智奪高客—共同富裕形勢下大額保單與家族信托規(guī)劃

課程背景：

在共同富裕成為國家重要發(fā)展目標(biāo)的大背景下，財富分配格局正發(fā)生著深刻變化。高凈

值家庭面臨著新的政策環(huán)境和挑戰(zhàn)，如何在確保財富安全的同時實現(xiàn)有效的傳承，成為眾多家庭關(guān)注的焦點問題。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場的變化，高凈值客戶的特征及需求也在不斷演變。高凈值客戶對財富管理和傳承的需求日益增長，財富結(jié)構(gòu)調(diào)整、風(fēng)險偏好轉(zhuǎn)變等因素，促使家庭財富規(guī)劃需要更加專業(yè)、全面的策略和工具。銀行作為金融服務(wù)的重要提供者，員工需要具備專業(yè)的知識和技能，以滿足客戶的多樣化需求。

通過學(xué)習(xí)本課程，銀行員工可以深入了解大額保單與家族信托等金融工具的組合規(guī)劃，掌握財富傳承的專業(yè)知識和營銷技巧，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更個性化的財富管理解決方案，提升客戶滿意度和忠誠度。

課程收益：

● 深入理解共同富裕政策對財富傳承的影響，掌握應(yīng)對政策變化的財富規(guī)劃方法

● 學(xué)習(xí)家庭財富規(guī)劃的策略與實踐，包括現(xiàn)有財富傳承方式、提升財富管理能力

● 掌握家族信托和大額保單的規(guī)劃技巧，通過組合規(guī)劃實現(xiàn)功能互補、財富傳承等訴求

● 提升營銷技巧和客戶關(guān)系管理能力，更好地滿足客戶需求，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系

● 通過案例與實踐操作積累實際經(jīng)驗，為高凈值客戶提供更專業(yè)的財富傳承解決方案

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行理財經(jīng)理、財富顧問、私行客戶經(jīng)理等

課程方式：面授+案例解讀+互動討論+實戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：共同富裕背景下的財富傳承

一、共同富裕的政策背景與影響

1. “共同富?！钡膰艺弑尘?/span>

解讀：簡析改革開放以來的三次分財富配

2. 最新政策對高凈值家庭財富管理的影響

1）稅收政策調(diào)整

2）房地產(chǎn)調(diào)控

3）金融監(jiān)管加強

4）鼓勵慈善捐贈

3. 政策變化對理財規(guī)劃的影響

1）資產(chǎn)配置多元化

2）風(fēng)險管理強化

3）稅務(wù)規(guī)劃重要性凸顯

4）家族財富傳承規(guī)劃提前

5）社會責(zé)任融入理財規(guī)劃

二、高凈值客戶家庭財富傳承的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

1. 當(dāng)前中國家庭財富傳承的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和趨勢

1）高凈值家庭數(shù)量持續(xù)增長

2）傳承規(guī)劃意識逐步提高

3）家族信托等工具受青睞

4）跨代傳承需求增多

2. 家庭財富傳承面臨的主要法律、稅務(wù)和市場挑戰(zhàn)

1）法律風(fēng)險：遺囑效力認定、家族企業(yè)股權(quán)傳承等法律問題

2）稅務(wù)風(fēng)險：遺產(chǎn)稅等稅收政策的不確定性

3）市場波動風(fēng)險：金融市場的波動影響資產(chǎn)的價值

4）家族內(nèi)部矛盾：家族成員間的利益沖突、價值觀差異等

5）缺乏專業(yè)規(guī)劃：缺乏專業(yè)的財富傳承規(guī)劃

三、高凈值客戶特征及需求變化分析

1. 高凈值客戶特征變化

1）財富結(jié)構(gòu)變化：由單一配置向多元化、全球化配置轉(zhuǎn)變；不動產(chǎn)占比下降，金融資產(chǎn)占比上升，

2）風(fēng)險偏好轉(zhuǎn)變：由激進趨于穩(wěn)健

2. 財富傳承需求變化：創(chuàng)富—守富—傳富

案例分析：國內(nèi)外財富傳承的成功與失敗案例

第二講：財富傳承的規(guī)劃策略與實踐

一、家庭財富規(guī)劃基礎(chǔ)

