課程名稱：《情景實(shí)戰(zhàn)---高額保單營銷落單秘籍》

主講：李洛瑤12課時(shí)

課程背景：

隨著財(cái)富家庭數(shù)量的增長，高凈值人群的財(cái)富需求也在提高，從以前的“個(gè)別產(chǎn)品需求”正在逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤柏?cái)富管理一籃子計(jì)劃”。而大額保單是一籃子計(jì)劃里的關(guān)鍵選項(xiàng)，已經(jīng)成為富裕人群進(jìn)行財(cái)富傳承和資產(chǎn)配置的重要工具。

但是隨著保險(xiǎn)需求的深化，高凈值人群對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能也有了更高的要求。如何跟客戶更好地規(guī)劃，也對(duì)保險(xiǎn)銷售人員提出了更高的要求。因?yàn)檗D(zhuǎn)型的不僅僅是產(chǎn)品，還有理財(cái)經(jīng)理們的銷售意識(shí)和銷售技能。改善傳統(tǒng)的銷售方法，傳遞最新鮮的營銷觀念與手段，將課程提升至“道”的層面，
    本課程將引用保險(xiǎn)的意義與功用提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度，顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的模式，通過大量的實(shí)戰(zhàn)保險(xiǎn)案例，幫助學(xué)員更快速掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售技巧，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)客群價(jià)值的最大開發(fā)。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1.     思維轉(zhuǎn)換：促進(jìn)學(xué)員深度了解行業(yè)發(fā)展定位、未來崗位價(jià)值體現(xiàn)，改變傳統(tǒng)推銷觀念，迎合客戶需求;

2.     知識(shí)提升：通過常規(guī)資產(chǎn)配置、特殊理財(cái)目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位掌握客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)依據(jù);

3.     客群分類：學(xué)習(xí)客群分類，掌握高凈值客戶互動(dòng)技巧，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要;

4.     產(chǎn)品植入：掌握如何把產(chǎn)品融入客戶的需求，滿足客戶要求，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位。

5.     工具運(yùn)用：掌握大額保險(xiǎn)常用工具，在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升。

課程對(duì)象：零售銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式：30%理論講授+50%實(shí)戰(zhàn)案例+20%情景演練/互動(dòng)體驗(yàn)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、        保險(xiǎn)的意義是什么？

1.     保險(xiǎn)理財(cái)意義

2.     保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位

3.     保險(xiǎn)顧問的角色定位

思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?

二、        未來保險(xiǎn)要做什么？

1.     銀行保險(xiǎn)的定義及描述

2.     銀行保險(xiǎn)的由來

3.     銀行保險(xiǎn)興起的主要原因

4.     銀行保險(xiǎn)發(fā)展的3個(gè)階段

5.     銀行和保險(xiǎn)合作的3種類型

6.     銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的占比

7.     銀行保險(xiǎn)是一項(xiàng)“三贏”的業(yè)務(wù)

8.     銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

三、        你的定位決定你的壓力

1.     角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己

2.     角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低

3.     角色三：財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長

四、        大額保單的價(jià)值與意義

1.     人生財(cái)富兩種形式

2.     大額保單保障無形資產(chǎn)

3.     人生的弱點(diǎn)

4.     人生的責(zé)任

案例分享：大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任

五、        第五講：客戶需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

1.     需求激發(fā)營銷模式

  1)  下定義式需求激發(fā)

  2)  理財(cái)三板塊下定義

  3)  自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘

  4)  工具搭配客戶需求

  5)  人生核心需求激發(fā)

演練：下定義式營銷

2.     核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

  1)  穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

  2)  風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生

  3)  望子成龍教育策略

  4)  安享晚年退休計(jì)劃

視頻：關(guān)注養(yǎng)老

工具：養(yǎng)老及教育金快速配置策略軟件工具

3.     結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求

  1)  家庭客戶資產(chǎn)配置

  2)  金融產(chǎn)品配置方案

  3)  產(chǎn)品搭配方案編制

  4)  投資方案效果預(yù)期

  5)  結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷

案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求

案例分享：產(chǎn)品搭配

六、        銀保期交銷售的意義

1.     發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自己

2.     克服銷售的恐懼心理

3.     心態(tài)決定命運(yùn)

4.     正確認(rèn)識(shí)躉交和期交

5.     銀保產(chǎn)品期交的優(yōu)勢(shì)

七、        第七講：保險(xiǎn)營銷溝通話術(shù)與異議處理

1.     保險(xiǎn)發(fā)問話術(shù)

  1)  保險(xiǎn)營銷10發(fā)問話術(shù)

  2)  延伸性10個(gè)營銷發(fā)問話術(shù)

  3)  理財(cái)溝通中的常見10種障礙

2.     保險(xiǎn)營銷的四種引導(dǎo)法

  1)  注意力轉(zhuǎn)移

  2)  圍魏救趙法

  3)  現(xiàn)身說法法

  4)  加砝碼與撤梯子法

3.     客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用

  1)  客戶異議常見問題

  2)  同理心表達(dá)模式

  3)  常見異議處理話術(shù)

  4)  常見投訴處理話術(shù)

討論：異議處理演練PK

工具：高效致勝話術(shù)

案例：客戶異議處理案例

八、        保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷綜合模擬演練

1.     模擬演練流程

2.     演練要求講解

3.     模擬分組演練PK

4.     模擬演練點(diǎn)評(píng)