| 主講老師： | 佟偉富 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天，6小時(shí)/天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-11-07 16:27 |
《大客戶銷售技術(shù)》
主講：佟偉富 老師
課程目標(biāo)：
ü 了解現(xiàn)代銷售的核心理念
ü 掌握大客戶銷售的基本流程和核心技巧
ü 有效提高大客戶談判能力
課程時(shí)間：
12H
授課方式：
講師講解、模擬訓(xùn)練、視頻教學(xué)、案例分析、小組討論等
課程大綱：
一、銷售解義
? 銷售的概念理解
? 銷售的不同層次
? 傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售綜合解析
? 大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關(guān)注
二、購(gòu)買行為決定銷售行為
? 大客戶的購(gòu)買行為分析
? 銷售行為與購(gòu)買行為之間的關(guān)系
? 目標(biāo)市場(chǎng)及客戶關(guān)系的定位方法
? 大客戶銷售的六個(gè)步驟
三、大客戶拜訪的技巧與要點(diǎn)
? 拜訪前的準(zhǔn)備與調(diào)研
? 電話約訪——1+1+2的約訪技巧
? 銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止
? 初次拜訪的關(guān)鍵——迅速建立信任感
四、大客戶銷售的核心技巧之SPIN技術(shù)
? 銷售的本質(zhì)——需求匹配
? 需求開發(fā)——大客戶銷售的核心階段
? 關(guān)鍵區(qū)分——隱含需求與明確需求
? SPIN技巧——有效的需求開發(fā)方法
? 訓(xùn)練——SPIN提問方法實(shí)戰(zhàn)演練
五、大客戶銷售核心技巧之FAB產(chǎn)品介紹方法
? 客戶需求的優(yōu)先順序建立
? 如何修正客戶的優(yōu)先順序
? 產(chǎn)品介紹的誤區(qū)——銷售人員常用的錯(cuò)誤介紹方法
? 有效的產(chǎn)品介紹方法——FAB法則
? 研討——FAB使用方法研討
六、異議處理及有效進(jìn)展
? 正視客戶異議
? 處理客戶異議的基本步驟
? 如何處理客戶最后的疑慮
? 如何判斷有效的銷售進(jìn)展
? 研討——BREMEN銷售案例分析
七、大客戶談判的基本技巧
? 正確認(rèn)識(shí)大客戶談判
? 談判的基本準(zhǔn)備工作——確定目標(biāo)、建立團(tuán)隊(duì)、擬定計(jì)劃
? 價(jià)格談判中的常用技巧
價(jià)格高開、故作驚訝、老虎鉗策略等
? 避免談判中的誤區(qū)
八、贏得忠誠(chéng)客戶
? 客戶滿意度推動(dòng)客戶忠誠(chéng)度
? 與客戶的關(guān)系定位
? 客戶關(guān)系的深入開發(fā)與管理
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