1. 家庭財富規(guī)劃的基本概念和步驟

2. 家庭財富規(guī)劃的重要性和長期效益

探討：在不同家庭階段的財富規(guī)劃策略

二、我國現(xiàn)有的財富傳承六大方式

工具：表格—財富傳承六大方式優(yōu)劣勢對比

案例解析：畫家陳逸飛的遺產(chǎn)爭奪案

三、理財產(chǎn)品與服務(wù)在財富傳承中的應(yīng)用

1. 4種適合財富傳承的配置

產(chǎn)品 1：大額保單

適用人群：希望為家庭提供經(jīng)濟保障、實現(xiàn)財富定向傳承的人群

產(chǎn)品 2：保險金信托

適用人群：既需要保險保障又期望靈活管理財富傳承的人群

產(chǎn)品 3：家族信托

適用人群：高凈值家庭尋求全面資產(chǎn)管理和個性化傳承方案的人群

產(chǎn)品 4：保險+信托

適用人群：追求保險保障與信托財富管理功能相結(jié)合的人群

2. 2個應(yīng)用要點

1）理財產(chǎn)品與客戶需求結(jié)合

2）理財產(chǎn)品銷售與財富傳承規(guī)劃目標(biāo)結(jié)合

第三講：家族信托規(guī)劃——財富的傳承計劃

一、家族信托基礎(chǔ)知識

起源：中世紀英國貴族的故事

定義：所有權(quán)與收益權(quán)分離的財產(chǎn)管理方式

1.  結(jié)構(gòu)：委托人、受托人、受益人等

2.  法律基礎(chǔ)與保障：如《信托法》等——家族信托在中國境內(nèi)受到的法律保護

二、家族信托的功能與應(yīng)用

功能1. 財富傳承功能

解析：傳承的方式、條件等

案例解析：延續(xù)愛與責(zé)任——梅艷芳和沈殿霞的信托規(guī)劃

功能2. 風(fēng)險隔離功能

解析：企業(yè)風(fēng)險隔離、債務(wù)風(fēng)險隔離等

功能3. 稅務(wù)籌劃功能

解析：遺產(chǎn)稅籌劃、稅務(wù)遞延、不同稅收政策下家族信托的稅務(wù)等

三、家族信托的設(shè)立與管理

1. 家族信托的設(shè)立

1）家族信托設(shè)立的步驟：選擇受托人、確定信托財產(chǎn)等

2）設(shè)立過程中的關(guān)鍵要點及注意事項

2. 信托財產(chǎn)管理

方式1. 專業(yè)投資顧問管理

方式2. 三方?jīng)Q策模式等

關(guān)鍵：如何確保信托財產(chǎn)的保值增值

3. 監(jiān)督機制：保護人/監(jiān)察人的作用

4. 調(diào)整機制：根據(jù)市場變化和客戶需求調(diào)整信托方案

第四講：大額保單規(guī)劃——風(fēng)險的管理規(guī)劃

一、大額保單基礎(chǔ)知識

1. 大額保單的分類：如重疾險、醫(yī)療險、意外險、定期壽險、終身壽險等

2. 保險合同

1）基本要素：如投保人、被保險人、受益人等

2）條款的重要性

互動討論：為什么客戶經(jīng)常說保險都是騙人的？

二、大額保單的功能與應(yīng)用

1. 風(fēng)險轉(zhuǎn)移功能

2. 財富傳承功能

3. 資產(chǎn)保值增值功能

三、大額保單的規(guī)劃與配置

1. 客戶需求評估

1）風(fēng)險評估

2）財富傳承需求評

3）稅務(wù)規(guī)劃需求評估

2. 保單架構(gòu)設(shè)計

1）投保人選擇

2）被保險人選擇

3）受益人指定

案例通關(guān)：為客戶許總設(shè)計一份保險規(guī)劃方案

3. 與多種金融工具搭配

1）與家族信托的搭配

2）與銀行理財產(chǎn)品的搭配

3）與私募基金的搭配

4）與不動產(chǎn)投資的搭配

第五講：大額保單與家族信托的組合規(guī)劃

一、組合規(guī)劃的優(yōu)勢

優(yōu)勢1. 功能互補

1）大額保單具杠桿作用，在關(guān)鍵時刻提供資金支持——迅速賠付資金

2）家族信托有資產(chǎn)隔離性，保障財富安全——長期穩(wěn)定管理資產(chǎn)

優(yōu)勢2. 隔離效果增強（雙重保護）

1）大額保單提供資金保障，家族信托進行有效管理和隔離，增強資產(chǎn)的安全性。

2）保單的賠付借助信托的資產(chǎn)隔離機制，避免外部經(jīng)濟糾紛影響財富安全，強化隔離效果

優(yōu)勢3. 稅務(wù)籌劃更優(yōu)

1）大額保單享稅收優(yōu)惠

2）家族信托優(yōu)化稅務(wù)結(jié)構(gòu)

優(yōu)勢4. 定向傳承確定性更高

1）大額保單明確指定受益人，確保傳承準確——規(guī)避部分遺產(chǎn)風(fēng)險

2）家族信托規(guī)定分配方式，實現(xiàn)有計劃傳承——分散市場風(fēng)險

案例分享：客戶王教授的家族信托方案設(shè)計？

優(yōu)勢5. 家族治理

1）明確傳承規(guī)則，減少家族矛盾；設(shè)立治理機構(gòu)，確保財富可持續(xù)

2）規(guī)范家族行為，傳承家族價值；增強家族凝聚力，穩(wěn)定家族發(fā)展
案例分享：通過家族信托樹家風(fēng)

優(yōu)勢6. 特殊需求滿足與個性化設(shè)計更加靈活

1）為特殊家族成員提供保障，滿足特定生活需求

2）根據(jù)特殊要求限制資產(chǎn)用途，實現(xiàn)個性化傳承

二、組合規(guī)劃實操

規(guī)劃原則：客戶為中心

1. 了解客戶需求：財富傳承需求、風(fēng)險保障需求……

2. 制定組合規(guī)劃策略

3. 資產(chǎn)配置：根據(jù)資產(chǎn)的流動性、風(fēng)險性、收益性等因素進行配置

案例分享：客戶徐總額家族信托方案規(guī)劃

通關(guān)演練：為劉總規(guī)劃保險+家族信托的配置方案

第六講：營銷技巧與客戶關(guān)系管理

一、營銷技巧提升

1. 客戶需求挖掘——KYC方法

場景：如何挖掘客戶對大額保單和家族信托的需求

工具：需求分析表

2. 產(chǎn)品介紹與推薦（2個要求）：針對性、有效性

介紹內(nèi)容：產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、適用人群等

3. 異議處理4步法

涉及場景：費用、收益、風(fēng)險等方面的異議

二、客戶關(guān)系管理

1. 建立長期客戶關(guān)系

1）高頻互動，增進信任

2）專業(yè)咨詢，排憂解難
3）定期回訪，持續(xù)關(guān)注
4）特色活動，增強互動
5）專屬優(yōu)惠，體現(xiàn)關(guān)懷

——售后才是服務(wù)的開始

2. 客戶滿意度提升

——客戶滿意度是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展和MGM的基礎(chǔ)

3. 客戶轉(zhuǎn)介紹拓展