供應(yīng)鏈需求計(jì)劃與產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP）

課程背景：

在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)格局下，中美貿(mào)易戰(zhàn)以及三年疫情的沖擊，使得供應(yīng)鏈的重要性愈發(fā)凸顯。國(guó)與國(guó)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)背后，實(shí)際上是整個(gè)供應(yīng)鏈的角逐，更是行業(yè)與行業(yè)、企業(yè)與企業(yè)之間的殘酷對(duì)抗。

隨著企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)逐漸走向全球化，需求呈現(xiàn)出差異化、碎片化的特點(diǎn)，產(chǎn)品也日益多元化，供應(yīng)的復(fù)雜度迅速增加。企業(yè)常常面臨交付不及時(shí)和庫(kù)存高企的問(wèn)題，而這些問(wèn)題無(wú)法單純依靠線性增加人員或憑借經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)解決。此時(shí)，就需要科學(xué)的方法和流程，依賴數(shù)據(jù)分析，才能做好需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存計(jì)劃。

本課程重點(diǎn)聚焦供應(yīng)鏈需求計(jì)劃與產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP），統(tǒng)一對(duì)供應(yīng)鏈計(jì)劃和需求計(jì)劃的認(rèn)知，明確需求計(jì)劃在供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵位置、涵蓋內(nèi)容與范疇，深入講解供應(yīng)鏈需求計(jì)劃的工作方法，幫助企業(yè)能夠科學(xué)地進(jìn)行需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存計(jì)劃，解決交付不及時(shí)與庫(kù)存高企的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)與可持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

1. 深入理解供應(yīng)鏈計(jì)劃與需求計(jì)劃：清晰了解需求計(jì)劃的具體內(nèi)容，準(zhǔn)確掌握供應(yīng)鏈計(jì)劃和需求計(jì)劃的定義、范疇，明確需求計(jì)劃在整個(gè)供應(yīng)鏈中的核心位置；

2. 熟練掌握需求計(jì)劃工作方法：學(xué)會(huì)運(yùn)用經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的方法，如通過(guò)BLM模型、SP/BP戰(zhàn)略及戰(zhàn)略解碼等進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，并掌握銷售預(yù)測(cè)的技巧，能結(jié)合實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行應(yīng)用；

3. 精通產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP）：掌握產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP）的三大供需平衡（供需平衡、收入與利潤(rùn)平衡、公司與部門平衡）、四大理念（全局協(xié)同理念、目標(biāo)一致性、平衡理念、強(qiáng)執(zhí)行性理念）以及五大步驟（數(shù)據(jù)收集與處理、需求計(jì)劃、供應(yīng)計(jì)劃、S&OP準(zhǔn)備會(huì)議、S&OP正式會(huì)議）和三級(jí)計(jì)委機(jī)制；

4. 推動(dòng)需求計(jì)劃與產(chǎn)銷協(xié)同數(shù)字化：熟悉需求預(yù)測(cè)計(jì)劃平臺(tái)和S&OP平臺(tái)的建設(shè)，掌握銷售預(yù)測(cè)平臺(tái)和需求預(yù)測(cè)計(jì)劃平臺(tái)的建立方法，以及S&OP基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)和決策平臺(tái)的運(yùn)作。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：中高層管理人員和供應(yīng)鏈核心業(yè)務(wù)骨干人員

課程方式：講師講授+小組討論+游戲+案例研討

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 什么是供應(yīng)鏈、供應(yīng)鏈運(yùn)行模式？

2. 什么是供應(yīng)鏈計(jì)劃，計(jì)劃是供應(yīng)鏈的引擎

3. 供應(yīng)鏈計(jì)劃包含哪些內(nèi)容？

第一講：需求計(jì)劃——供應(yīng)鏈計(jì)劃的龍頭

一、需求計(jì)劃的三個(gè)維度預(yù)測(cè)

1. 經(jīng)營(yíng)部預(yù)測(cè)

2. 銷售預(yù)測(cè)/銷售訂單

3. 統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)

二、經(jīng)營(yíng)部預(yù)測(cè)如何做

1. BLM模型

2. SP/BP戰(zhàn)略

3. 戰(zhàn)略解碼

三、銷售預(yù)測(cè)如何做

1. 預(yù)測(cè)顆粒度/SKU

2. 預(yù)測(cè)時(shí)間維度/展望期

3. 銷售預(yù)測(cè)與銷售目標(biāo)關(guān)系

四、統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)如何做

1. 預(yù)測(cè)條件

——預(yù)測(cè)顆粒度/SKU預(yù)測(cè)/預(yù)測(cè)時(shí)間維度/展望期

2. 預(yù)測(cè)組織

討論：計(jì)劃還是銷售？

3. 預(yù)測(cè)判斷

討論：預(yù)測(cè)結(jié)果誰(shuí)來(lái)判斷，誰(shuí)來(lái)找大石頭。

五、需求計(jì)劃提升收益

——需求計(jì)劃準(zhǔn)確性提升10%、企業(yè)利潤(rùn)提升5%、物流成本降低15&采購(gòu)成本降低5%，訂單及時(shí)率提升10%，生產(chǎn)效率提升10%，庫(kù)存成本降低15%

第二講：需求預(yù)測(cè)方法——兩類9種預(yù)測(cè)方法

一、預(yù)測(cè)方法分類

1. 按照定性定量區(qū)分

2. 按照預(yù)測(cè)模型時(shí)間分類

二、時(shí)間預(yù)測(cè)因素與分解

四大影響因素：趨勢(shì)、季節(jié)、循環(huán)、隨機(jī)

