客戶拜訪五力模型：大客戶關(guān)鍵場景的拜訪設(shè)計(jì)

課程背景：

銷售的成功，是由一次次的有效拜訪構(gòu)成的，只有見面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購買；再好的銷售策略，也要靠拜訪落地執(zhí)行。每次客戶拜訪決定了項(xiàng)目推進(jìn)的效果和質(zhì)量。但在日常拜訪中，很多銷售經(jīng)常會(huì)遇到如下問題和困惑：

怕見客戶，尤其怕見高層；

相比見客戶更讓人害怕的是——約不著客戶！

見了客戶也不知道該說什么，更不知道客戶心里在想什么；

我們自認(rèn)為很有價(jià)值和優(yōu)勢的產(chǎn)品，客戶卻不認(rèn)同，總說不需要；

客戶總也不著急，約吃個(gè)飯都難，銷售進(jìn)度緩慢；

如何縮短銷售周期、慢單快簽，我們等到花兒也謝了；

好不容易有意向，項(xiàng)目節(jié)奏卻完全被客戶控制，被牽著鼻子走；

終于熬到簽約了，卻被對(duì)手惡性競爭，讓我們前功盡棄！

怎么樣讓客戶看我是一個(gè)與眾不同的銷售，而不是和蕓蕓眾生一樣

在客戶的采購決策過程中，誰忽略了客戶心中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進(jìn)行對(duì)抗。如果銷售人員無視客戶的真實(shí)想法，或自以為知道判斷客戶的想法，一味推銷自己的產(chǎn)品或公司，那對(duì)客戶來講就是一種對(duì)“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會(huì)視為對(duì)他們權(quán)力的侵害。

一名出色的銷售，要學(xué)會(huì)抑制自己說話的沖動(dòng)、推銷的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去關(guān)注客戶的想法，學(xué)會(huì)停下來看看對(duì)方是否和我們同頻同步，也只有這樣才能贏得客戶的信任、成就訂單。

本課程圍繞拜訪過程中的五種關(guān)鍵力量“拜訪設(shè)計(jì)力、人際好感力、高效溝通力、承諾共識(shí)力、談判成交力”，提升銷售經(jīng)理的客戶拜訪策略規(guī)劃能力，增強(qiáng)銷售經(jīng)理在拜訪過程中的溝通技巧和談判能力，幫助銷售經(jīng)理更好地理解客戶需求，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，提高銷售經(jīng)理的拜訪效率和成交率，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。

課程收益：

● 掌握有效的客戶拜訪前準(zhǔn)備方法和設(shè)定拜訪目標(biāo)，五招解決客戶拜訪的尷尬

● 學(xué)會(huì)PPP約見技巧，制定問題清單，熟練使用四類提問，與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系

● 提升談判能力，能夠在拜訪中更好地處理價(jià)格、條款等關(guān)鍵問題

● 了解客戶心理和行為，能夠準(zhǔn)確把握客戶需求，提供處理異議的個(gè)性化解決方案

● 掌握專業(yè)形象塑造、有效溝通、誠信行為等建立信任的關(guān)鍵要素

● 能夠運(yùn)用所學(xué)技巧快速與新客戶建立信任，并不斷鞏固老客戶的信任

● 通過實(shí)戰(zhàn)案例分析和模擬演練，積累實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)各種拜訪場景的能力

● 統(tǒng)一銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的共同語言、并沉淀為組織管理工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、商務(wù)經(jīng)理、銷售顧問等

課程方式：現(xiàn)場講授、案例研討、情景模擬，實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

課前調(diào)研：“超級(jí)拜訪五力模型調(diào)研提綱2024”表格

課前作業(yè)：超級(jí)拜訪五力模型——《目標(biāo)客戶檔案卡》

第一篇：拜訪設(shè)計(jì)力

思考4個(gè)問題：

1. 銷售拜訪前該如何準(zhǔn)備？

2. 這些準(zhǔn)備是基于怎樣的目的呢？

3. 對(duì)拜訪溝通的過程又能產(chǎn)生怎樣的影響呢？

4. 我們究竟該準(zhǔn)備什么？

公式：銷售能力公式

公式：銷售創(chuàng)新公式

一、拜訪誤區(qū)自查

1. 不善用巧妙開場白

2. 缺乏共同語言

3. 提問缺乏邏輯性和關(guān)聯(lián)性

4. 過早下結(jié)論，頻繁攻擊競爭對(duì)手

二、拜訪目標(biāo)確認(rèn)

