商務談判技巧

在商務活動中，買賣雙方經(jīng)常為實現(xiàn)交易就多種交易條件進行談判。在談判前，如何做好充分的準備，把握好談判的時機。談判中，如何最有效維護己方權益，如何妥善解決某些問題，談判方式和技巧的運用，將有助于企業(yè)經(jīng)營順利展開。

第1部分 談判前的策略和計劃準備

1.談判前的策略設定

- 了解談判的前提

- 談判的基本原則

- 談判的雙贏策略

- 談判中的回轉(zhuǎn)空間

- 談判與討價還價的關系

2.談判前的計劃準備

- 準備立場

- 準備時間

- 準備地點

- 準備道具

- 準備資料

- 準備籌碼

- 準備目標

- 準備策略

第2部分 談判中的關鍵步驟及技巧

1.辯論階段

- 辯論:天賦本能

- 辯論中的觀察

- 辯論中的提問

- 辯論中的傾聽

- 辯論中的立場

2.談判的暗示階段

- 如何確認暗示

- 暗示的特點

- 如何利用暗示

- 發(fā)出暗示的技巧

3.談判的提議階段

- 提議引出目的

- 提議的程序

- 提議的方式

- 談判中的休會

4.談判的配套階段

- 什么是配套

- 配套使用的時機

- 配套使用的原則

- 配套中的問題

5.談判的議價階段

- 議價的目的

- 議價的戰(zhàn)術

- 如何進行最終的提議

- 如何探知及利用對方的底線

6.談判的結(jié)束及簽署階段

- 談判結(jié)束的時機

- 結(jié)束談判的方法

- 簽署時的要點

- 如何爭取談判的雙贏結(jié)果

第3部分 談判與不同人際風格

1.不同人際風格的區(qū)分和判斷

- 四種不同人際風格的確定

- 不同人際風格的基本判斷

- 談判中四種不同的人際風格

- 不同人際風格的基本需求

2.了解人際風格進行有效談判

- 談判中信任的四大要素

- 談判中建立信任的能力

- 如何辨別不同的談判對手

- 不同的人際風格的談判對手如何做決定

- 如何與不同人際風格的對手有針對性地談判