工具：乘法與加法模型

三、常用定量時(shí)間預(yù)測(cè)方法

1. 指數(shù)平滑法

2. 移動(dòng)平均法

3. 回歸預(yù)測(cè)方法

4. 季節(jié)指數(shù)法

5. 時(shí)間序列

工具：Holt-winter模型

6. ARMA分析

時(shí)間預(yù)測(cè)模型實(shí)戰(zhàn)案例：某空調(diào)市場(chǎng)預(yù)測(cè)

四、常用定性預(yù)測(cè)方法

1. 專家調(diào)查法

2. 德爾菲法

3. 用戶調(diào)查法

五、預(yù)測(cè)模型評(píng)價(jià)指標(biāo)

——MSE/MAD/MAPE/RMSE

第三講：需求預(yù)測(cè)實(shí)戰(zhàn)——預(yù)測(cè)的實(shí)施與調(diào)整

一、需求預(yù)測(cè)六大步驟

第一步：明確預(yù)測(cè)目的和內(nèi)容

第二步：收集和分析數(shù)據(jù)

第三步：選擇預(yù)測(cè)方法和模型

第四步：用預(yù)測(cè)模型并進(jìn)行預(yù)測(cè)

第五步：模型檢查分析與調(diào)整結(jié)果

第六步：提交分析報(bào)告

二、需求預(yù)測(cè)考核指標(biāo)

1. 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率

1）單產(chǎn)品預(yù)測(cè)

2）產(chǎn)品線預(yù)測(cè)

2. 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率

1）區(qū)域預(yù)測(cè)

2）新產(chǎn)品預(yù)測(cè)

3）總體預(yù)測(cè)

三、需求計(jì)劃人員要求水平

1. 業(yè)務(wù)判斷能力

2. 預(yù)測(cè)建模和分析能力

3. 協(xié)作溝通能力

第四講：產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP計(jì)劃）——供應(yīng)鏈計(jì)劃業(yè)務(wù)的核心

討論：S&OP是什么

一、S&OP計(jì)劃與需求計(jì)劃關(guān)系

——有質(zhì)量的中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)是S&OP有效性的基石

二、S&OP三大供需平衡

1. 供需平衡

2. 收入與利潤(rùn)平衡

3. 公司與部門平衡

三、S&OP的四大理念

1. 全局協(xié)同理念

2. 目標(biāo)一致性

3. 平衡理念

4. 強(qiáng)執(zhí)行性理念

四、產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP計(jì)劃）五大步驟

第一步：數(shù)據(jù)收集與處理

1）數(shù)據(jù)收集：顆粒度（時(shí)間與產(chǎn)品）、展望期、提交周期等

2）數(shù)據(jù)檢查與處理：顆粒度一致，維度一致。

第二步：需求計(jì)劃

1）銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)

2）統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)

3）經(jīng)營(yíng)部規(guī)劃預(yù)測(cè)

——綜合需求計(jì)劃數(shù)據(jù)，按照優(yōu)先級(jí)輸出

第三步：供應(yīng)計(jì)劃

1）供應(yīng)計(jì)劃制定

2）供需數(shù)據(jù)調(diào)整建議

——由于產(chǎn)能、物料、研發(fā)和質(zhì)量原因等風(fēng)險(xiǎn)不能滿足交付

第四步：S&OP準(zhǔn)備會(huì)議

1）確定高層時(shí)間

2）準(zhǔn)備S&OP決策的議題

第五步：S&OP正式會(huì)議

1）S&OP正常決策

2）會(huì)議結(jié)論跟蹤與處理

五、產(chǎn)銷協(xié)同（S&OP計(jì)劃）三大計(jì)委機(jī)制

1. S&OP三大計(jì)委職責(zé)

1）三級(jí)計(jì)委（代表處）--執(zhí)行層

2）二級(jí)計(jì)委（地區(qū)部和產(chǎn)品線）---戰(zhàn)術(shù)層

3）一級(jí)計(jì)委（總部）--戰(zhàn)略層

2. S&OP三大計(jì)委運(yùn)行機(jī)制

1）產(chǎn)品線計(jì)委

2）地區(qū)計(jì)委

案例分析：華為S&OP三大計(jì)委運(yùn)行機(jī)制

第五講：需求計(jì)劃與產(chǎn)銷協(xié)同數(shù)字化實(shí)施

一、計(jì)劃運(yùn)行前提

1. 計(jì)劃流程梳理

1）客戶旅程分析：計(jì)劃預(yù)測(cè)價(jià)值流

2）價(jià)值流分析：從需求到備料；

3）供應(yīng)鏈計(jì)劃流程架構(gòu)（L2-L4）

——需求計(jì)劃（需求優(yōu)先級(jí)、管理要貨計(jì)劃）

——供給計(jì)劃（主計(jì)劃、物料計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃）

——產(chǎn)銷計(jì)劃（需求計(jì)劃評(píng)審、需求計(jì)劃制定、供需匹配、產(chǎn)銷決策和分配計(jì)劃制定）

——庫(kù)存管理

2. 數(shù)據(jù)采集和整理

1）數(shù)據(jù)規(guī)范性：是否與標(biāo)準(zhǔn)一致

2）一致性：系統(tǒng)間數(shù)據(jù)是否一致

3）完整性：是否缺少數(shù)據(jù)

4）唯一性：編碼不能重復(fù)

二、需求計(jì)劃與S&OP數(shù)字化系統(tǒng)

1. 需求預(yù)測(cè)計(jì)劃平臺(tái)

2. S&OP平臺(tái)

數(shù)字化系統(tǒng)案例：某跨國(guó)企業(yè)數(shù)字化案例