1. 確認(rèn)拜訪的5個(gè)不同目的

1）以簽單為目的

2）以維系關(guān)系為目的

3）以檢查進(jìn)度為目的

4）以溝通解決方案為目的

5）以市場調(diào)研為目的

2. 制定具體、可衡量的拜訪目標(biāo)

工具：單一銷售目標(biāo)SSO

三、拜訪信息分析

1. 了解客戶的基本情況、業(yè)務(wù)范圍、市場地位等

2. 分析客戶的需求、痛點(diǎn)和決策流程

3. 研究客戶的競爭對(duì)手和行業(yè)動(dòng)態(tài)

四、拜訪計(jì)劃制定

1. 明確拜訪時(shí)間、地點(diǎn)和參與人員

2. 嚴(yán)格規(guī)劃拜訪的流程和內(nèi)容

3. 精心準(zhǔn)備所需的資料和工具

工具：客戶拜訪邀約確認(rèn)函

五、拜訪話術(shù)設(shè)計(jì)

1. 10S第一印象-3要素

1）開場白的設(shè)計(jì)

2）SCP贊美原則

3）電梯法則

2. 30分鐘精彩亮相-3介紹

1）拜訪目的介紹

2）公司介紹

3）客戶案例介紹

3. 18分鐘激發(fā)興趣-3化

萬物皆可FABE——Benefit（利益）：客戶情緒價(jià)值的啟動(dòng)鍵

1）利益具體化

2）利益情景化

3）利益案例化

案例：CRM/高爾夫球桿/Coe超低頻恒溫空調(diào)

案例：機(jī)關(guān)槍與狙擊步槍

工具：拜訪萬能公式——PPP/TF五大要素話術(shù)萃取

第二篇：人際好感力

思考：人們?yōu)槭裁磿?huì)相互吸引？

一、客戶風(fēng)格分析

1. 老虎（務(wù)實(shí)型）：以結(jié)果為導(dǎo)向

2. 孔雀（外向型）：以快樂為導(dǎo)向

3. 考拉（友善型）：以幫助為導(dǎo)向

4. 貓頭鷹（分析型）：以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向

二、信任關(guān)系拓展與維護(hù)

1. 信任關(guān)系建立：麥肯錫信任公式、五緣文化論

2. 專業(yè)形象塑造：商務(wù)禮儀規(guī)范、專業(yè)知識(shí)與準(zhǔn)備

3. 信任心理試探：互惠法則、承諾一致性法則、權(quán)威法則、稀缺法則

第三篇：高效溝通力

思考：銷售都知道需要提問，但不僅沒能得到有價(jià)值的信息，往往因?yàn)椴煌桩?dāng)?shù)奶釂栕尶蛻舢a(chǎn)生了抵觸，或者因?yàn)椴恢涝搯柺裁?，拿不到重點(diǎn)，沒有增量信息，對(duì)銷售的推動(dòng)沒起到作用？究竟該問什么、怎么問？

一、2個(gè)傾聽與提問技巧

1. Soften傾聽技巧

——S（微笑）+O（開放）+F（前傾）+T（時(shí)間）+E（眼神）+N（點(diǎn)頭）

2. Cosd提問技巧

——C（封閉性）+0（開放性）+S（選擇性）+D（確定性）

二、4類提問句式

1. 暖場類問題：拉近關(guān)系

2. 確認(rèn)類問題：信息對(duì)等

3. 信息類問題：現(xiàn)狀處境

4. 期望類問題：態(tài)度想法

三、3個(gè)處理異議和沖突公式

1. LSCPA異議處理

重點(diǎn)：從質(zhì)疑走向信任的結(jié)構(gòu)化表達(dá)

公式：L（傾聽）+S（認(rèn)同）+C（澄清）+P（提出建議）+A（請(qǐng)求行動(dòng)）

2. 3F同感法則的加減乘除

重點(diǎn)：先處理心情再處理事情的同理心表達(dá)

