国产成人调教在线视频_在线 欧美 亚洲 制服_极品少妇被猛得直流白浆_国产午夜无码片在线观看影_丰满少妇高潮在线播放不卡

推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計

主講老師: 陶璐 陶璐

主講師資:陶璐

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程旨在幫助對公客戶經(jīng)理全面提升在大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計方面的能力,從對公大客戶的特點及營銷難點出發(fā),結(jié)合營銷原則、營銷策略和營銷目標(biāo),附以實戰(zhàn)案例為借鑒,進而提升營銷技巧以及金融服務(wù)方案制作和展示,從而實現(xiàn)對公大客戶綜合能力的全面提升,以更好地應(yīng)對銀行業(yè)競爭的挑戰(zhàn),提升銀行的市場份額和競爭力。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-11-12 14:53

銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計

課程背景:

在銀行業(yè)充分競爭、高度內(nèi)卷的背景下,大客戶無疑是銀行對公業(yè)務(wù)營銷中的重中之重。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展以及銀行業(yè)競爭的加劇,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶,誰便能擴大市場份額,進而能夠占領(lǐng)競爭的制高點并在激烈的市場競爭中取得勝利。

對公大客戶作為銀行對公資產(chǎn)、負(fù)債和投行等業(yè)務(wù)的重要來源渠道,以及對公業(yè)務(wù)營收和利潤的重要來源渠道,其營銷服務(wù)水平的高低直接影響到大客戶的忠誠度和貢獻度。然而,在實際工作中,銀行基層機構(gòu)常常面臨諸多困惑,如對公大客戶的特點、需求,大客戶營銷服務(wù)的誤區(qū),以及金融服務(wù)方案的基本內(nèi)容和制定邏輯等。因此,提升對公客戶經(jīng)理在大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計方面的能力顯得尤為重要。

本課程旨在幫助對公客戶經(jīng)理全面提升在大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計方面的能力,從對公大客戶的特點及營銷難點出發(fā),結(jié)合營銷原則、營銷策略和營銷目標(biāo),附以實戰(zhàn)案例為借鑒,進而提升營銷技巧以及金融服務(wù)方案制作和展示,從而實現(xiàn)對公大客戶綜合能力的全面提升,以更好地應(yīng)對銀行業(yè)競爭的挑戰(zhàn),提升銀行的市場份額和競爭力。

 

課程收益:

1. 深入理解大客戶特點:深入理解對公大客戶的特點和大客戶營銷的重要性和特點,認(rèn)識到大客戶在銀行對公業(yè)務(wù)中的核心地位。

2. 提升營銷與服務(wù)技能:通過案例式、情景式的講授,實現(xiàn)大客戶營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計、大客戶溝通技巧等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升,使其能夠更好地滿足大客戶的需求,提升客戶滿意度和忠誠度。

3. 完善知識體系:完善知識體系和能力圖譜,包括宏觀經(jīng)濟分析、金融政策解讀、供應(yīng)鏈金融理解與應(yīng)用等,使其能夠更全面、更專業(yè)地應(yīng)對大客戶營銷的挑戰(zhàn)。

4. 增強實戰(zhàn)能力:通過小組討論、案例分享等方式,增強實戰(zhàn)能力,使其能夠在實際工作中靈活運用所學(xué)知識,制定并實施有效的金融服務(wù)方案,提升大客戶的貢獻度和銀行的競爭力。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:要面向商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、支行行長、對公業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理等

課程方式:主題講授+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+頭腦風(fēng)暴

 

課程大綱

第一講:對公大客戶對于銀行的重要性及其營銷特點

一、時代背景

1. 市場形勢:最新國家政策政策分析及對市場的影響

2. 社會貢獻度:大客戶在經(jīng)濟發(fā)展中的核心作用

二、銀行盈利要求

1. 資產(chǎn)貢獻

2. 負(fù)債貢獻

3. 客戶數(shù)貢獻

4. 營收貢獻

5. 產(chǎn)品覆蓋率貢獻

三、對公大客戶的特點

1. 體量大:資產(chǎn)、營收等規(guī)模較大

2. 背景強:多為央企(含子公司)、大型國企或頭部民企

3. 分布廣:行業(yè)分布或分子公司所在區(qū)域分布廣

4. 管理嚴(yán):管理規(guī)范、參與層級多

5. 需求大:融資需求量大、結(jié)算量大、業(yè)務(wù)機會多

四、對公大客戶的營銷痛點

小組互動:在營銷大客戶過程中遇到的困難及處理方式,以組為單位,每組發(fā)言5分鐘。

1. 競爭大:多家金融機構(gòu)競相爭取

2. 高冷范:優(yōu)質(zhì)客戶高高在上,不缺少合作銀行

3. 難搞定:對金融產(chǎn)品和服務(wù)要求高,追求創(chuàng)新

4. 議價強:客戶議價空間大,影響銀行收益

5. 關(guān)系雜:領(lǐng)導(dǎo)介入仍難推動合作

 

第二講:大客戶營銷布局及策略

一、大客戶營銷原則:“一堅持”、“三拒絕”原則

1. “一堅持”:堅持做到綜合收益最大化

2. “三拒絕”:拒絕無效益、無底線、無策略的合作

1)拒絕“上趕著不是買賣”

