經(jīng)銷商全渠道開發(fā)及運營體系提升訓(xùn)練

課程背景：

在當(dāng)前市場環(huán)境中，消費者行為和渠道格局正發(fā)生深刻變化，傳統(tǒng)的單一渠道模式難以滿足日益復(fù)雜的市場需求。流量分散、渠道碎片化、以及客戶轉(zhuǎn)化率下降等問題日益顯現(xiàn)，企業(yè)和經(jīng)銷商面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對這些變化，企業(yè)需要從傳統(tǒng)的被動營銷模式轉(zhuǎn)型為主動的全渠道覆蓋和精細(xì)化運營模式。

“1+N+X”全渠道模式應(yīng)運而生，通過整合多種渠道和觸點，實現(xiàn)線上線下的協(xié)同聯(lián)動，提升客戶體驗和市場覆蓋率，成為企業(yè)提升競爭力的關(guān)鍵策略。

本課程將系統(tǒng)化講解如何構(gòu)建并優(yōu)化全渠道開發(fā)與運營體系，通過整合全域觸點和多元化渠道，企業(yè)可以有效提升市場掌控力并保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)擴展與運營效率提升。

課程收益：

1. 全面掌握全渠道開發(fā)策略及戰(zhàn)法：學(xué)習(xí)如何通過“1+N+X”模式整合線上線下資源，掌握包括小C零售、B端合作等在內(nèi)的多渠道開發(fā)方法，實現(xiàn)全方位市場覆蓋，提升市場滲透率與競爭力。

2. 提升運營效率與市場反應(yīng)能力：通過工具和實戰(zhàn)演練，系統(tǒng)提升運營體系，從傳統(tǒng)的被動營銷轉(zhuǎn)向主動獲客，快速反應(yīng)市場變化，通過多流量觸點的觸達開發(fā)，聯(lián)動提升市場響應(yīng)速度和運營效率，保持業(yè)務(wù)的靈活性和持續(xù)增長。

3. 掌握市場競爭的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型點：通過對市場現(xiàn)狀、競爭格局及挑戰(zhàn)的深入分析，掌握如何從低價競爭轉(zhuǎn)向價值競爭，優(yōu)化區(qū)域內(nèi)的資源配置和運營策略，避免內(nèi)部內(nèi)耗，提升經(jīng)營效益。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：區(qū)域經(jīng)銷商、渠道管理人員、市場拓展負(fù)責(zé)人以及負(fù)責(zé)銷售管理的相關(guān)人員

課程方式：講師講授+現(xiàn)場互動+案例研討+角色扮演+現(xiàn)場演練

課程工具模型：1+N+X全渠道模型、關(guān)系分級畫像模型、全渠道鏈路模型、運營羅盤模型、整合營銷推廣模型、市場分析表格、經(jīng)銷商思維轉(zhuǎn)型表、N渠道與X觸點梳理表、核心關(guān)系人渠道機會分析表、導(dǎo)購記錄模板、觸點策略工具箱、全鏈渠道運營體系圖、市場渠道機會分析表、分級維護管理策略表、團隊分工與行動計劃表等

課程大綱

第一講：擁抱變化，抓住機遇——渠道開發(fā)的挑戰(zhàn)與未來機會

一、新形勢下市場的變化與挑戰(zhàn)

1. 市場現(xiàn)狀與競爭格局的重塑

2. 流量碎片化與渠道分流對傳統(tǒng)銷售模式的沖擊
1）全鏈路變革對商圈的影響
2）單店效益下滑的根源與對策
3）區(qū)域競爭內(nèi)耗與其解決之道
4）市場投資萎縮，如何逆勢生存

3. 區(qū)域多商、多店、多渠道模式的優(yōu)劣勢分析

4. 市場競爭要點變化

1）從等客上門到全渠道覆蓋

2）從強勢單品到一站式整裝

3）從低價截流到全鏈路連接

5. 當(dāng)前經(jīng)銷商自身問題及原因

1）思維觀念陳舊，不能與時俱進

2）經(jīng)營質(zhì)量不高，依賴低價高促

3）內(nèi)部管理粗放，專業(yè)職能缺失

4）只顧廠家博弈，運作協(xié)作性差

6. 現(xiàn)今市場的機會點

7. 轉(zhuǎn)變原有的營銷思維

1）從同質(zhì)產(chǎn)品到解決方案

2）從內(nèi)卷競爭到顧客經(jīng)營

3）從低價成交到價值差異

4）從等客上門到自帶流量

二、新形勢下全渠道發(fā)展的趨勢

1. 新形勢下六大創(chuàng)新方向

1）中心強勢、周邊下沉，全渠道有效運作

2）大單品+軟硬組合+整裝定制的解決方案和服務(wù)

