“基”業(yè)長青—基金銷售與售后維護(hù)技巧

課程背景：

在當(dāng)前金融市場環(huán)境下，基金作為一種重要的投資工具，受到越來越多投資者的關(guān)注。然而，對于銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、私行客戶經(jīng)理等金融從業(yè)者來說，如何有效地進(jìn)行基金銷售和售后維護(hù)，成為了一個亟待解決的問題。一方面，投資市場復(fù)雜多變，需要從業(yè)者深入理解基本理論和把握投資心態(tài)，以便為客戶提供專業(yè)的投資建議；另一方面，客戶需求日益多樣化，對基金產(chǎn)品的選擇和投資組合的構(gòu)建提出了更高的要求。此外，隨著市場競爭的加劇，提升基金銷售技能和售后維護(hù)水平，成為金融機(jī)構(gòu)提高客戶滿意度和市場競爭力的關(guān)鍵。

為了滿足投資者對專業(yè)基金服務(wù)的需求，同時提升金融從業(yè)者的業(yè)務(wù)能力和金融機(jī)構(gòu)的市場競爭力，《基金銷售與售后維護(hù)技巧》課程應(yīng)運(yùn)而生。該課程將通過系統(tǒng)的理論講解、豐富的案例分析、深入的互動討論和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、私行客戶經(jīng)理等金融從業(yè)者掌握投資市場基本理論，把握投資心態(tài)，提升基金銷售技能和售后維護(hù)水平，為客戶提供更加專業(yè)、個性化的基金投資服務(wù)，實(shí)現(xiàn)投資者、金融從業(yè)者和金融機(jī)構(gòu)的多方共贏。

課程收益：

● 【理念建立】提升理財(cái)經(jīng)理對投資市場理論的理解與投資心態(tài)把握，增強(qiáng)專業(yè)素養(yǎng)

● 【技能提升】賦予金融從業(yè)者基金銷售必備4大技能，提高銷售能力與業(yè)績

● 【技巧提升】掌握基金篩選與組合銷售的1個技巧，提供優(yōu)質(zhì)投資方案

● 【實(shí)戰(zhàn)營銷】增強(qiáng)基金精準(zhǔn)銷售與實(shí)戰(zhàn)營銷能力，提升客戶滿意度

● 【主動出擊】強(qiáng)化對基金銷售主動權(quán)的掌握，提高成交率，促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、私行客戶經(jīng)理等

課程方式：面授+案例解讀+互動討論+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：認(rèn)識投資市場——你不知道的基金現(xiàn)狀

一、投資的兩大心法

1. 價值的主觀性與價格的客觀性

2. 投資的長期性與投機(jī)的短期性

二、投資市場的基本理論

1. 內(nèi)在價值與投資邏輯

2. 美林投資時鐘與市場周期

1）經(jīng)濟(jì)周期的四個象限

2）量價分析的四個象限

3. 機(jī)構(gòu)法人大股東的市場作用

1）提供資源與信息的優(yōu)勢

2）做出明智的投資決策

對比：股市投資中的新手、老手和高手的投資心態(tài)、策略和方法的差異

4. 趨勢分析

1）技術(shù)分析與基本面分析

2）投資家的市場觀點(diǎn)

第二講：基金銷售的必會技能——與客戶洽談基金的法寶

一、基金銷售必會的5個比較

1. 比收益：相對/絕對收益對比

2. 比風(fēng)險(xiǎn)：回撤/夏普值

3. 比收益+風(fēng)險(xiǎn)

4. 比規(guī)模：規(guī)模與持有人結(jié)構(gòu)

5. 比基金經(jīng)理

案例通關(guān)：哪只基金你覺得表現(xiàn)更優(yōu)秀？

二、基金銷售必有的4個能力

能力1. 解讀市場

1）市場基本面+政策面+資金面+消息面+情緒面

2）市場變化與股票基金的關(guān)系

3）市場變化與債券基金的關(guān)系

能力2. 能總結(jié)建議

1）能區(qū)別真假新聞及篩選價值新聞

2）能提供投資策略建議

能力3. 能使用模型

1）優(yōu)質(zhì)標(biāo)的與上證綜指對比模型

2）最優(yōu)股債比例搭配模型

3）基金和債券指數(shù)與滬深300 對比模型

4）資產(chǎn)配置組合模型指數(shù)

能力4. 能基金檢視與調(diào)倉

1）補(bǔ)倉/調(diào)倉/養(yǎng)傷客戶的經(jīng)營策略

2）檢視及調(diào)整建議

三、基金銷售必會的3個工具

1. 理財(cái)金字塔，與權(quán)益類產(chǎn)品配置原則

2. 帆船理論，與權(quán)益類產(chǎn)品配置價值

3. 美林時鐘，與周期性配置策略
通關(guān)演練：如何使用上述資產(chǎn)配置理論進(jìn)行基金銷售？

四、基金銷售必會的2個形式

1. 基金定投

1）基金定投的原理

2）定投計(jì)算器應(yīng)用

3）定投的必贏與必輸模式

4）科學(xué)的定投金額公式

5）定投目標(biāo)客群選擇

2. 均衡配置策略

1）股債搭配平衡風(fēng)險(xiǎn)

