貴金屬營(yíng)銷技能提升

課程背景：

近年來國(guó)際形勢(shì)日益復(fù)雜嚴(yán)峻。世界面臨的不穩(wěn)定不確定因素正在增加，全球經(jīng)濟(jì)低迷，單邊主義、保護(hù)主義抬頭， 網(wǎng)絡(luò)安全、重大傳染性疾病、氣候變化等 非傳統(tǒng)安全威脅持續(xù)蔓延，國(guó)際秩序和全球治理體系受到?jīng)_擊，主要風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)均受到重挫。而黃金憑借極具韌性的表現(xiàn)，持續(xù)受到包括各國(guó)央行、主權(quán)基金、養(yǎng)老金、基金等機(jī)構(gòu)投資者的關(guān)注和增持。聚焦國(guó)內(nèi)，在不確定性和人民幣貶值的雙重驅(qū)動(dòng)下，人民幣黃金成為今年以來國(guó)內(nèi)表現(xiàn)最佳的資產(chǎn)之一。因此，在當(dāng)前的市場(chǎng)背景下，黃金配置價(jià)值和優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯。

  隨著市場(chǎng)行情的變化，近年來投資者對(duì)黃金避險(xiǎn)，保值的和饋贈(zèng)的功能的認(rèn)可程度逐年提高，不斷加大黃金的配置比例。客戶經(jīng)理提升貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷能力不單能提升銀行的中間收入利潤(rùn)，還能滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的多元化需求，做大AUM規(guī)模。

  本課程將給客戶經(jīng)理傳授實(shí)用的貴金屬產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧，有效提升業(yè)績(jī)，形成一套貴金屬銷售必備的工具箱。

課程特色

l  實(shí)戰(zhàn)派講師，擅長(zhǎng)將枯燥的金融知識(shí)融入身邊的日常案例；

l  深入淺出，通俗易懂；理論與方法相結(jié)合，案例眾多；

l  生動(dòng)有趣：緊跟時(shí)事熱點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)掌聲、笑聲不斷；

l  實(shí)用落地：直擊市場(chǎng)熱點(diǎn)和核心利益

培訓(xùn)時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程主講：田密

課程收益：

l  掌握貴金屬在資產(chǎn)配置中的重要意義

l  掌握貴金屬的銷售技巧

l  學(xué)會(huì)把握價(jià)格變動(dòng)規(guī)律

授課方式：主題講授

課 程 大 綱

第一講：為什么要投資黃金？

一、從銷售的角度解讀——貴金屬基礎(chǔ)知識(shí)

1.     黃金的屬性：商品、貨幣、金融

2.     主要用途

3.     黃金的供應(yīng)

4.     黃金的需求：消費(fèi)、儲(chǔ)備、投資

5.     世界黃金市場(chǎng)概況

6.     黃金價(jià)格影響因素

二. 銀行貴金屬銷售的意義

1. 增加中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品線

2. 培育中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)

3. 滿足客戶多元化資產(chǎn)配置需求

4. 推進(jìn)客戶經(jīng)理在客戶維護(hù)上增強(qiáng)客戶粘性

5. 做大AUM規(guī)模

三、銀行貴金屬產(chǎn)品分類及屬性

1. 實(shí)物貴金屬

a)     投資金條

b)    熊貓金銀幣

c)     其他類實(shí)物貴金屬

2. 積存類產(chǎn)品

3.黃金ETF基金

四、細(xì)數(shù)行里實(shí)物貴金屬產(chǎn)品

1. 定制投資金條

2. 熊貓金銀幣產(chǎn)品

3. 2023賀歲貴金屬產(chǎn)品

4. 實(shí)物金銀飾品、擺件等

5. 代銷貴金屬產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 

第二講、行情分析與展望——貴金屬最佳配置機(jī)會(huì)

 1.貴金屬價(jià)格的核心驅(qū)動(dòng)因素

 2.近期行情拐點(diǎn)與配置機(jī)會(huì)

a)     美聯(lián)儲(chǔ)加息結(jié)束

b)     美元指數(shù)見頂回落

c)      美債收益率下行

 3.黃金迎來中長(zhǎng)期配置窗口

第三講：銀行貴金屬產(chǎn)品的銷售策略

1. 實(shí)物黃金銷售的基本流程

2. 了解客戶購(gòu)買貴金屬產(chǎn)品的目的

3. 建立清晰的客戶畫像

4. 針對(duì)重點(diǎn)客戶建立銷售策略

5. F.A.B.E. 利益銷售法則

6. 做貴金屬營(yíng)銷，這些數(shù)據(jù)，你得張口就來

第四講：營(yíng)銷話術(shù)與常見問題解答

1.    投資金條營(yíng)銷要點(diǎn)：信任、理念、機(jī)會(huì)

2.    一個(gè)周期，兩個(gè)提醒，三大好處 

3.    常見問題解答:

a)      客戶說：黃金的收益到底好不好？

b)     客戶說：黃金這十二年漲太多了，現(xiàn)在又跌太多，我不敢買！

c)      客戶說：我已經(jīng)買很多黃金與白銀了！

d)     客戶說：想等跌到底，最低點(diǎn)再買黃金！

e)     客戶說：我覺得黃金的變現(xiàn)性太差，我不想要！