如何通過資產(chǎn)配置促進(jìn)產(chǎn)品組合營銷

課程背景：

    資本市場改革不斷深化，企業(yè)融資渠道不斷拓寬，疊加當(dāng)前“房住不炒”的政策基

調(diào)，房地產(chǎn)投資高收益、低風(fēng)險(xiǎn)的屬性將被逐漸弱化。可以預(yù)見，我國居民的家庭資產(chǎn)配

置將持續(xù)從房地產(chǎn)等實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。隨著居民金融投資多元化，中國財(cái)富管理

市場有望承接廣闊的增量資金。

   隨著“資管新規(guī)”過渡期結(jié)束，凈值化轉(zhuǎn)型后，產(chǎn)品的收益表現(xiàn)與投資策略、市場環(huán)境密切相關(guān)，并直接反映在凈值表現(xiàn)中。這對(duì)銀行的投研能力、市場營銷能力、渠道銷售能力、客戶服務(wù)能力等方面提出了更高要求。

   本課程從客戶整體資產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)周期出發(fā)，在資產(chǎn)配置流程下提升基金、保險(xiǎn)、黃金、外匯等復(fù)雜產(chǎn)品的組合銷售能力。

課程主講：田密

課程收益：

l  梳理理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）產(chǎn)品線。

l  夯實(shí)各類財(cái)富管理產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。

l  學(xué)習(xí)財(cái)富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。

l  熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。

課程對(duì)象：

金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管

課程時(shí)間：

     2天  6小時(shí)/天

課程特色

l  深入淺出，通俗易懂；理論與方法相結(jié)合，案例眾多；

l  生動(dòng)有趣：緊跟時(shí)事熱點(diǎn)、現(xiàn)場掌聲、笑聲不斷；

l  實(shí)用落地：直擊市場熱點(diǎn)和核心利益

l  水到渠成：落產(chǎn)品方案解決問題，有效促進(jìn)

課程方式：

    主題講授+現(xiàn)場演練+案例研討

課 程 大 綱

導(dǎo)入部分
討論：對(duì)資產(chǎn)配置的理解
第一講：財(cái)富管理“順勢而為”—資產(chǎn)配置

一. 中國財(cái)富管理行業(yè)的歷史變遷

二. 當(dāng)下財(cái)富管理行業(yè)的“重大轉(zhuǎn)折”

三. 面對(duì)如今的市場我們該如何應(yīng)對(duì)？

第二講：走近資產(chǎn)配置

一、資產(chǎn)配置的核心

二、資產(chǎn)配置的組合解析

三、客戶資產(chǎn)配置的策略

四、經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)配置的關(guān)系

第三講：資產(chǎn)配置的“秘訣”—營銷技巧

一、資產(chǎn)配置的配置目標(biāo)

二、資產(chǎn)配置的客戶分析

三、資產(chǎn)配置面談技巧

四、以客戶需求為核心，引入資產(chǎn)配置話術(shù)

第四講：配置中的“戰(zhàn)斗機(jī)”—基金

一、權(quán)益投資首選是基金

二、客戶畫像---公募基金投資者最新數(shù)據(jù)

三、基金投資三大技巧

四、定投VS擇時(shí)

五、基金的售后維護(hù)

第五講：配置中的“雨傘”—保險(xiǎn)

一、為什么說現(xiàn)代家庭必須要購買保險(xiǎn)?

二、保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

三、保險(xiǎn)銷售邏輯與話術(shù)

四、重點(diǎn)客群的營銷要點(diǎn)

五、熱銷產(chǎn)品“增額終身壽 ”的賣點(diǎn)

第六講：配置中的“壓艙石”—黃金

一、三大功能——保值、傳承、避險(xiǎn)

二、實(shí)物黃金（金條、工藝金）的賣點(diǎn)

三、積存金營銷技巧

四、真金白銀不怕火（解決客戶與自己的疑惑）

第七講：話術(shù)總結(jié)與通關(guān)演練

一、金融產(chǎn)品銷售基本流程

二、引入資產(chǎn)配置話術(shù)：一個(gè)周期，兩個(gè)提醒，三大好處

三、利益銷售法則

四、通關(guān)演練