2025商業(yè)銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：

一年之計(jì)在于春，對(duì)于銀行來(lái)講，開(kāi)門(mén)紅的地位至關(guān)重要。開(kāi)門(mén)紅的業(yè)績(jī)有的銀行能夠占到全年的一半，甚至還要更夸張。開(kāi)門(mén)紅，追求的不僅僅是業(yè)績(jī)總量，更有業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的優(yōu)化，是全年任務(wù)目標(biāo)及方向的總基調(diào)和戰(zhàn)略部署。

面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行周期的切換，銀行對(duì)于開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)開(kāi)展也面臨新的壓力和挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)過(guò)往的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式部分失效。如何在同行卷到白熱化的前提下，還能在控制低成本的情況下，保證高效率的吸存放貸、提升中收業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)？如何在新形勢(shì)下，適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，增加線上流量客戶能力？如何在五大文章要求下，推動(dòng)綠色金融、普惠金融、科技金融、數(shù)字金融、養(yǎng)老金融轉(zhuǎn)型？如何在開(kāi)門(mén)紅特殊時(shí)期把握好節(jié)奏氛圍，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性？如何做好開(kāi)門(mén)紅過(guò)程管理與數(shù)據(jù)追蹤落地？

本課程將全面詳細(xì)講解如何策劃銀行開(kāi)門(mén)紅，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)的爆紅。戰(zhàn)略、節(jié)奏、客戶、產(chǎn)品、活動(dòng)、競(jìng)賽、過(guò)程管控是有效達(dá)成開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)爆紅的核心要素，也是本文重點(diǎn)逐一分析的篇章。在此過(guò)程中，也將學(xué)習(xí)到如何策劃主題活動(dòng)、如何過(guò)程管控等具體的行動(dòng)策略和客戶營(yíng)銷(xiāo)方法。

課程收益：

1、明確戰(zhàn)略規(guī)劃：掌握銀行開(kāi)門(mén)紅的戰(zhàn)略規(guī)劃方法，包括定目標(biāo)、定客戶、定產(chǎn)品、定人、定策略等，為銀行開(kāi)門(mén)紅制定科學(xué)合理的總體規(guī)劃方案；

2、掌握節(jié)奏把控：掌握開(kāi)門(mén)紅不同階段的關(guān)鍵動(dòng)作和時(shí)間節(jié)奏，確保業(yè)務(wù)高效推進(jìn)；

3、提升客戶管理：學(xué)會(huì)對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和蓄客盤(pán)點(diǎn)，實(shí)施分群管理和分戶管理，掌握多種客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略，有效提升客戶關(guān)系管理技能；

4、精通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：掌握相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)，提升產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力；

5、創(chuàng)新活動(dòng)設(shè)計(jì)：了解銀行活動(dòng)的困局及破局要素，掌握活動(dòng)流程三階段十步曲和核心六要素，創(chuàng)新設(shè)計(jì)各類(lèi)銀行活動(dòng)，提升客戶參與度和業(yè)務(wù)指標(biāo)成功率；

6、強(qiáng)化過(guò)程管控：從會(huì)議管控、過(guò)程管控、廳堂氛圍管控、競(jìng)賽PK獎(jiǎng)懲到數(shù)據(jù)管控追蹤，全方位學(xué)習(xí)銀行開(kāi)門(mén)紅的督導(dǎo)方法，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)精耕細(xì)作部署，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)目標(biāo)；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：國(guó)有銀行/股份制/城商行/農(nóng)商行/雙郵分行個(gè)人業(yè)務(wù)部、支行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)室主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等

課程方式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、圖片展示

課程大綱

第一講：全局篇——2025開(kāi)門(mén)紅總體規(guī)劃方案

討論：開(kāi)門(mén)紅這場(chǎng)仗能打得漂亮，取決于哪些因素？

一、開(kāi)門(mén)紅定戰(zhàn)略

1. 定目標(biāo)（存量、增量、日均、余額、指標(biāo)分解、任務(wù)分解）

2. 定客戶（重點(diǎn)客群、客戶分層、存量與新增、線上與線下）

3. 定產(chǎn)品（存款、貸款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、貴金屬）

4. 定人（管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、執(zhí)行者、崗位分工與考核）

5. 定策略（電銷(xiāo)、面訪、線上活動(dòng)、活動(dòng)優(yōu)惠、廳堂布置）

二、開(kāi)門(mén)紅定制度

1. 定會(huì)議制度與頻次

1）責(zé)任人會(huì)議

2）產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)議

3）客戶活動(dòng)會(huì)議

4）經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)議

5）進(jìn)度追蹤會(huì)議

2. 定激勵(lì)方案與過(guò)程追蹤

1）對(duì)賭式激勵(lì)

2）PK式激勵(lì)

3）壓力式激勵(lì)