公式：Feel（感受）+Felt（感覺）+Found（發(fā)覺）

3. APTQ拒絕處理

公式：A（認(rèn)同）+P（贊美）+T（轉(zhuǎn)移）+Q（反問）

案例：如何避免尬聊？

工具實(shí)踐：《關(guān)鍵對(duì)話問答庫》

第四篇：承諾共識(shí)力

思考：會(huì)談很融洽也好，不順利也好，銷售都不能忘記拜訪準(zhǔn)備時(shí)設(shè)定的拜訪目標(biāo)——客戶的行動(dòng)承諾，如何做呢？客戶不給承諾又怎么辦呢？

一、解決方案圖譜

1. 共識(shí)的問題

2. 一致的答案

3. 可衡量的價(jià)值

二、聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃

1. 獲得最大支持

2. 制造成交假象

3. 擬定投入節(jié)奏

4. 明確責(zé)任分工

三、會(huì)議共識(shí)紀(jì)要

1. 業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)共識(shí)

2. 解決方案共識(shí)

3. 晉級(jí)承諾共識(shí)

案例：承諾與一致性原則

案例：一封郵件拿下的千萬大單

案例：給客戶的一封情書

工具實(shí)踐：《解決方案圖譜》+《聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃》+《會(huì)議共識(shí)紀(jì)要》

第五篇：談判成交力

一、談判心理學(xué)

思考：30S看透一個(gè)人是否撒謊？

1. 客戶砍價(jià)動(dòng)機(jī)

2. 客戶壓價(jià)三大戰(zhàn)術(shù)

1）車輪轟炸

2）逆向優(yōu)秀

3）欲擒故縱

3. 永遠(yuǎn)不要觸碰的五大雷區(qū)

1）不要被表面的善意友好迷惑

2）盡量不要首先報(bào)價(jià)

3）永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

4）好事冷熱，壞事放冷

5）降價(jià)是最容易的自我了斷

4. 談判中的察言觀色三大要素

1）手勢藏“秘”：5種手的位置與放松度解讀

2）面面有“詞”：4種表情與2種語氣的潛臺(tái)詞

3）頭頭是“道”：3種頭部姿態(tài)與特定情緒

案例：可不可以少降一點(diǎn)？

案例：談判只說半句話的威力！

二、談判前準(zhǔn)備

思考：談判中，真正的對(duì)手是誰？

1. 談判的5個(gè)千年難題

1）客戶總是壓價(jià)怎么辦？

2）什么時(shí)機(jī)應(yīng)該降價(jià)？

3）目標(biāo)重要還是籌碼重要？

4）談不攏遭遇僵局怎么破？

5）怎樣讓客戶相信已拿到最好的價(jià)格？

2. 談判信息及策略準(zhǔn)備5要素

——道、天、地、將、法

3. 談判目標(biāo)和底線準(zhǔn)備3條線

——頂線、底線、期線

案例：中國式談婚論嫁

案例：京東與華大基因

三、談判中策略

思考：如何分辨“真誠”還是“套路”？

1. 開局策略：虛張聲勢

2. 讓局策略：理牌交換策略

3. 收局策略：時(shí)間/壓力策略

4. 挺局策略：最高權(quán)威策略

5. 收局策略：以進(jìn)為退策略

6. 僵局策略：聲東擊西策略

案例：FBI黑天鵝談判系統(tǒng)

四、談判收?qǐng)霾呗?/span>

思考：你還相信這個(gè)世界有真愛嗎？

1. 合理讓步的應(yīng)對(duì)方法：寸步不讓，除非交換

2. 面對(duì)僵局的化解策略：時(shí)間變換、空間變換、條件變換

3. 合理議價(jià)的權(quán)益法寶：價(jià)格談判必備神器

工具實(shí)踐：《議價(jià)權(quán)益法寶》

案例：非正式談判的藝術(shù)

案例：一家管理咨詢公司的談判實(shí)錄

場景模擬：

1. 談判策略制定（分組策略：談判策略準(zhǔn)備）

2. 談判團(tuán)隊(duì)PK（角色扮演：談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）