確定性增長(zhǎng)：如何培養(yǎng)可復(fù)制的銷(xiāo)冠團(tuán)隊(duì)

課程背景：

在當(dāng)今B2B市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，客戶(hù)增長(zhǎng)已成為確保企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。然而，許多企業(yè)在銷(xiāo)售管理上仍處于一個(gè)相對(duì)原始的階段，依賴(lài)短期激勵(lì)、偶然機(jī)會(huì)和個(gè)別人才的所謂“打雞血”、“碰運(yùn)氣”、“天降人才”模式。這種粗放式管理方式在當(dāng)今精細(xì)化、系統(tǒng)化的銷(xiāo)售環(huán)境下顯得力不從心，企業(yè)因此面臨諸多挑戰(zhàn)：

銷(xiāo)售人員招聘困難，難以吸引和留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人才。

銷(xiāo)售過(guò)程缺乏有效管理，導(dǎo)致銷(xiāo)售周期延長(zhǎng)，效率低下。

業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化周期漫長(zhǎng)，無(wú)法快速響應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶(hù)需求。

銷(xiāo)售精英培養(yǎng)成功率低，難以形成穩(wěn)定高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

業(yè)績(jī)目標(biāo)難以達(dá)成，銷(xiāo)售成果的不確定性增加。

在沒(méi)有"明星銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)"的情況下，企業(yè)亟需一種新的銷(xiāo)售管理模式，以實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績(jī)成果。這種模式需要能夠復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售趨勢(shì)，提高銷(xiāo)售成功的確定性。

本課程正是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生，旨在幫助企業(yè)從銷(xiāo)售冠軍的能力出發(fā)，提煉和總結(jié)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)的知識(shí)和賦能體系。我們將通過(guò)數(shù)字化和智能化的銷(xiāo)售管理手段，全面優(yōu)化“售前-售中-售后”的全流程銷(xiāo)售體系。課程將從人才組織、關(guān)鍵成交要素、銷(xiāo)售效率提升等多個(gè)維度，幫助企業(yè)構(gòu)建精準(zhǔn)的銷(xiāo)售體系，提升銷(xiāo)售效率，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

課程風(fēng)格：

★重?cái)?shù)據(jù)，給工具，幫助學(xué)員建立業(yè)務(wù)增長(zhǎng)全局視野

★重實(shí)戰(zhàn)，貼近業(yè)務(wù)，內(nèi)容務(wù)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，接地氣，講真話(huà)

★堅(jiān)持“系統(tǒng)視角、以練代訓(xùn)”，以學(xué)員為中心，教練式，重成果

課程收益：

● 掌握客戶(hù)旅程6階段：深入理解并應(yīng)用客戶(hù)旅程的六個(gè)關(guān)鍵成交階段

● 學(xué)習(xí)成交路徑5設(shè)計(jì)：掌握基于成交關(guān)鍵點(diǎn)的路徑設(shè)計(jì)方法，提升銷(xiāo)售精準(zhǔn)度

● 掌握商機(jī)管理4要素：學(xué)習(xí)如何確定并管理有潛力的商機(jī)，增加成交概率

● 學(xué)習(xí)銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)萃取3法：通過(guò)案例分享和話(huà)術(shù)萃取，復(fù)制銷(xiāo)冠成功模式

● 掌握客戶(hù)資產(chǎn)管理9問(wèn)：通過(guò)關(guān)鍵問(wèn)題盤(pán)點(diǎn)，優(yōu)化客戶(hù)數(shù)據(jù)管理和價(jià)值運(yùn)營(yíng)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)（市場(chǎng)部、品牌部、銷(xiāo)售部、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)部等）中高層管理人員及業(yè)務(wù)骨干

課程方式：專(zhuān)題講授+案例分析+互動(dòng)問(wèn)答+小組討論+結(jié)課答辯

課程大綱

導(dǎo)入：銷(xiāo)售成功的“密鑰”