4）福利式激勵(lì)

5）榮譽(yù)式激勵(lì)

6）發(fā)展式激勵(lì)

3. 定開(kāi)支計(jì)劃

1）贊助商準(zhǔn)備

2）活動(dòng)物料準(zhǔn)備

3）競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)物資

4）媒體宣傳

第二講：節(jié)奏篇——踏好時(shí)間節(jié)奏，打響開(kāi)門(mén)紅每一場(chǎng)戰(zhàn)役

討論：開(kāi)門(mén)紅哪個(gè)階段最重要？

階段一儲(chǔ)備迎戰(zhàn)：四季度末到元旦

階段二新年首戰(zhàn)：元旦到小年夜

階段三巔峰對(duì)決：小年夜到元宵節(jié)

階段四沖刺收官：元宵節(jié)到三月末

一、儲(chǔ)備迎戰(zhàn)階段

1. 時(shí)間上提早接洽

2. 摸底抓關(guān)鍵點(diǎn)

3. 提早完成預(yù)營(yíng)銷(xiāo)

4. 提早切入資金落地方式

——儲(chǔ)備階段小結(jié)與落地工作部署

二、開(kāi)門(mén)紅三階段三大戰(zhàn)役關(guān)鍵動(dòng)作

1. 搶新增

2. 筑渠道

3. 抓到期

4. 轉(zhuǎn)產(chǎn)品

5. 防流失

第三講：客戶篇——蓄客名單整理，重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)

討論：一切指標(biāo)的基礎(chǔ)是什么？為什么？

討論：了解你的客戶，需要了解客戶的哪些信息？

一、CRM存量客戶數(shù)據(jù)分析及蓄客盤(pán)點(diǎn)

1. 資產(chǎn)標(biāo)簽（日均存款、時(shí)點(diǎn)余額）

2. 業(yè)務(wù)標(biāo)簽（信用卡、ETC、貸款、代發(fā)、基金、保險(xiǎn)）

3. 非金融標(biāo)簽（職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣）

二、客戶價(jià)值排序理名單

1. 資產(chǎn)規(guī)模大小

2. 現(xiàn)金流回款情況

3. 到期時(shí)間

4. 關(guān)系程序近遠(yuǎn)

5. 營(yíng)銷(xiāo)難易程度

6. 產(chǎn)品類(lèi)型

7. 轉(zhuǎn)介紹能力

8. 活動(dòng)參加喜好

9. 禮品喜好程度

10. 距離、工作時(shí)間

三、客戶分群管理及場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

1. 商貿(mào)客戶

場(chǎng)景設(shè)計(jì)要點(diǎn)：旺季回款及來(lái)年采購(gòu)開(kāi)支

2. 養(yǎng)殖客戶

場(chǎng)景設(shè)計(jì)要點(diǎn)：春節(jié)旺季回款

3. 種植客戶

場(chǎng)景設(shè)計(jì)要點(diǎn)：種植收入及來(lái)年播種

4. 老年客戶

場(chǎng)景設(shè)計(jì)要點(diǎn)：退休金及紅包

5. 企事業(yè)客戶

場(chǎng)景設(shè)計(jì)要點(diǎn)：工資、年終獎(jiǎng)

6. 代發(fā)客戶

場(chǎng)景設(shè)計(jì)要點(diǎn)：工資、年終獎(jiǎng)

7. 外出務(wù)工客戶

場(chǎng)景設(shè)計(jì)要點(diǎn)：工資、年終獎(jiǎng)

四、客戶分戶管理及員工考核獎(jiǎng)懲

1. 客戶分戶

2. 客群識(shí)別

3. 客戶畫(huà)像

4. 客戶建聯(lián)

5. 線上宣傳

6. 客戶持倉(cāng)檢視

五、客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略

1. 電話營(yíng)銷(xiāo)

1）客戶KYC八必問(wèn)

2）電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)10項(xiàng)關(guān)鍵行為檢視

3）電話營(yíng)銷(xiāo)滿分電話流程

4）電話營(yíng)銷(xiāo)四核心要點(diǎn)

2. 面訪異議處理話術(shù)——認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)

3. 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)促成六方法

1）假設(shè)成交法

2）利益比較法

3）價(jià)格拆分法

4）誘導(dǎo)暗示法

5）二則一法則

6）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)法

演練：話術(shù)促成六方法

4. 客戶經(jīng)營(yíng)之轉(zhuǎn)介紹

第四講：產(chǎn)品篇——聚焦爆款，提升AUM

討論：銀行是主要收入是什么？

一、低成本存款營(yíng)銷(xiāo)

1. 低成本增存款重點(diǎn)客群

1）高流水低留存

2）產(chǎn)品到期

3）高貸款低存款

4）單一產(chǎn)品高資產(chǎn)