3）線上線下全渠道覆蓋，多店態(tài)協(xié)同布局

4）多媒體整合營銷推廣，全鏈路連接客戶

5）強調(diào)顧客服務(wù)與互動，全周期價值經(jīng)營

6）數(shù)智化賦能系統(tǒng)，促進全員營銷

2. 營銷與運作理念升級

1）從門店銷售轉(zhuǎn)向流量經(jīng)營——全渠道經(jīng)營！

2）理性權(quán)衡噸位與地位關(guān)系——剩者為王！

3）更需“快、靈、準(zhǔn)”運作——唯快不破！

4）賦能團隊與全員營銷——挖掘潛能！

案例：泛家居行業(yè)全渠道鏈路模型

第二講：解碼全渠道模式——全渠道成功的關(guān)鍵框架

一、全渠道模式的管理框架

1. 全渠道模式的四大核心原則

1）有效性

2）經(jīng)濟性

3）可控性

4）發(fā)展性

2. 1+N+X模型模式的優(yōu)勢解析

3. 理解全渠道模型——1+N+X模型

1）“1”代表的運營主體

2）“N”代表的渠道分類

3）“X”觸點的多樣性

研討輸出：梳理企業(yè)N渠道及X觸點

第三講：精準(zhǔn)規(guī)劃，贏得市場——N渠道運作與機會挖掘

一、N渠道區(qū)域市場機會分析與選擇

案例：某品牌區(qū)域市場機會分析與選擇

1. 市場機會分析的內(nèi)容與目的

2. 用戶市場機會分析與選擇

3. N渠道市場機會分析與選擇——小C/分銷

1）摸排全域市場明細(xì)

2）摸排機會市場

3）確定目標(biāo)市場

工具：小C/分銷市場渠道機會分析表

4. N渠道市場機會分析與選擇——核心關(guān)系人

1）羅列全域關(guān)系人

2）分級管理綜合分析“關(guān)系人”數(shù)量和質(zhì)量

3）確定合作提升機會

工具：核心關(guān)系人渠道機會分析表

模型：關(guān)系分級畫像模型

討論輸出：梳理所在企業(yè)N渠道市場機會分析

二、“N”銷售渠道運作策略精要

導(dǎo)入案例：某品牌“N”渠道運作策略基本結(jié)構(gòu)

1. 小C渠道運作策略

1）主要戰(zhàn)法

a線索獲取

b成交轉(zhuǎn)化

c單值提升

2）關(guān)鍵里程碑

訂單成交單數(shù)

均單值提成數(shù)額

3）評估羅盤

運營羅盤1：累計總體和分品類銷售目標(biāo)

運營羅盤2：月度到店流量

運營羅盤3：月度訂單數(shù)量

運營羅盤4：到店轉(zhuǎn)化率（線索轉(zhuǎn)化率）

4）策略工具箱

a門店開發(fā)策略

b流量獲取策略

c成交轉(zhuǎn)化策略

d推高賣貴策略

案例：成交轉(zhuǎn)化策略、推高賣貴策略工具箱實操

5）團隊分工

6）行動計劃

2. B端渠道運作策略

1）主要戰(zhàn)法

a穩(wěn)定/提升在合作TOP商家店內(nèi)生意份額

b拓展商家合作面，現(xiàn)階段重點在腰部商家

c建立渠道與門店協(xié)作維護機制，促進升級單

2）關(guān)鍵里程碑

a核心商家成交單數(shù)

bTOP10商家單數(shù)提升量

c腰部商家拓展

3）評估羅盤

運營羅盤1：分級合作商家數(shù)量

運營羅盤2：商家產(chǎn)品占比

4）策略工具箱

a分級維護管理策略：合作數(shù)量

b內(nèi)占提升和訂單升級策略

c產(chǎn)品和價格策略

d開發(fā)策略

案例：分級維護管理策略實操

5）團隊分工

6）行動計劃

討論輸出：梳理所在企業(yè)N渠道運作策略

第四講：流量為王，精準(zhǔn)導(dǎo)流——X觸點運作策略

一、流量獲取的核心思路

1. 傳統(tǒng)模式下的公域與私域流量解析

2. 從潛在客戶到成交客戶的全鏈路轉(zhuǎn)化

1）全域?qū)Я鞑呗?br/> 2）數(shù)據(jù)賦能與客戶洞察

二、全域?qū)Я髦械摹癤”流量觸點

案例：某品牌全渠道-鏈路模型拆解及X觸點渠道運作策略基本結(jié)構(gòu)

