醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造：帶人藥企經(jīng)理的下屬輔導(dǎo)帶教能力提升

課程背景：

對(duì)于一位醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，在他的日常工作中通常會(huì)面臨4大工作任務(wù)：確保銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成、按公司要求開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、終端客戶的銷(xiāo)售進(jìn)度管理、團(tuán)隊(duì)管理，而面對(duì)這4大任務(wù)就需要我們的

醫(yī)藥經(jīng)理們具備相應(yīng)的4項(xiàng)能力：銷(xiāo)售影響力、業(yè)務(wù)規(guī)劃力、團(tuán)隊(duì)管理能力，其中目標(biāo)的執(zhí)行、業(yè)務(wù)的推進(jìn)都需要團(tuán)隊(duì)的人去完成，團(tuán)隊(duì)管理也是要提升人的知識(shí)、能力、態(tài)度從而去提升目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

因此，作為一個(gè)帶人醫(yī)藥經(jīng)理必須要有通過(guò)他人、團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的能力，而輔導(dǎo)帶教技術(shù)是一個(gè)高度人性化的、持續(xù)進(jìn)行的、支持和幫助員工能力提升而持續(xù)改善業(yè)績(jī)，并能最大程度發(fā)揮其潛能的方法，學(xué)習(xí)帶人醫(yī)藥經(jīng)理的輔導(dǎo)帶教技術(shù)，可以履行我們的管理職責(zé)、幫助員工發(fā)展、減低工作壓力，還可以建立良好的上下級(jí)關(guān)系

本課程專(zhuān)門(mén)為醫(yī)藥企業(yè)帶團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理等而設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，非常實(shí)戰(zhàn)落地，分別從認(rèn)知改變、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能方法上給予具體做法，值得每位醫(yī)藥經(jīng)理人好好學(xué)習(xí)，并學(xué)以致用

課程收益：

● 認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)帶教技術(shù)是每個(gè)醫(yī)藥經(jīng)理人的必備技能，并能講出對(duì)公司、自己、下屬的好處

● 掌握輔導(dǎo)帶教的3個(gè)內(nèi)容、應(yīng)用場(chǎng)景、5步輔導(dǎo)流程，區(qū)分不同場(chǎng)景用不同的帶教內(nèi)容

● 掌握帶教式輔導(dǎo)的下屬（問(wèn)題），并能用16字真言完成輔導(dǎo)，獲得下屬認(rèn)可

● 掌握教練式輔導(dǎo)的下屬（問(wèn)題），并能用GROW模型教練式輔導(dǎo)下屬制定業(yè)務(wù)計(jì)劃

● 熟練掌握醫(yī)藥經(jīng)理開(kāi)展績(jī)效面談的5個(gè)原則，用STAR法則給下屬做績(jī)效反饋并記錄收獲

● 精準(zhǔn)找到自己輔導(dǎo)帶教技術(shù)中待提高的地方，并能制定90天成長(zhǎng)目標(biāo)，同時(shí)記錄復(fù)盤(pán)，確保目標(biāo)達(dá)成

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：醫(yī)藥企業(yè)中帶團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理等

課程方法：講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測(cè)試等

課程工具：

工具1：輔導(dǎo)常見(jiàn)誤區(qū)對(duì)照表

工具2：有效輔導(dǎo)記錄表

工具3：績(jī)效面談?dòng)?jì)劃表

工具4：自我成長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)定框架

工具5：關(guān)鍵管理事件記錄復(fù)盤(pán)清單

工具6：輔導(dǎo)帶教的5步流程畫(huà)布

課程大綱

第一講：認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)帶教

一、醫(yī)藥經(jīng)理的管理下屬的現(xiàn)狀

1. 沒(méi)有認(rèn)識(shí)到輔導(dǎo)帶教重要：教下屬去干還不如自己干

2. 沒(méi)有輔導(dǎo)帶教的權(quán)威意識(shí)：被下屬牽著鼻子走不開(kāi)腔

3. 沒(méi)有輔導(dǎo)帶教的專(zhuān)業(yè)方法：只會(huì)利用職權(quán)發(fā)號(hào)司令兇

案例：員工調(diào)崗后為什么刪除了你

二、什么是輔導(dǎo)帶教

1. 人性化的持續(xù)支持幫助員工能力提升

2. 改善業(yè)績(jī)，發(fā)揮其潛能

3. 增強(qiáng)期望的行為，改進(jìn)不完善的行為

討論：輔導(dǎo)與指導(dǎo)的區(qū)別

三、輔導(dǎo)帶教對(duì)藥企經(jīng)理的價(jià)值

1. 履行管理職責(zé)