5）存款流入有規(guī)律

2. 強(qiáng)覆蓋客群

1）高資產(chǎn)無(wú)保險(xiǎn)

2）高資產(chǎn)無(wú)定投

3）貸款客戶無(wú)其他

4）代發(fā)客戶無(wú)其他

3. 提客戶客群

1）ETC低資產(chǎn)

2）高信用低資產(chǎn)

3）新客戶低資產(chǎn)

4）豪華小區(qū)低資產(chǎn)

5）高代發(fā)低資產(chǎn)

4. 防流失客群

1）低時(shí)點(diǎn)高月均

2）低月均高年均

3）高活期低綁定

4）大額活期閑置

5）大額資金轉(zhuǎn)出

二、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)

1. 數(shù)據(jù)五看提信心

1）市場(chǎng)整體數(shù)據(jù)

2）歷史收益數(shù)據(jù)

3）業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)

4）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)

5）產(chǎn)品投資標(biāo)的

2. 話術(shù)四講巧營(yíng)銷(xiāo)

1）理財(cái)數(shù)據(jù)講優(yōu)勢(shì)

2）產(chǎn)品對(duì)比講特點(diǎn)

3）分散配置講作用

4）往期業(yè)績(jī)講案例

3. 服務(wù)三送常跟蹤

1. 每周線上送早報(bào)

2. 每月高客送賬單

3. 每季線下送講座

三、基金營(yíng)銷(xiāo)

1. 基金重點(diǎn)客戶

1）到期客戶名單

2）企業(yè)背景客戶

3）購(gòu)買(mǎi)過(guò)基金或基金虧損客戶

4）開(kāi)立過(guò)三方存管客戶

2. 基金四談法話術(shù)

第一個(gè)談法：談生活、引共鳴

——挑起話題：熱門(mén)話題

——帶動(dòng)表達(dá)：引導(dǎo)客戶表達(dá)看法

——附議認(rèn)同：認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)

第二個(gè)談法：談宏觀、展示專業(yè)

——舉證解析：國(guó)家政策文件；行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；熱點(diǎn)新聞

——展望前景：描繪滲透工作生活趨勢(shì)場(chǎng)景

第三個(gè)談法：談產(chǎn)品、促成交

——基金經(jīng)理：榮譽(yù)、實(shí)力；投資風(fēng)格及投資邏輯；所管產(chǎn)品、業(yè)績(jī)說(shuō)話

——基金背景：基金公司、投研能力；數(shù)據(jù)對(duì)比、業(yè)績(jī)排名、夏普比率等

第四個(gè)談法：談波動(dòng)、深服務(wù)

——波動(dòng)預(yù)警：市場(chǎng)波動(dòng)是常態(tài)，有漲肯定就有跌，小跌不慌，大跌機(jī)會(huì)，及時(shí)止盈，落袋為安。

——售后提示：市場(chǎng)分析，定期匯報(bào)，提示盈虧；專業(yè)研判，溝通前置，買(mǎi)賣(mài)操作。

——基金售后：守、止、補(bǔ)、轉(zhuǎn)

四、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)客戶

1）活期有持續(xù)穩(wěn)定資金的客戶

2）每年有新增定期的客戶

3）經(jīng)常大額進(jìn)出的客戶

4）產(chǎn)品覆蓋度高的客戶

5）持續(xù)2年定投扣款的客戶

6）長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)大額理財(cái)?shù)目蛻?/span>

2. 保險(xiǎn)銷(xiāo)講六段式

——引導(dǎo)式、破冰式、論證式、背書(shū)式、體驗(yàn)式、促銷(xiāo)式

3. 保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)

總結(jié)：產(chǎn)品異議處理話術(shù)（認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)）

第五講：活動(dòng)篇——?jiǎng)?chuàng)新活動(dòng)、引爆業(yè)績(jī)

一、當(dāng)下沙龍活動(dòng)的困局和現(xiàn)狀

1. 客戶約不來(lái)

2. 約來(lái)她不買(mǎi)

3. 買(mǎi)了還想退

4. 再約更不來(lái)

5. 再談更不買(mǎi)

二、沙龍困局問(wèn)題的三個(gè)原因

原因一：主題不新

原因二：邏輯不清

原因三：核心不對(duì)

三、銀行活動(dòng)的破局要素

1. 設(shè)計(jì)主題的四原則

原則一：引流活動(dòng)，助力客戶流量增長(zhǎng)

案例：銀行貴賓客戶專享商超購(gòu)物優(yōu)惠券，1元享10斤西瓜一個(gè)

