久伴共贏—高凈值客戶資產(chǎn)管理與顧問(wèn)式營(yíng)銷

課程背景：

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，財(cái)富積累速度加快，高凈值客戶群體不斷壯大且需求呈現(xiàn)出高度多元化和個(gè)性化的特征。高凈值客戶對(duì)于財(cái)富管理的要求不再局限于簡(jiǎn)單的資產(chǎn)增值，而是更加注重綜合金融服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、財(cái)富傳承以及個(gè)性化解決方案。同時(shí)，金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，高凈值客戶是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。

如何為高凈值客戶提供專業(yè)、高效的資產(chǎn)管理服務(wù)，贏得客戶信任和長(zhǎng)期合作，成為金融從業(yè)者面臨的重要挑戰(zhàn)。然而，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式往往難以滿足高凈值客戶的復(fù)雜需求，無(wú)法建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

在這種情況下，學(xué)習(xí)高凈值客戶財(cái)富管理與顧問(wèn)式營(yíng)銷策略顯得尤為重要。本課程旨在提升金融從業(yè)者針對(duì)高凈值客戶的資產(chǎn)管理能力和顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧，以實(shí)現(xiàn)與客戶的長(zhǎng)久陪伴，共同成長(zhǎng)。

課程收益：

● 分析高凈值客戶的現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)，提高對(duì)客群的認(rèn)識(shí)能力

● 認(rèn)識(shí)高凈值客戶營(yíng)銷服務(wù)的4個(gè)特點(diǎn)，了解客戶需求點(diǎn)

● 掌握高凈值客戶資產(chǎn)配置的6原則7步驟和4個(gè)關(guān)鍵產(chǎn)品，提高客戶資產(chǎn)配置的服務(wù)能力

● 應(yīng)用顧問(wèn)式銷售的7個(gè)流程，深入了解高凈值客戶需求，提供個(gè)性化金融服務(wù)，提高客戶拜訪與成交能力

● 熟練運(yùn)用各種3大顧問(wèn)式銷售營(yíng)銷工具和技巧，提升營(yíng)銷成功率和業(yè)務(wù)拓展能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、私行客戶經(jīng)理等

課程方式：面授+案例解讀+互動(dòng)討論+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一部分：高凈值客戶財(cái)富管理

第一講：解碼中國(guó)高凈值客群

一、我國(guó)高凈值客戶發(fā)展趨勢(shì)及特點(diǎn)

1. 當(dāng)前高凈值客戶資產(chǎn)管理的規(guī)模與結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)解析：我國(guó)高凈值客戶規(guī)模增長(zhǎng)速度和趨勢(shì)

探討：不同地區(qū)增長(zhǎng)差異的原因，如經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等因素的影響

2. 財(cái)富積累特點(diǎn)

二、高凈值客戶資產(chǎn)管理的變化趨勢(shì)

1. 個(gè)性化服務(wù)需求凸顯

案例分享：美國(guó)的高凈值客戶更注重稅務(wù)規(guī)劃，歐洲一些國(guó)家高凈值客戶對(duì)藝術(shù)品投資和家族信托的需求不斷增加

2. 對(duì)綜合金融服務(wù)的需求增加

3. 風(fēng)險(xiǎn)偏好與投資目標(biāo)調(diào)整

4. 全球資產(chǎn)配置趨勢(shì)加強(qiáng)

5. 對(duì)財(cái)富傳承和家族治理的關(guān)注提升

報(bào)告解讀：《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

三、高凈值客戶群體畫像

1. “三高”客群畫像：高資產(chǎn)規(guī)模、高社會(huì)地位、高服務(wù)要求

互動(dòng)討論：高客在選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)更看重哪些因素？品牌、專業(yè)度還是個(gè)性化服務(wù)？

2. 對(duì)于“人—家—企—社”綜合財(cái)富管理的訴求

1）個(gè)人：重視客戶體驗(yàn)，尋求專業(yè)機(jī)構(gòu)的配置意見

2）家庭：家族傳承意識(shí)加強(qiáng)，期待針對(duì)性的能力傳承等服務(wù)

3）企業(yè)：期望輔助提供一站式企業(yè)解決方案

4）社會(huì)：涌現(xiàn)出更多非金融服務(wù)需求，要求多方建設(shè)生態(tài)服務(wù)圈

案例：招商銀行私行客戶服務(wù)案例分析

第二講：高凈值客群的營(yíng)銷服務(wù)與資產(chǎn)配置

一、營(yíng)銷服務(wù)4大特點(diǎn)

導(dǎo)入：醫(yī)生是最好的銷售？

1. 精準(zhǔn)定位需求：數(shù)據(jù)支撐、個(gè)性化方案

2. 專業(yè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)：構(gòu)成1+N專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)、實(shí)時(shí)響應(yīng)與溝通

