推新賣高：高端產(chǎn)品的心理策略與轉(zhuǎn)化技巧

課程背景：

在當(dāng)今競爭激烈且快速變化的市場環(huán)境中，高端產(chǎn)品銷售不僅僅依賴于產(chǎn)品本身的功能和特性，更多的是需要打動消費者的心理需求，贏得他們的信任與共鳴。隨著消費升級，越來越多的消費者在購買高端產(chǎn)品時，已經(jīng)不再僅僅關(guān)注產(chǎn)品的使用價值，而是更加注重產(chǎn)品背后所代表的象征意義、品牌文化和個性化體驗。

面對這種趨勢，銷售人員需要從傳統(tǒng)的“推銷產(chǎn)品”模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤袄斫饪蛻粜枨蟛⑻峁﹥r值體驗”的新銷售模式。而這一模式的關(guān)鍵，就是要掌握如何通過心理策略影響客戶的決策過程，推動高端產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化。

本課程旨在通過為銷售人員提供全面的策略和工具，學(xué)員將掌握高端產(chǎn)品銷售的全方位技巧，既包括如何向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品的實際功能和優(yōu)勢，也包括如何通過情感共鳴與心理策略來贏得客戶的信任與忠誠。無論是面對新客戶的開拓，還是與老客戶的持續(xù)維護(hù)，幫助他們在競爭激烈的市場中脫穎而出，達(dá)成卓越的銷售業(yè)績。

課程收益：

1. 掌握4大高端產(chǎn)品銷售策略，通過心理策略驅(qū)動高端產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，建立高端產(chǎn)品銷售信心，幫助客戶更好地理解產(chǎn)品價值，有效提升銷售均單值。

2. 運用3大心理模型，結(jié)合客戶心理，實現(xiàn)個性化推薦與高效轉(zhuǎn)化，提升客戶的購買決策力并提高客戶轉(zhuǎn)化率。

3. 掌握6種銷售溝通與異議處理技巧，靈活組合產(chǎn)品，提供個性化解決方案，幫助銷售人員快速處理客戶異議，增強(qiáng)談判效果，實現(xiàn)高效成交。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：一線銷售團(tuán)隊成員、終端銷售管理人員及對高端銷售感興趣的專業(yè)人士

課程方式：講師講授+現(xiàn)場互動+案例研討+角色扮演+現(xiàn)場演練

課程工具及模型：從眾心理模型、FABEG模型、三級報價模型、情感銷售模型、稀缺效應(yīng)模型、異議處理模型、產(chǎn)品銷售話術(shù)庫共創(chuàng)、異議處理話術(shù)庫共創(chuàng)

課程大綱

第一講：重塑高端銷售心域，贏得客戶深度信任

案例導(dǎo)入：湯姆索亞賣“刷墻”

一、推新買高從“心”做起

討論導(dǎo)入：你會優(yōu)先推薦哪款產(chǎn)品

1. 從定價心理到價值敘述

1）顧客心理對比法
2）三級報價法

案例：印象最深刻的前任“初戀”

2. 銷售人員的信心與說服力打造

1）擺脫“價格過高”的思維陷阱，建立高端產(chǎn)品的價格合理性
2）通過價值故事超越價格，幫助客戶認(rèn)知產(chǎn)品價值

案例：寶馬汽車銷冠的銷售邏輯

二、高端銷售難題破解與策略精進(jìn)

1. 突破高端產(chǎn)品推薦障礙

1）激發(fā)成功的欲望

2）建設(shè)強(qiáng)烈的自信心

3）堅持不懈的精神

2. 澄清功能與價格的誤區(qū)

1）挖掘產(chǎn)品的附加價值

2）講述產(chǎn)品背后的故事

3. 擺脫低價推薦慣性

1）展示產(chǎn)品高端價值，超越價格競爭

2）通過高端到低端的邏輯提升認(rèn)可度

3）滿足客戶多維需求，提供全方位方案

4. 拓寬目標(biāo)客戶視野

1）區(qū)分高端客戶需求，精準(zhǔn)推薦

2）挖掘產(chǎn)品獨特價值，加速成交

第二講：高端客戶的磁石效應(yīng)，精準(zhǔn)吸引與決策引導(dǎo)