原則二：定向提升產(chǎn)品指標(biāo)成功率

原則三：烘托出節(jié)日的氛圍，增加客戶粘性

原則四：趣味互動(dòng)，提升客戶參與度，吸引客戶注意力

2. 客戶活動(dòng)的三價(jià)值、三感受原則

討論：客戶能從活動(dòng)中獲得什么？

1）社交價(jià)值、內(nèi)容價(jià)值、情緒價(jià)值

2）獲得感、體驗(yàn)感、認(rèn)同感

四、客戶活動(dòng)5H原則

討論：什么樣的活動(dòng)才算成功的沙龍活動(dòng)？

1. 1H高凈值——客戶

2. 2H高效率——促成

3. 3H高品質(zhì)——活動(dòng)

4. 4H高產(chǎn)能——固化

5. 5H高頻次——觸達(dá)

五、活動(dòng)流程三階段十步曲

1. 項(xiàng)目前階段

——項(xiàng)目啟動(dòng)、項(xiàng)目借力

2. 項(xiàng)目中階段

——客戶篩選、微信鋪墊、電話邀約、邀請(qǐng)函、會(huì)議準(zhǔn)備、會(huì)議盤(pán)點(diǎn)、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

3. 項(xiàng)目后階段

——項(xiàng)目總結(jié)盤(pán)點(diǎn)

六、做好活動(dòng)的核心六要素

活動(dòng)有主題、費(fèi)用有計(jì)劃、客群有篩選、過(guò)程有跟蹤、效果有評(píng)價(jià)

要素一：確認(rèn)主題

討論：如何確定活動(dòng)主題？

要素二：客戶篩選

討論：如何篩選活動(dòng)客戶？

要素三：客戶邀約

討論：如何做好活動(dòng)的客戶邀約？

要素四：精心運(yùn)作

要素五：現(xiàn)場(chǎng)氛圍

要素六：追蹤促成

討論：如何做好活動(dòng)的管控？

1. 指標(biāo)設(shè)計(jì)合理化

2. 目標(biāo)分解公式化

3. 過(guò)程管理可視化

4. 成果反饋常態(tài)化

七、銀行活動(dòng)類(lèi)型及注意事項(xiàng)

1. 從場(chǎng)地看，銀行沙龍活動(dòng)類(lèi)型

——廳堂活動(dòng)、沙龍活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)、場(chǎng)景活動(dòng)、公司活動(dòng)、線上活動(dòng)

討論：廳堂微沙龍?jiān)趺醋觯?/span>

討論：如何線上活動(dòng)引流？

2. 從形式看，銀行活動(dòng)類(lèi)型

——室內(nèi)傳統(tǒng)類(lèi)、DIY手工類(lèi)、沙盤(pán)財(cái)富類(lèi)、趣味創(chuàng)新類(lèi)、高端療愈類(lèi)、電子競(jìng)技類(lèi)、戶外運(yùn)動(dòng)類(lèi)、旅游團(tuán)建類(lèi)、美食享受類(lèi)、黨建文化類(lèi)、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)類(lèi)、文藝休閑類(lèi)

討論+演練：為2025年的開(kāi)門(mén)紅策劃一場(chǎng)客戶活動(dòng)，并說(shuō)明方案要點(diǎn)

第六講：管控篇——全方位督導(dǎo)，精耕細(xì)作部署

一、會(huì)議管控

1. 責(zé)任人會(huì)議

2. 產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)議

3. 客戶活動(dòng)會(huì)議

4. 經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)議

5. 進(jìn)度追蹤會(huì)議

二、過(guò)程管控及工具表格

1. 抓工作量及蓄客統(tǒng)計(jì)表

2. 抓員工訪談結(jié)果落實(shí)

3. 抓每日電訪計(jì)劃落實(shí)

4. 行長(zhǎng)面訪輔導(dǎo)跟蹤

5. 行長(zhǎng)電訪輔導(dǎo)表

三、廳堂氛圍管控打造

1. 打造整體廳堂春節(jié)氛圍，落實(shí)具體小細(xì)節(jié)

2. 廳堂氛圍布局與業(yè)務(wù)掛鉤，營(yíng)造流量高峰（簽名墻、紅包墻、積分送好禮、客戶拍照打卡區(qū)域）

3. 廳堂布置祝福標(biāo)語(yǔ)展示

四、競(jìng)賽PK獎(jiǎng)懲

1. 開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)大會(huì)及開(kāi)門(mén)紅振奮士氣口號(hào)

2. 紅黑榜落實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)PK

3. 紅黑榜落實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

4. 紅黑榜落實(shí)到理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理個(gè)人

——經(jīng)驗(yàn)分享及落后者反思表態(tài)

五、數(shù)據(jù)管控追蹤

1. 分行各項(xiàng)總體指標(biāo)

2. 各網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)綜合指標(biāo)

3. 網(wǎng)點(diǎn)人力完成指標(biāo)

4. 各崗位完成指標(biāo)

5. 個(gè)人績(jī)效突出指標(biāo)