3. 高端服務(wù)體驗(yàn)：專屬服務(wù)渠道、定制化活動(dòng)

4. 陪伴式服務(wù)理念：長(zhǎng)期關(guān)系建立、伴隨客戶成長(zhǎng)

二、高凈值客戶資產(chǎn)配置的6個(gè)核心原則

原則1. 風(fēng)險(xiǎn)分散

原則2. 長(zhǎng)期增值

原則3. 稅務(wù)優(yōu)化

原則4. 流動(dòng)性管理

原則5. 個(gè)性化需求

原則6. 定期審查和調(diào)整

圖表分析：為什么高客更需要做資產(chǎn)配置？—大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來(lái)的啟示

三、高凈值客戶資產(chǎn)配置營(yíng)銷流程（7個(gè)步驟）

第1步. 客戶需求分析

第2步. 資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)

第3步. 產(chǎn)品選擇和推薦

第4步. 執(zhí)行和實(shí)施

第5步. 監(jiān)控和調(diào)整

第6步. 持續(xù)服務(wù)和關(guān)系維護(hù)

第7步. 反饋和改進(jìn)

互動(dòng)討論：如何進(jìn)行KYC與KYP的結(jié)合？

四、高凈值客戶常用產(chǎn)品營(yíng)銷

1. 高凈值客戶資產(chǎn)配置中常用的5個(gè)金融產(chǎn)品

工具練習(xí)：理財(cái)不可能的理財(cái)三角

2. 高凈值客戶常用的4種財(cái)富傳承產(chǎn)品

工具：表格—財(cái)富傳承六大方式優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

產(chǎn)品 1：大額保單

適用人群：希望為家庭提供經(jīng)濟(jì)保障、實(shí)現(xiàn)財(cái)富定向傳承的人群

產(chǎn)品 2：保險(xiǎn)金信托

適用人群：既需要保險(xiǎn)保障又期望靈活管理財(cái)富傳承的人群

產(chǎn)品 3：家族信托

適用人群：高凈值家庭尋求全面資產(chǎn)管理和個(gè)性化傳承方案的人群。

產(chǎn)品 4：保險(xiǎn)+信托

適用人群：追求保險(xiǎn)保障與信托財(cái)富管理功能相結(jié)合的人群。

案例解析：畫家陳逸飛的遺產(chǎn)爭(zhēng)奪案

五、高客互動(dòng)的保持與常態(tài)化（3個(gè)心法）

1. 積極互動(dòng)、定期溝通

——點(diǎn)贊是最好的、最低成本的維客方式，成本低卻能傳遞關(guān)注

2. 價(jià)值溝通

案例分享：千萬(wàn)級(jí)客戶流失后再回來(lái)之靠坦誠(chéng)贏得客戶

3. 反饋機(jī)制+互動(dòng)設(shè)計(jì)

第二部分：高凈值客戶的顧問(wèn)式營(yíng)銷策略

第一講：【打開認(rèn)知】認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式營(yíng)銷

導(dǎo)入：您是否喜歡營(yíng)銷工作？

討論：成功營(yíng)銷能給我們帶來(lái)什么

一、何為顧問(wèn)式營(yíng)銷——四大核心要點(diǎn)

工具：營(yíng)銷的冰山模型

對(duì)比：顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別：從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向

——多說(shuō)對(duì)客戶有用的，少說(shuō)單純有道理的，顧問(wèn)式營(yíng)銷不是產(chǎn)品推銷

1.  以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)

案例展示：如何深入了解客戶需求，如對(duì)高凈值客戶投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等進(jìn)行全面分析

小組討論：探討如何在實(shí)際工作中更好地挖掘客戶需求

2.  建立長(zhǎng)期信任關(guān)系

3.  提供專業(yè)建議與方案

4.  實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化

案例分析：是什么導(dǎo)致了銀行痛失高凈值客戶李先生？

二、高凈值客群與顧問(wèn)式銷售的適用性

討論：您喜歡和怎樣的營(yíng)銷人員打交道

1. 個(gè)性化財(cái)富管理方案

2. 專業(yè)咨詢與長(zhǎng)期關(guān)系

3. 綜合金融解決方案

4. 高端增值與專屬服務(wù)