2. 幫助員工發(fā)展

3. 減低工作壓力

4. 建立良好關(guān)系

討論：輔導(dǎo)帶教對(duì)公司和下屬有哪些價(jià)值

第二講：輔導(dǎo)帶教的應(yīng)用

導(dǎo)入：輔導(dǎo)帶教的應(yīng)用場(chǎng)景--新人的輔導(dǎo)、特定的輔導(dǎo)、績(jī)效的輔導(dǎo)

一、輔導(dǎo)帶教的5項(xiàng)誤區(qū)

1. 輔導(dǎo)沒(méi)有目標(biāo)和結(jié)果

2. 雙方都陷入負(fù)面情緒

3. 輔導(dǎo)成為“批評(píng)專(zhuān)場(chǎng)”或“一言堂

4. 輔導(dǎo)變成“聊天或吐槽會(huì)

5. 輔導(dǎo)就是當(dāng)下給建議并無(wú)跟進(jìn)

工具：輔導(dǎo)常見(jiàn)誤區(qū)對(duì)照表

二、輔導(dǎo)帶教的3個(gè)內(nèi)容

1. 知識(shí):對(duì)業(yè)務(wù)的理解和領(lǐng)悟

2. 技能:是否具有勝任工作的各項(xiàng)技能

3. 意愿:是否具有完成任務(wù)的承諾

醫(yī)藥經(jīng)理能力行為模型：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、客戶管理、銷(xiāo)售影響、自我發(fā)展

三、輔導(dǎo)帶教的5步流程

1. 設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)：找到阻礙業(yè)績(jī)的問(wèn)題、了解下屬狀態(tài)

2. 創(chuàng)建良好氛圍：合適的時(shí)間及場(chǎng)合、建立親和

3. 反饋輔導(dǎo)面談：先肯定員工再提出改進(jìn)建議

4. 下步行動(dòng)計(jì)劃：列出行動(dòng)內(nèi)容、可以提供的資源支持

5. 有節(jié)奏地跟進(jìn)：跟進(jìn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，日常工作中觀察反饋

工具：表《有效輔導(dǎo)記錄》《輔導(dǎo)帶教的5步流程畫(huà)布》

第三講：方式一：帶教式輔導(dǎo)

一、什么是帶教式輔導(dǎo)

1. 對(duì)象：不知道怎么做

2. 范疇：知識(shí)/方法/流程

3. 定位：師傅 Mentor

4. 方法：告訴 怎么做

案例：新加入團(tuán)隊(duì)的小麗困惑

二、帶教式輔導(dǎo)的16字操作方法

1. 我做你看：規(guī)范地操作展示

2. 我說(shuō)你聽(tīng)：關(guān)鍵步驟，這樣做的原因及價(jià)值

3. 你說(shuō)我聽(tīng)：被輔導(dǎo)者說(shuō)出關(guān)鍵步驟和原因，以確認(rèn)對(duì)方是否理解

4. 你做我看：說(shuō)是潛力，做是能力，讓被輔導(dǎo)者操作一遍

案例：帶教代表藥店的貼柜培訓(xùn)如何做

練習(xí)：教會(huì)大家如何折紙飛機(jī)

帶教式輔導(dǎo)小6個(gè)錦囊：全貌認(rèn)識(shí)、通俗易懂、便于記憶、耐心幫助、澄清補(bǔ)充、給子肯定

討論：哪些下屬需要帶教式輔導(dǎo)呢

練習(xí)：請(qǐng)用帶教式輔導(dǎo)16字操作輔導(dǎo)一次下屬的連鎖談判

第四講：方式二：教練式輔導(dǎo)

一、什么是教練式輔導(dǎo)

