課程名稱：《向知識(shí)拿結(jié)果—法稅知識(shí)轉(zhuǎn)化大額保單的核心技巧》

 主講：牛新艷老師6-12課時(shí)

課程對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理，貴賓理財(cái)經(jīng)理、高凈值客戶營(yíng)銷人員等

課程解決的難點(diǎn)問題：

1.     法律稅務(wù)知識(shí)學(xué)了一大堆，可我還是難促成大額保單；

2.     明明客戶婚姻企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)重重，我苦口婆心他就是不聽；

3.     法商稅務(wù)政策我很在行，但就是打動(dòng)不了客戶做安排；

?  如果你也有以上的困惑，說(shuō)明你離成功只有一步之遙，只是在關(guān)鍵的小地方卡了殼，只需要：

課程目標(biāo)：

1.     梳理面談邏輯，精準(zhǔn)談資和話術(shù)，開始即預(yù)見結(jié)果

2.     把握法稅知識(shí)在流程中運(yùn)用的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，事半功倍

3.     同一事件不同客戶面前意義不同，懂得客戶很重要

課程特點(diǎn)：

1.     實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，均是講師實(shí)戰(zhàn)過程中運(yùn)用的技巧，邏輯精密環(huán)環(huán)相扣

2.     客戶視角，談資案例、法條話術(shù)均很有客戶視角，生動(dòng)易打動(dòng)

3.     演練豐富，技巧是練就而非講授的，演練強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，易于掌握

課程內(nèi)容：

一、成交是水到渠成的結(jié)果，流程邏輯建架構(gòu)，話術(shù)談資傳溫度

1.     保險(xiǎn)的核心底層意義：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，不是可選是必選

2.     強(qiáng)化定義，就定義開展銷售，始終把握銷售節(jié)奏

3.     拆分核心關(guān)鍵點(diǎn)動(dòng)作，夯實(shí)確定風(fēng)險(xiǎn)，喚醒需求

?  核心知識(shí)點(diǎn)：家庭風(fēng)險(xiǎn)檢視、財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)診斷的工具運(yùn)用

二、婚姻風(fēng)險(xiǎn)在銷售流程中運(yùn)用關(guān)鍵點(diǎn)

1.     婚姻法的立法原則

2.     保險(xiǎn)在婚姻風(fēng)險(xiǎn)中作用

3.     不同類型客戶的銷售場(chǎng)景和面談話術(shù)邏輯

?  關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)：三類客戶用保險(xiǎn)配置解決問題的核心理由

三、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)在銷售流程中運(yùn)用關(guān)鍵點(diǎn)

1.     債權(quán)的產(chǎn)生以及對(duì)財(cái)富危害

2.     從真實(shí)案例中看不同的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

3.     保險(xiǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)隔離的幾種操作方式

?  關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)：責(zé)任資產(chǎn)和非責(zé)任資產(chǎn)的概念

四、繼承風(fēng)險(xiǎn)在銷售流程中運(yùn)用關(guān)鍵點(diǎn)

1.     古往今來(lái)的傳承故事：制度傳承才是經(jīng)典傳承

2.     保險(xiǎn)傳承的功能意義：傳承效力、遺產(chǎn)稅、共同富裕

3.     保險(xiǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)隔離的幾種操作方式

?  關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)：保險(xiǎn)+信托+養(yǎng)老規(guī)劃，是傳承最高配置

五、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)在銷售流程中運(yùn)用關(guān)鍵點(diǎn)

1.     稅務(wù)籌劃的意義和價(jià)值

2.     CRS實(shí)施五年以來(lái)都干了什么？

3.     不同類型客戶用保險(xiǎn)進(jìn)行稅務(wù)籌劃的不同方案

?  關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)：稅務(wù)籌劃話題要說(shuō)到點(diǎn)子上，確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)更重要

六、其他風(fēng)險(xiǎn)的溝通關(guān)鍵點(diǎn)

1.     企業(yè)主刑事風(fēng)險(xiǎn)

2.     公務(wù)員的養(yǎng)老醫(yī)療體質(zhì)并軌和申報(bào)