課堂練習(xí)：提煉顧問(wèn)式營(yíng)銷關(guān)鍵詞

第二講：流程解析：顧問(wèn)式銷售流程七步曲

第一步：制定拜訪前計(jì)劃

1. 銷售準(zhǔn)備：研究客戶的商業(yè)背景、行業(yè)趨勢(shì)和個(gè)人信息

2. 策略制定：預(yù)計(jì)可能的客戶問(wèn)題和異議

第二步：開啟交流，建立客戶關(guān)系

1. 破冰暖場(chǎng)：有效的破冰問(wèn)題和友好的姿態(tài)開啟對(duì)話

2. 專業(yè)形象建立：專業(yè)著裝+權(quán)威性介紹

3. 專業(yè)價(jià)值展示：個(gè)人專長(zhǎng)+成功案例介紹

第三步：了解客戶，探尋需求

工具：SPIN方法

內(nèi)容1. 家庭情況

內(nèi)容2. 興趣愛(ài)好

內(nèi)容3. 銀行和投資情況

第四步：KYC挖掘深層需求

1. 顯性和隱性需求挖掘

2. 引導(dǎo)客戶深入討論：有效的問(wèn)題引導(dǎo)客戶揭示更深層次的需求

3. 分析需求層次：功能性、情感性等

第五步：提出建議，制定方案

工具：FABER法

1. 方案介紹

2. 益處闡釋

3. 風(fēng)險(xiǎn)和證據(jù)支持

第六步：成交或達(dá)成協(xié)議

1. 處理異議：

1）采用同理心

2）認(rèn)可技巧

2. 總體利益說(shuō)服

3. 共識(shí)建立

4. 推動(dòng)決策

——具有吸引力的條件+優(yōu)惠

第七步：定期檢視，隨時(shí)調(diào)整

1. 持續(xù)服務(wù)：動(dòng)態(tài)調(diào)整資產(chǎn)配置和服務(wù)

2. 關(guān)系加深：定期回訪+客戶滿意度

3. 擴(kuò)展機(jī)會(huì)

方式：MGM拓展客戶網(wǎng)絡(luò)

通關(guān)演練：設(shè)定情景，進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷流程演練。

第三講：技巧提升：顧問(wèn)式營(yíng)銷常用溝通方法與關(guān)鍵技巧

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程中常用溝通方法

方法1. SPIN 銷售法

應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)面對(duì)新客戶，需要全面了解其財(cái)務(wù)狀況和需求時(shí)、客戶對(duì)現(xiàn)有投資組合不滿意，尋求改進(jìn)方案時(shí)、市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，需要重新評(píng)估客戶資產(chǎn)配置時(shí)

1）背景問(wèn)題：詢問(wèn)客戶的職業(yè)、資產(chǎn)規(guī)模、投資經(jīng)驗(yàn)等

2）難點(diǎn)問(wèn)題：了解客戶對(duì)當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況的擔(dān)憂

3）暗示問(wèn)題：基于客戶的問(wèn)題，進(jìn)一步探討可能帶來(lái)的嚴(yán)重后果

4）需求問(wèn)題：根據(jù)客戶的問(wèn)題和擔(dān)憂，提出針對(duì)性的解決方案并確認(rèn)客戶的需求。與客戶共同探討解決方案的可行性和預(yù)期效果

工具：話術(shù)寶典

方法2. FABE營(yíng)銷法

應(yīng)用場(chǎng)景：向客戶推薦新產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)、客戶對(duì)多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較，難以做出決策時(shí)、需要突出產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值時(shí)

1）特征：詳細(xì)介紹產(chǎn)品或服務(wù)的具體特點(diǎn)。

2）優(yōu)勢(shì)：對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)，突出自身的優(yōu)勢(shì)。

3）利益：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶帶來(lái)的具體利益。

4）證據(jù)：提供客戶案例、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、專家評(píng)價(jià)等證據(jù)來(lái)支持前面所說(shuō)的特征、優(yōu)勢(shì)和利益。

方法3. PCC法（Purpose、Connection、Communication）

應(yīng)用場(chǎng)景：建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系時(shí)、客戶對(duì)營(yíng)銷人員缺乏信任時(shí)、需要深入了解客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)時(shí)

1）明確目的

2）建立連接

3）有效溝通

情景演練：分別用SPIN、FABE和PCC法與不同類型客群，如企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭主婦、退休人群等進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷溝通

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵技巧

1. 達(dá)成超預(yù)期的客戶交付成果

1）適度承諾，降低客戶預(yù)期

2）定期向客戶進(jìn)行成果匯報(bào)

3）預(yù)判客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題并給出方案

4）及時(shí)響應(yīng)，幫助客戶解決問(wèn)題

案例分享：一位基金虧損客戶的成功售后

2. 重視售后超過(guò)成交

1）主動(dòng)回訪

2）持續(xù)優(yōu)化

3）收集反饋與改進(jìn)

4）提升客戶忠誠(chéng)度

5）建立長(zhǎng)期關(guān)系