2）均衡策略與資產(chǎn)配置模型設(shè)計(jì)

第三講：基金篩選與組合銷售技巧——拿下基金業(yè)績的必殺技

一、基金的篩選

1. 了解基金：規(guī)模與績效

重要性：較大規(guī)模的基金通常具有更強(qiáng)的市場影響力和穩(wěn)定性，但規(guī)模過大也可能影響基金的靈活性和業(yè)績表現(xiàn)

1）考察基金指標(biāo)：歷史業(yè)績，包括收益率、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)等

2）分析基金經(jīng)理的投資能力和業(yè)績持續(xù)性

2. 基金選擇：2大考量

1）漲跌幅與回撤分析

2）長期穩(wěn)定回報(bào)的考量

二、基金的組合銷售

1. 新老基金的組合策略

方法：4433擇基法則

2. 基金組合銷售技巧

1）抗跌性佳的基金優(yōu)選，降低投資組合的風(fēng)險(xiǎn)

分析：抗跌性基金的特點(diǎn)和篩選方法

2）優(yōu)秀基金與任務(wù)基金的搭配，滿足不同投資目標(biāo)

要點(diǎn)：考慮基金的風(fēng)險(xiǎn)收益特征和投資期

三、基金的定投操作

1. 基金定投的優(yōu)勢

1）利于長期投資與成本控制——平滑市場波動、降低平均成本

2）止盈策略的實(shí)施——避免貪婪，鎖定收益

2. 基金定投的操作要點(diǎn)

1）與單筆基金投資配合

a結(jié)合單筆基金投資，優(yōu)化投資組合

b在市場低點(diǎn)加大單筆投資，提高收益

2）堅(jiān)持止盈不止損

案例分析：小趙的基金定投之路

小組討論：基金定投的常見誤區(qū)

第四講：基金客群精準(zhǔn)營銷策略——回歸客戶根本的基金營銷

一、潛在客戶——觀念引導(dǎo)

——介紹基金投資的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)，提高客戶的認(rèn)知度

二、盈利客戶——增加購買量

1. “一路往上買”，實(shí)現(xiàn)最大化收益

2. 基金組合，提供更多的投資選擇

三、虧損客戶——資金激活

1. 激活資金：通過基金見證、溝通交流、調(diào)倉等方式

2. 打包出售：三只底部盈利的基金+兩只虧損的基金打包出售，實(shí)現(xiàn)客戶的最大獲利

3. 基金轉(zhuǎn)換：幫助客戶調(diào)整投資組合，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化投資組合

工具：營銷配套工具和話術(shù)

第五講：基金實(shí)戰(zhàn)營銷技巧——主動出擊業(yè)績在手

一、組合式的基金銷售

場景1. 虧損客戶的基金健診——汰弱留強(qiáng)、分批調(diào)倉

場景2. 未下單客戶的資產(chǎn)配置——基金定投

策略話術(shù)：引導(dǎo)客戶分批進(jìn)

二、基金銷售的主動權(quán)掌握

1. 銷售主動權(quán)核心策略

1）避免不確定性詞匯，如“可能”“應(yīng)該”等不確定性詞匯

2）運(yùn)用肯定句

a展現(xiàn)自我的信心

b增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心

2. 2個成交方法

1）直接成交法：主動提出成交要求

2）假設(shè)成交法：假定客戶已決定購買

——闡述帶入實(shí)質(zhì)性階段的具體方法，提高客戶思維效率

三、基金銷售的4個方法

1. 強(qiáng)迫儲蓄法

優(yōu)勢：資金可用于子女教育金的籌劃和養(yǎng)老補(bǔ)充

1）原理：所得-強(qiáng)制儲蓄=計(jì)劃性支出

2）工具：基金定投

3）買入時間：定在發(fā)工資的隔一天
案例分析：小王在確定定投資金的情況下，如何投更能降低風(fēng)險(xiǎn)？

2. 理財(cái)收益法

適用：求保本提收益客戶

1）流程：本金買理財(cái)，收益再規(guī)劃定投

2）收益：理財(cái)收益偏低，基金定投過往年化10%-15%

3）價值：安全提收益

3. 單筆加大額定投法

適用：有信心、資金足客戶

1）方式：100萬資金，50萬單筆投，50萬大額定投

2）價值：降風(fēng)險(xiǎn)增靈活、平衡風(fēng)險(xiǎn)收益

3）策略：漲時追加，盈后再投

4. 九一保本法

適用：本金安全下獲收益

1）原理：本金投低風(fēng)險(xiǎn)，收益做風(fēng)險(xiǎn)投資

2）海外方式：保本基金掛鉤多資產(chǎn)

3）變形：90萬理財(cái)，10萬基金

4）要點(diǎn)：定期溝通，止盈止損