1. “X”觸點的機會點分析與全域布局

2. 老客戶X觸點運作策略

1）主要戰(zhàn)法

a經(jīng)營老客戶關(guān)系，通過全流程服務(wù)提升客戶滿意度

b精準(zhǔn)維護潛在轉(zhuǎn)介客戶、促進轉(zhuǎn)介

2）關(guān)鍵里程碑

a老客戶轉(zhuǎn)介率提升數(shù)

b獲得轉(zhuǎn)介紹線索條數(shù)

3）評估羅盤

運營羅盤1：服務(wù)滿意度

運營羅盤2：老客戶轉(zhuǎn)介率

4）策略工具箱

a服務(wù)策略

b關(guān)系維護策略

c轉(zhuǎn)介促進策略

d開發(fā)策略

工具：導(dǎo)購記錄模板、店長-跟蹤檢核表、月度流量/線索記錄表、進度公示表

3. 自媒體（短視頻&直播）“X”觸點運作策略

1）主要戰(zhàn)法

a真人出鏡攻略

b客戶案例種草

c單品類直播

d大家居直播

e第三方合作

2）關(guān)鍵里程碑

a賬號規(guī)劃定期內(nèi)容輸出頻率

b獲得精準(zhǔn)客資線索條數(shù)

c精準(zhǔn)效果投流增效

3）評估羅盤

運營羅盤1：賬號基礎(chǔ)數(shù)據(jù)評估

運營羅盤2：留資有效率轉(zhuǎn)化評估

4）策略工具箱

a賬號策略

b投流策略

c到店策略

案例：某品牌門店視頻變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率48.3&

討論輸出：梳理所在企業(yè)X觸點渠道運作策略

4. “X”全域?qū)Я?nbsp; 實踐中常見問題

1）“全域?qū)Я鳌崩斫鉃椤懊婷婢愕?、沒有重點”

2）路徑依賴、行動遲緩

3）對不確定性的回避，要意向不要流量

第五講：廠商協(xié)同，共同成長——經(jīng)銷商能力提升與協(xié)作策略

一、新形勢下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型路徑

1. 經(jīng)銷商需具備的組織能力

1）更快的反應(yīng)速度

2）更高的經(jīng)營效率

3）更強的專業(yè)職能

4）更到位的執(zhí)行力

2. 經(jīng)銷商的運作能力轉(zhuǎn)型

1）主動獲客能力

2）產(chǎn)品整合能力

3）終端經(jīng)營能力

4）用戶運營能力

5）售后服務(wù)能力

6）團隊管理能力

7）資金保障能力

3. 加速企業(yè)化管理轉(zhuǎn)型——運營商模式“1369”運作體系

1）一套組織職能體系

2）“3”大策略運作體系

a“N+X”全鏈渠道體系

b產(chǎn)品與價格鏈體系

c整合營銷推廣體系

3）“6”大運營支持體系

a數(shù)字化用戶運營體系

b渠道數(shù)據(jù)化體系

c倉儲物流體系

d安裝售后服務(wù)體系

e資金訂單體系

f管理信化體系

4）“9”大基礎(chǔ)管理體系

a目標(biāo)管理

b計劃管理

c預(yù)算管理

d績效管理

e薪酬激勵管理

f團隊建設(shè)管理

g業(yè)務(wù)活動管理

h市場活動管理

i財務(wù)管理

4. 高績效團隊的建設(shè)要點

1）促進營銷經(jīng)理人的職業(yè)化提升

2）成功引進職業(yè)經(jīng)理

3）提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力

4）強化業(yè)務(wù)團隊的日常管理

a目標(biāo)管理

b計劃管理

c過程檢核

d學(xué)習(xí)改進

5）加強團隊的學(xué)習(xí)與持續(xù)改進

6）有效指導(dǎo)員工提升績效

7）營銷團隊有效激勵

8）促進團隊文化建設(shè)

二、強化廠商協(xié)同與核心經(jīng)銷商賦能

1. 市場開發(fā)方面的協(xié)同

2. 市場維護方面的協(xié)同

3. 運營管理方面的協(xié)同

4. 積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

5. 強化經(jīng)銷商管理與賦能