基金健診實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

目前理財(cái)經(jīng)理銷售基金時(shí)常面臨的困境：

1.客戶寧愿套牢死守，也不愿意逢低加倉(cāng)和調(diào)倉(cāng)，如何讓客戶對(duì)基金重拾信心呢？

2.客戶持有的基金為盈利狀態(tài)，如何成功說(shuō)服客戶止盈，盤活客戶的資金呢？

3.客戶持有的基金持倉(cāng)盈虧情況為-20%以上的客戶、未來(lái)行業(yè)較不具潛力等基金，如何說(shuō)服客戶調(diào)倉(cāng)？

4.客戶之前虧過(guò)錢，現(xiàn)在對(duì)理財(cái)經(jīng)理有抵觸感，一提基金就不高興，該怎么辦？

5.理財(cái)經(jīng)理如何運(yùn)用基金健診系統(tǒng)解讀某一支基金發(fā)展趨勢(shì)？

基金健診法可幫助理財(cái)經(jīng)理勇于突破內(nèi)心障礙，進(jìn)而敢于面對(duì)受傷的客戶并幫助客戶重拾信心，讓理財(cái)經(jīng)理不再受困于上述困境，有效盤活套牢客戶，使業(yè)績(jī)脫穎而出。

老師經(jīng)合自身多年的金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的基金分析、銷售方法及營(yíng)銷技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象,拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率。

課程主講： 田 密

課程特色

l  原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；

l  深入淺出，通俗易懂；理論與方法相結(jié)合，案例眾多；

l  實(shí)用有趣，緊跟時(shí)事熱點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)掌聲、笑聲不斷；

課程收益：

?  使理財(cái)經(jīng)理掌握基金健診的三大原理和四步基本流程；

?  掌握“基金健診四步曲”，準(zhǔn)確挖掘客戶需求；

?  掌握各類基金的特點(diǎn)和配置方法；

?  通過(guò)基金健診方式提高基金銷量；

?  通過(guò)基金健診專場(chǎng)客戶活動(dòng)策劃達(dá)到批量配置基金的目的；

?  幫助理財(cái)經(jīng)理完成基金銷售任務(wù),增加職業(yè)認(rèn)同，提高隊(duì)伍穩(wěn)定性。

培訓(xùn)對(duì)象：銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理

授課方式：課程講授有效互動(dòng)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課 程 大 綱

第一講：為什么要做基金健診

一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變

1.大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)

互動(dòng)交流：基金為什么越來(lái)越難賣?

2.其它金融機(jī)構(gòu)在基金營(yíng)銷市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

1）券商    2）基金公司   3）第三方理財(cái)平臺(tái)

3.銀行在基金營(yíng)銷市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

二、客戶利益的回歸需要

案例：為什么客戶說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理,基金我在網(wǎng)上買就好了”?

三、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要

詳解：低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理

第二講：什么是基金健診

一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘

二、主流資產(chǎn)配置策略

1.兩者的區(qū)別

2.配置的必要條件

三、基金健診的基本思路

1.基本流程：

1）問(wèn)診  2）把脈  3）理思路  4）開藥方

互動(dòng)討論：專家營(yíng)銷

第三講：?jiǎn)我换鸾庾x

一、這支基金怎么樣?——三句話簡(jiǎn)單專業(yè)講清楚

第一句：分析基金短、中期業(yè)績(jī)

第二句：分析基金漲跌風(fēng)格

第三句：分析基金投資風(fēng)格

二、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

1.客戶數(shù)據(jù)分析

2.基金產(chǎn)品具體特點(diǎn)

三、提問(wèn)的藝術(shù)

第四講：多支基金比較（基金健診四部曲）

第一步：比收益

比較絕對(duì)收益與相對(duì)收益

第二步：比風(fēng)險(xiǎn)

比基金的回撤程度，看基金抗跌能力

第三步：比收益加風(fēng)險(xiǎn)

比較回報(bào)與標(biāo)準(zhǔn)差，如同基金性價(jià)比

第四步：后續(xù)展望與產(chǎn)品推薦

搭配投決會(huì)觀點(diǎn)，推薦五星之選

第五講：如何利用基金健診促成基金銷售

一、客戶常見問(wèn)題

1.如何應(yīng)對(duì)套牢客戶

（三分之一解套法）

2.如何減少炒股客戶抵觸心理

案例：股市掘金——三方存管客戶轉(zhuǎn)化為基金銷售大單

二、與客戶有效溝通

1.問(wèn)投資經(jīng)驗(yàn)

2.問(wèn)投資效果

3.問(wèn)對(duì)投資的主觀看法、滿意度與未來(lái)投資效果預(yù)期（如客戶在行外持有基金，要詢問(wèn)對(duì)同業(yè)服務(wù)的滿意度）

4.問(wèn)后續(xù)的投資打算

三、現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

分組演練：每組安排一個(gè)代表演示一項(xiàng)異議處理，現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

第六講：售后跟蹤做什么?怎么做?

一、記錄，是后續(xù)跟蹤的依據(jù)

1.售后跟蹤是提高基金健診調(diào)倉(cāng)工作成功率的重要環(huán)節(jié)

2.做好客戶的基金調(diào)倉(cāng)臺(tái)賬，定期回顧并結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，及時(shí)向客戶提供調(diào)整建議

3.逐步培養(yǎng)基金交易客戶

案例：基金止贏帶來(lái)忠誠(chéng)客戶

二、凈值查詢，是后續(xù)跟蹤的基礎(chǔ)

案例：市場(chǎng)波動(dòng)劇烈時(shí)及時(shí)溝通

第七講：基金健診專場(chǎng)客戶活動(dòng)策劃

分組討論：什么樣的客戶活動(dòng)更受歡迎

一、活動(dòng)客戶案例學(xué)習(xí)

二、理財(cái)沙龍組織的“四大注意”

三、客戶活動(dòng)技巧

1.客戶陪談模塊

2.客戶沙龍模塊

1）事前：明確目標(biāo)做活動(dòng)

2）事中：樹立專業(yè)形象

3）事后：做好跟蹤及時(shí)促成

現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

課程小結(jié)：課前相關(guān)問(wèn)題集中解答；評(píng)選優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)