營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后）

1）營業(yè)前——四查三備

a、營業(yè)前的四查(查設(shè)備、查資料、查環(huán)境、查區(qū)域)

b、營業(yè)前的三備（心理準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備、環(huán)境準(zhǔn)備）

2）營業(yè)中——?jiǎng)屿o相輔

a.靜——站在正確的位置上

b.動(dòng)——大堂優(yōu)勢(shì)巡視路線

3）營業(yè)后

a.關(guān)閉營業(yè)大廳電子設(shè)備

b.清理、補(bǔ)齊各類單據(jù)

c.查閱《客戶意見薄》

d.整理各項(xiàng)設(shè)備

(二) 廳堂現(xiàn)場(chǎng)管理工具

1. 晨、夕會(huì)記錄表

2 現(xiàn)場(chǎng)管理巡檢表

3. 服務(wù)評(píng)價(jià)表

4. 走動(dòng)式管理

5. 手語管理

6. 看板管理

二、廳堂銷售氛圍營造

（一）靜態(tài)氛圍（視覺、聽覺、觸覺）

1.臨街

2.入口

3.廳堂

廳堂禮品促銷及活動(dòng)促銷

4.柜面

5.貴賓區(qū)

（二）動(dòng)態(tài)氛圍

1.員工積極熱情聯(lián)動(dòng)營銷的狀態(tài)

1)互動(dòng)手勢(shì)

a、夸獎(jiǎng)手勢(shì)

b、提示微笑

c、提示注意聯(lián)動(dòng)

d、提示聲音大小

e、提示小額營銷

f、提示大額營銷

g、提示順勢(shì)營銷

2)激勵(lì)卡

a、激勵(lì)的作用

b、獨(dú)特的“禮物”

a) 精神與情感比物質(zhì)更珍貴

b) 記得的重量

2.特色聯(lián)動(dòng)暗號(hào)

（三）網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線管理與觸點(diǎn)管理

討論：銀行大廳的布局與客戶動(dòng)線、客戶觸點(diǎn)

1.崗位聯(lián)動(dòng)圖－客戶動(dòng)線的崗位聯(lián)動(dòng)

2.廳堂的八個(gè)觸點(diǎn)營銷

（四）網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷環(huán)境的常用物料