華為鐵三角實戰(zhàn)

課程背景：

在當今激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)的生存與發(fā)展面臨著諸多挑戰(zhàn)。為了在市場中脫穎而出，企業(yè)需要不斷探索創(chuàng)新的業(yè)務模式和管理方法。

華為作為全球領先的通信技術企業(yè)，其成功的“鐵三角”模式備受矚目。華為鐵三角由客戶經(jīng)理、解決方案專家和交付專家組成，他們緊密合作，共同為客戶提供全方位的解決方案。然而，對于許多企業(yè)來說，華為鐵三角模式仍然是一個神秘而又令人向往的領域。他們渴望了解華為鐵三角的運作機制、成功經(jīng)驗以及如何將其應用到自己的企業(yè)中。

本次課程旨在揭開華為鐵三角模式的神秘面紗，為企業(yè)管理者和業(yè)務人員提供深入了解華為鐵三角的機會。通過課程的學習，學員將了解華為鐵三角的背景、組成、運作流程以及成功案例，掌握鐵三角模式的關鍵要素和實施步驟，為自己企業(yè)的業(yè)務發(fā)展和團隊建設提供有益的參考。

課程收益：

1. 知識掌握與概念清晰：準確理解華為鐵三角的概念內(nèi)涵，澄清可能存在的模糊認知；深入掌握鐵三角模式的關鍵要素和整體架構。

2. 價值認同與戰(zhàn)略視野：充分認識華為鐵三角為企業(yè)帶來的巨大價值，如提升客戶滿意度、增強市場競爭力、提高業(yè)務效率等；明確鐵三角模式在不同行業(yè)和企業(yè)規(guī)模中的普適性價值。

3. 角色認知與團隊協(xié)作：深入了解鐵三角中客戶經(jīng)理、解決方案專家和交付專家的角色職責、能力要求和價值貢獻；學會如何在團隊中更好地發(fā)揮各個角色的優(yōu)勢，實現(xiàn)協(xié)同合作。

4. 提升解決企業(yè)具體業(yè)務問題的能力：掌握實用的方法工具，如客戶需求分析工具、解決方案設計方法、項目交付管理技巧等；通過針對實際問題的演練，提升運用鐵三角模式解決企業(yè)具體業(yè)務問題的能力。

5. 具備鐵三角思維和能力：成為企業(yè)專業(yè)團隊中的一員，提升企業(yè)整體業(yè)務水平；推動企業(yè)內(nèi)部業(yè)務流程優(yōu)化和組織變革，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)中高層管理者

課程方式：講師講授+互動研討+案例分享+工具應用

課程工具：

課程提示：

1. 本課程著重在于鐵三角優(yōu)秀實踐本身的概念和方法，鐵三角組織構建與運作本身的工具方法模型的深度學習和演練，以及在企業(yè)落地的方法和工具的演練。

2. LTC流程與過程管理相關的內(nèi)容側重實踐、工具和方法的引入和了解，在《銷售項目運作與管理》課程中進行深入學習與演練。

3. 本課程涉及到的客戶關系管理相關的內(nèi)容，側重實踐、工具和方法的引入和了解，在《以客戶為中心——從價值觀到踐行》課程中進行深入學習與演練。

4. 本課程對于鐵三角復制的變革，僅作導入，具體的變革操作與實戰(zhàn)，在《華為管理體系構建重器——流程變革解密》中進行詳細的闡述和學習。

課程大綱

第一講：鐵三角產(chǎn)生的背景與發(fā)展

引入：你是否聽說過鐵三角，談談你的理解

一、鐵三角源起

1. 鐵三角的產(chǎn)生背景

2. 鐵三角對服務客戶的價值

3. 鐵三角的三大關鍵角色

1）客戶經(jīng)理

2）解決方案經(jīng)理

3）交付經(jīng)理

二、鐵三角的基礎認知

1. 華為鐵三角演進

2. 鐵三角的核心是LTC流程

3. 鐵三角的兩種形態(tài)