1. 對(duì)象：有一定能力知道做

2. 范疇：技巧/能力/方案

3. 定位：教練 Coach

4. 方法：?jiǎn)l(fā)思考引導(dǎo)

案例：李姐的下屬為什么提出離職

二、教練式輔導(dǎo)的操作步驟：GROW模型

1. 目標(biāo)設(shè)定

2. 現(xiàn)狀分析

3. 方案選擇

4. 總結(jié)行動(dòng)

練習(xí)：按GROW模型輔導(dǎo)下屬制定A連鎖的鋪貨計(jì)劃

三、教練式輔導(dǎo)的有效傾聽(tīng)

第1層聆聽(tīng)：內(nèi)在聆聽(tīng)

第2層聆聽(tīng)：聚焦聆聽(tīng)

第3層聆聽(tīng)：全方位聽(tīng)

視頻：人生7年的每個(gè)7他說(shuō)了什么

四、教練式輔導(dǎo)的有效提問(wèn)

1. 開(kāi)放式的提題

2. 引發(fā)思考怎么做

3. 關(guān)注正向結(jié)果

4. 轉(zhuǎn)化如何做的

5. 回顧成功經(jīng)驗(yàn)

6. 給下屬思考空間

案例：李經(jīng)理對(duì)一次患教活動(dòng)后的有效提問(wèn)

練習(xí)：運(yùn)用“教練式輔導(dǎo)”輔導(dǎo)下屬的一次店員教育會(huì)

第五講：方式三：績(jī)效推動(dòng)式的輔導(dǎo)

一、績(jī)效輔導(dǎo)的4個(gè)意義

1. 獲得組織與個(gè)人目標(biāo)的雙贏

2. 針對(duì)性的反饋、評(píng)估和訓(xùn)練

3. 公正透明準(zhǔn)確評(píng)估員工貢獻(xiàn)

4. 通過(guò)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)員工

二、醫(yī)藥經(jīng)理在績(jī)效管理中的職責(zé)

1. 幫助員工了解個(gè)人貢獻(xiàn)符合公司整體戰(zhàn)略

2. 制定與整體業(yè)務(wù)一致目標(biāo)

原則：SMART目標(biāo)

3. 對(duì)員工績(jī)效進(jìn)行公平的衡量、區(qū)分和獎(jiǎng)勵(lì)

4. 確認(rèn)員工潛能水平并促進(jìn)其發(fā)展

5. 敦促員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展

三、醫(yī)藥經(jīng)理開(kāi)展績(jī)效面談的原則

原則1. 功夫在平時(shí)：有目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、反饋

原則2. 有獎(jiǎng)有罰：有表?yè)P(yáng)有批評(píng)、塑造公平氛圍

原則3. 績(jī)效面談前準(zhǔn)備：事實(shí)、影響、結(jié)果

原則4. 對(duì)事不對(duì)人：不要站在“對(duì)立面”

原則5. 塑造團(tuán)隊(duì)文化：理解績(jī)效是對(duì)那個(gè)階段的評(píng)估

案例：張經(jīng)理對(duì)下屬的一次績(jī)效面談

工具：績(jī)效面談?dòng)?jì)劃表

練習(xí)：制定你的績(jī)效輔導(dǎo)面談?dòng)?jì)劃（某下屬新品鋪貨率為0）

四、績(jī)效輔導(dǎo)的有效反饋4步法

1、概述背景/目標(biāo)任務(wù)

2、描述任務(wù)/行為

3、闡述結(jié)果/影響

4、表達(dá)肯定及建議

練習(xí)：運(yùn)用STAR法則績(jī)效反饋并記錄收獲

第六講：醫(yī)藥經(jīng)理自我修煉

一、定目標(biāo)

1. 提升能力：輔導(dǎo)帶教能力、業(yè)務(wù)規(guī)劃能力

2. 提升知識(shí)：醫(yī)藥知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、推廣策略

工具：自我成長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)定框架

練習(xí)：設(shè)定90天成長(zhǎng)目標(biāo)

二、追過(guò)程

1. 制定學(xué)習(xí)計(jì)劃

2. 刻意練習(xí)打卡

工具：關(guān)鍵管理事件記錄復(fù)盤(pán)清單