2)拒絕“賠錢賺吆喝”

3)拒絕“無底線合作”

二、大客戶營銷布局:制定作戰(zhàn)計劃

1. 制定走訪計劃

1)首次走訪時間

2)二次走訪時間

3)拜訪領(lǐng)導(dǎo)

4)走訪人員

2. 制定合作計劃

1)敲定合作意向后到形成服務(wù)方案

2)方案反饋

3)方案中每項內(nèi)容落地形成時間表

4)按期跟進進度

3. 制定業(yè)績計劃

1)跟進客戶體量

2)預(yù)估存款、貸款、合作產(chǎn)品、營收

3)設(shè)定業(yè)績目標(biāo)

三、大客戶營銷策略:打造“差異化”標(biāo)簽

1. 轉(zhuǎn)化策略
1
)硬件向軟件的轉(zhuǎn)化

2)內(nèi)核向外延的轉(zhuǎn)化

3)功能向情感的轉(zhuǎn)化

4)實物向想象的轉(zhuǎn)化

5)有形向無形的轉(zhuǎn)化

2. 教化策略:潛移默化,建立信任

3. 標(biāo)簽化策略:打造獨特心智標(biāo)簽

案例:某股份制銀行客戶經(jīng)理通過打造個人差異化標(biāo)簽從銷冠成長為副行長的進階之路

 

第三講:對公大客戶營銷技巧及實戰(zhàn)案例

互動提問:

1. 對公營銷人員,天賦重要,還是后天的努力重要?

2. 大客戶營銷,關(guān)系重要,還是專業(yè)重要?

一、大客戶營銷進攻路徑場景分析

案例拆解:某集團尋求合作銀行,行領(lǐng)導(dǎo)指派業(yè)務(wù)一部負(fù)責(zé),并提及已有市里領(lǐng)導(dǎo)打過招呼。但業(yè)務(wù)一部跟進發(fā)現(xiàn),客戶合作意愿不強,原因是什么?

場景一:財務(wù)人員與客戶高層“一條心”的進攻路徑

場景二:財務(wù)人員與客戶高層“貌合神離”的進攻路徑

場景三:上級不插手的進攻路徑

場景四:下級不聽話的進攻路徑

二、對接大客戶營銷技巧

小組互動:首次拜訪某國企集團客戶,應(yīng)該開展哪些話題?

1. 準(zhǔn)備

1)預(yù)約時間

2)人員安排

3)面談話題

4)提前了解客戶基本情況

5)提前預(yù)備一稿初步合作方案

2. 介紹

1)銀行介紹

2)自我介紹

3. 傾聽

4. 互動

5. 觀察

1)客戶對于合作意向的反應(yīng)

2)客戶對于服務(wù)方案的反應(yīng)

3)客戶對于推進安排的反應(yīng)

案例:客戶經(jīng)理小王的走訪客戶失敗、部門負(fù)責(zé)人李總力挽局面的案例

三、大客戶的日常維護

1. 得到認(rèn)可、建立信任

互動討論:對公大客戶的日常管理都包括什么?

2. 日常管理

1)業(yè)務(wù)方面:貸后管理、日常結(jié)算、交叉營銷、深度挖掘需求、上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展

2)關(guān)系維護方面:人文關(guān)懷、聯(lián)絡(luò)感情

案例:關(guān)于一個產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的“由點到面、深耕細(xì)作”深度合作案例

 

第四講:對公大客戶金融服務(wù)方案設(shè)計

一、設(shè)計原則

1. 體現(xiàn)差異化

2. 體現(xiàn)共贏

3. 體現(xiàn)專業(yè)和優(yōu)勢

4. 體現(xiàn)強落地性

二、呈現(xiàn)原則

1. 目標(biāo)明確

2. 思路清晰

3. 表達(dá)精煉

4. 規(guī)劃到位

案例:某銀行為央企客戶出具的金融服務(wù)方案,在客戶的金融合作招標(biāo)會上脫穎而出

三、構(gòu)成要素

1. 基本信息

2. 銀行簡介

3. 客戶需求

4. 解決方案

5. 效果評價

6. 服務(wù)承諾

四、流程步驟

1. 獲取客戶需求

2. 設(shè)計產(chǎn)品

3. 方案撰寫

4. 方案呈現(xiàn)

5. 進程規(guī)劃

6. 事后評估

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計 供應(yīng)鏈金融助力中小企業(yè)融資實務(wù) 對公業(yè)務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈場景營銷策略 智奪高客—共同富裕形勢下大額保單與家族信托規(guī)劃 頭狼引領(lǐng)--支行長綜合管理能力提升 菁英鍛造—理財經(jīng)理財富管理及資產(chǎn)配置能力提升訓(xùn)練營 高凈值客戶關(guān)系管理與營銷實戰(zhàn) 情景實戰(zhàn)---高額保單營銷落單秘籍
陶璐老師介紹>陶璐老師其它課程
銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計 提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧 商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷 供應(yīng)鏈金融助力中小企業(yè)融資實務(wù) 對公業(yè)務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈場景營銷策略
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25