構建不依賴個人英雄的銷售體系

——解密華為銷售管理之道

VUKA時代，你們公司是否在銷售管理方面是否頁面臨如下挑戰(zhàn)？

挑戰(zhàn)一：銷售體系：沒有構建公司級的頂層銷售體系，用“西醫(yī)”方式修修補補，頻繁救火；

挑戰(zhàn)二：銷售流程：沒有形成書面、系統(tǒng)、可控透明的、可復制的B2B和大客戶銷售流程；

挑戰(zhàn)三：銷售組織：沒有建立面向大客戶的銷售組織，當前組織架構無法承載公司未來戰(zhàn)略；

挑戰(zhàn)四：銷售人員：單兵作戰(zhàn)，依賴少數(shù)個人英雄打市場，成功難以復制，組織風險大；

挑戰(zhàn)五：銷售技能：游擊隊，缺乏系統(tǒng)可復制打法，專業(yè)技能不足，缺乏競爭和經營意識；

挑戰(zhàn)六：銷售轉化：線索很多，轉化落地卻非常少；

挑戰(zhàn)七：銷售預測：要么缺貨，要么庫存；銷售人員不對預測結果負責；

挑戰(zhàn)八：銷售干部：沒有例行進行人才盤點，后備人才和干部儲備面臨挑戰(zhàn)；

挑戰(zhàn)九：客戶關系：掌握在個人手里，人一走，關系也一起帶走；

挑戰(zhàn)十：銷售激勵：銷售采取提成制，弊端越來越大；

挑戰(zhàn)十一：銷售文化：缺少極致目標結果導向、敢于亮劍的狼性銷售文化；

課程收益：

收益一：對標標桿銷售系統(tǒng)構建的基本思路和框架，對標自身改善

收益二：學習建立更穩(wěn)固的客戶關系體系

收益三：完善銷售流程，提升銷售成單率

收益四：優(yōu)化銷售激勵政策，利出一孔，提升銷售狼性

收益五：提升銷售管理綜合水平，降本增效

課程特點：

● “三講、三不講”：“三講”——講真話、講實話、講有用的話；“三不講”——微信頭條上的不講、教科書上的不講、人云亦云的不講；

● 實戰(zhàn)性：“在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，不玩高深理念，強調訓戰(zhàn)結合，緊扣行業(yè)特質，真正幫助學員“聽得懂、學得會、用得著”，有非常強的實戰(zhàn)指導性和操作針對性；

● 系統(tǒng)性：從“道、魂、術、器、法“等層面層層解析，步步落地，從宏觀到微觀，全方位的提升學員系統(tǒng)和框架思維，構建立體的知識架構；

● 咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員拿到行動方案，讓學員學了就能用，用了就見效。

課程時間：1天，6小時/天；

學習對象：企業(yè)經營管理團隊、營銷團隊、中層干部、核心骨干等；

課程方式：訓戰(zhàn)結合、全程互動、案例豐富、現(xiàn)場實操；

課前要求：請企業(yè)準備課堂案例，小班教學，每班人數(shù)控制在30人以內。

課程大綱

第一篇  VUKA時代的挑戰(zhàn)

1、企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

2、銷售面臨的挑戰(zhàn)

3、為什么向華為學習？

4、到底向華為學什么？

第二篇  熵增定律簡介

1、什么是熵增定律？

2、組織如何對抗熵增？

3、個人如何對抗熵增？

4、文化如何對抗熵增？

案例1：NOKIA；

案例2：柯達；

案例3：高速公路收費員；

第三篇  標桿企業(yè)的銷售管理體系

1、持續(xù)贏單的銷售管理體系；

2、客戶關系：

2.1、組織、關鍵、普遍三個維度構建客戶關系；

2.2、團隊管理者要做銷售管理，不要做銷售；

2.3、構建公司的品牌而非銷售的品牌；

3、銷售激勵：

3.1、提成制、OTE、MBO等激勵手段的差異；

3.2、管理層應該如何激勵；

3.3、不同區(qū)域的銷售如何激勵；

4、銷售流程

4.1、銷售流程做不好，費效比會很高；

4.2、SS7銷售流程；

4.3、如何用周例會月總結管理銷售流程；

5、團隊管理

5.1、銷售管理崗位的7個維度；

5.2、銷售人員素質模型；

5.3、銷售人員的選用育留管；

————課程總結————