一、洞悉大腦的認(rèn)知捷徑

1. 標(biāo)簽：簡化信息，快速歸類

2. 偏見：未經(jīng)了解，預(yù)先判斷

3. 印象：經(jīng)驗放大，概括過度

討論：什么樣的人說話你會想聽

二、建立信任關(guān)系

1. 營造討喜的感覺

討論：怎么讓顧客喜歡我們和對我們感興趣？

1）上切下堆

2）形象塑造

3）善于贊美

4）聊不幸

5）找相似

6）鏡像式溝通

案例：信益房地產(chǎn)中介怎么建立討喜的感覺

2. 利用顧客的喜好

討論：怎樣利用顧客的喜好達(dá)成銷售？

1）定制的禮品

2）喜歡的風(fēng)格

3）顧客的興趣愛好

案例：美泰公司如何讓芭比娃娃流行了半個多世紀(jì)

3. 深化朋友的關(guān)系

1）你與老客戶的“朋友”關(guān)系

2）老客戶與他自己的“朋友”關(guān)系

3）聯(lián)盟的“朋友”關(guān)系

案例：特百惠“理家會”成功的秘訣

應(yīng)用輸出：繪制“信任關(guān)系”應(yīng)用地圖

三、建立互惠關(guān)系

1. 小恩惠大回報

討論：我們可以給到顧客哪些好處？

1）額外關(guān)懷

2）照顧同行者

3）特別的幫助

2. 贈與無法退還的禮物

討論：哪些禮物無法退回？

1）前置的服務(wù)

2）觀念的塑造

3）注意過度饋贈

3. 互惠式讓步

討論：什么可以作為我們的讓步？

1）先推薦貴的，再退一步推薦便宜些的

2）逐步提出要求降低抗拒心理

案例：三只羊直播帶貨的下一步和最后一步

應(yīng)用輸出：繪制“互惠關(guān)系”應(yīng)用地圖

四、影響客戶決策

1. 利用從眾心理

1）品牌實力

2）爆款

3）促銷火爆

4）樣板間

案例：蔚來汽車的“圈層文化”

2. 構(gòu)建專業(yè)感

討論：如何構(gòu)建專業(yè)感

1）外在形象與內(nèi)在實力

2）促發(fā)與導(dǎo)航

案例：雀巢“能恩水解”奶粉的廣告秘密

3）細(xì)節(jié)決定成敗

案例：美國大學(xué)的輔導(dǎo)老師

4）用數(shù)字說話

案例：徠芬牙刷的直播說辭

5）習(xí)慣養(yǎng)成

案例：專業(yè)廚師做蛋炒飯

3. 傳遞誠實感

討論：如何通過誠實的感覺影響客戶決策

1）跳出立場看問題

案例：噓，別和我老板說 

2）坦誠面對缺陷

案例：李佳琦的起與落

3）利益一致原則

4. 營造稀缺感

1）服務(wù)

2）價格

3）資源

4）數(shù)量

5）時間

6）禮品

案例：燒掉的郵票

應(yīng)用輸出：繪制“客戶決策”應(yīng)用地圖

第三講：高端銷售的成交密碼，引領(lǐng)成交新境界

一、銷售技巧

1. 自然界中的262法則

1）區(qū)分客戶

2）采取策略

2. 馬斯洛需求結(jié)合FABEG

1）生理、安全、社交需要、尊重和自我實現(xiàn)

2）特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)與反問

3）情感銷售法

案例：單身男性購買的高端電熱水器

演練：話術(shù)演練

應(yīng)用輸出：撰寫優(yōu)勢話術(shù)

落地工具：情感銷售公式

二、成交技巧

1. 異議處理

討論：常見的異議處理問題

演練：話術(shù)演練

2. 促單成交方法

1）成交意向6問

2）選擇成交法

3）從眾成交法

4）稀缺成交法

3. 應(yīng)用輸出：撰寫異議處理話術(shù)

三、連帶銷售

1. 識別連帶銷售的機(jī)會

1）識別不同用戶群體的特征

2）根據(jù)用戶特征定制銷售策略

3）從單品到整體解決方案的過渡

2. 套購的技巧：產(chǎn)品組合三級報價法

模型：三級報價模型

演練：三級報價法