1）項目鐵三角

2）客戶鐵三角

研討：您所在企業(yè)是否需要這兩種鐵三角形態(tài)，先做是否有雛形？

第二講：鐵三角組織構建

一、為什么要團隊協(xié)同

案例：某企業(yè)銷售案例

研討1：鐵三角這種團隊方式能解決哪些銷售管理上的問題

研討2：鐵三角各自定位與邊界

二、鐵三角角色崗位認知

1. AR——客戶經(jīng)理

研討：您的企業(yè)鐵三角下AR的角色崗位認知

2. SR——方案經(jīng)理

研討：您的企業(yè)鐵三角下SR的角色崗位認知

工具：5P模型

3. FR——交付經(jīng)理

研討：什么是銷售項目的終點

研討：您的企業(yè)鐵三角下FR的角色崗位認知

工具：HROES模型

三、鐵三角團隊及相關角色

1. 擴展組

研討：當項目體量大或者難度大的時候，用何種方式解決工作量和能力不足

2. 外圍組

研討：除了業(yè)務部門，銷售項目還需要哪些外圍組參與

3. 領導組

研討：PMO要管什么，角色認知討論

第三講：基于鐵三角的LTC流程

研討：您所在企業(yè)覆蓋了哪些步驟，這些步驟的邊界是什么

一、線索的收集

1. 線索定義

研討：你所在企業(yè)是否有線索的概念

案例：某數(shù)字解決方案企業(yè)的說不出的痛

2. 線索來源

研討：你所在企業(yè)有哪些線索來源渠道

3. 線索擴大核心思路

1）被動轉主動

2）自己創(chuàng)造的才是一手線索

3）重點在于招標啟動之前

4）發(fā)現(xiàn)線索的三大關鍵點

——充分利用時間、針對性交流、和客戶成為朋友

二、線索轉化

研討：您所在企業(yè)線索是否有管理

1. 線索的引導

2. 線索的驗證

圖表：線索管理流程示意圖

三、機會點管理

1. 機會點的判斷

2. 客戶預算引導

3. 商機洞察

4. 銷售立項決策

研討：分級分類可以如何應用

工具1：商機分級矩陣

工具2：銷售決策要素

5. 銷售漏斗與銷售預測

四、標前引導

研討：你所在企業(yè)有沒有標前引導，是否需要，你們是如何做的

1. 標前引導策劃

2. 標前引導中的客戶關系管理

工具1：權力地圖

工具2：關鍵決策鏈

五、合同管理

1. 制作高質量合同

2. 合同風險管理

3. 合同管理機制化

六、成交管理

1. 交付團隊組建

2. 合同交底管理

七、交付質量管理

1. 合同執(zhí)行流程

2. 交付流程的引入

八、滿意度管理

1. 客戶滿意度的不同層級

1）項目級的客戶滿意度管理

2）專項客戶滿意度調(diào)查

3）年度客戶滿意度調(diào)查

2. 項目客戶滿意度管理方法與工具

1）客戶聲音首問制

2）組織客戶聲音收集通道

3）第三方年度客戶滿意度調(diào)查

第四講：鐵三角團隊的管理

一、團隊搭建人員選擇工具

1. 素質模型

2. 能力模型

案例：某企業(yè)鐵三角人員畫像與標準

演練：您所在企業(yè)的鐵三角畫像與選擇標準

工具：鐵三角能力層量表

二、鐵三角的發(fā)展與演進

研討：您所在企業(yè)適合哪個階段

三、鐵三角組織設置原則

四、鐵三角激勵

1. 主流銷售團隊激勵方式

1）提成制

2）目標責任制

3）獲取分享制

研討：各種激勵方式的優(yōu)劣

2. 華為鐵三角激勵管理

演練：在您的企業(yè)中，設計更合理的鐵三角激勵，注意每個角色的激勵設計

3. 鐵三角考核

案例：某企業(yè)鐵三角PBC樣例

4. 激勵運作機制

五、鐵三角能力培養(yǎng)

1. 能力培養(yǎng)思路

2. 培養(yǎng)方式

1）仗怎么打，兵就怎么練

2）訓戰(zhàn)結合

3）最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人

4）銷售經(jīng)驗和能力通過流程固化下來

5）打造鐵三角團隊的精氣神

6）立豐富的案例庫和知識管理平臺

3. 培養(yǎng)資源獲取

六、通過變革落地復制鐵三角

1. 用變革復制鐵三角

2. 鐵三角變革的四大重點

研討：有哪些關鍵模塊

1. 團隊文化

2. 流程打造

3. 激勵機制

4. 執(zhí)行保障

案例：某企業(yè)的鐵三角變革全景