一、銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵要素

互動(dòng)：什么阻礙了你的銷(xiāo)售成功

1. 銷(xiāo)售成功的四阻力：行業(yè)壁壘、專(zhuān)業(yè)門(mén)檻、銷(xiāo)售支持、客情關(guān)系

2. 銷(xiāo)售成功的四要素：懂行業(yè)、懂產(chǎn)品、懂營(yíng)銷(xiāo)、懂客戶(hù)

二、找到銷(xiāo)售成功的“密鑰”——銷(xiāo)售效率

1. 精準(zhǔn)：目標(biāo)客戶(hù)高頻觸達(dá)

2. 高效：成交周期短、復(fù)購(gòu)率高

3. 高價(jià)值：高客單價(jià)、高復(fù)購(gòu)金額

第一講：策略篇——基于客戶(hù)旅程的成交路徑設(shè)計(jì)

一、成交路徑：基于客戶(hù)旅程的成交路徑

1. 客戶(hù)旅程六個(gè)階段

——興趣、了解、對(duì)比、決策、使用、評(píng)價(jià)

2. 基于客戶(hù)旅程的六個(gè)成交關(guān)鍵點(diǎn)

——目標(biāo)客戶(hù)、目標(biāo)商機(jī)、成交機(jī)會(huì)、客戶(hù)簽約、服務(wù)交付、客戶(hù)服務(wù)

3. 基于成交關(guān)鍵點(diǎn)的五個(gè)路徑設(shè)計(jì)

——客戶(hù)畫(huà)像、商機(jī)管理、經(jīng)驗(yàn)萃取、銷(xiāo)售培訓(xùn)、客戶(hù)備案、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)

二、客戶(hù)畫(huà)像：你的拓客指南針

1. 行業(yè)畫(huà)像：PEST分析模型

2. 市場(chǎng)畫(huà)像：STP分析模型

3. 企業(yè)畫(huà)像

1）業(yè)務(wù)流程梳理

2）業(yè)務(wù)決策鏈分析

3）關(guān)鍵決策人畫(huà)像

4）大客戶(hù)名單分成：我方市場(chǎng)、競(jìng)品市場(chǎng)、空白市場(chǎng)

練習(xí)：梳理企業(yè)畫(huà)像

工具：PEST分析模型

工具：STP分析模型

三、商機(jī)管理：確定性的客戶(hù)基數(shù)

商機(jī)的定義：有需求、有預(yù)算、有時(shí)間、有計(jì)劃

1. 商機(jī)管理要素

1）需求是否明確

2）預(yù)算是否確定

3）關(guān)鍵聯(lián)系人是否建立

2. 商機(jī)的應(yīng)用

1）商機(jī)數(shù)量決定客戶(hù)基數(shù)

2）客戶(hù)基數(shù)是銷(xiāo)冠的底氣

3）銷(xiāo)冠的底氣是確定性增長(zhǎng)的源動(dòng)力

四、經(jīng)驗(yàn)萃取與銷(xiāo)售培訓(xùn)：復(fù)制銷(xiāo)冠模式

1. 成功案例分享模板：成果、難點(diǎn)、對(duì)策、經(jīng)驗(yàn)、借鑒效果

2. 有效案例分享vs無(wú)效案例分享

3. 開(kāi)好一場(chǎng)銷(xiāo)售案例會(huì)

練習(xí)：第一次見(jiàn)客戶(hù)的銷(xiāo)售案例分享及話(huà)術(shù)萃取

五、客戶(hù)備案：持續(xù)激活客戶(hù)資產(chǎn)

1. 客戶(hù)備案制度的必要性

2. 客戶(hù)備案四項(xiàng)核心內(nèi)容

1）客戶(hù)登記

2）客戶(hù)流轉(zhuǎn)

3）客戶(hù)回收

4）二次分配

3. 客戶(hù)管理兩項(xiàng)異議處理

1）客戶(hù)沖突處理

2）虛假報(bào)備處理

練習(xí)：某銷(xiāo)售人員離職、如何處理該人員負(fù)責(zé)的客戶(hù)資源

六、客戶(hù)服務(wù)：守住企業(yè)基本盤(pán)

1. 客戶(hù)服務(wù)的四個(gè)核心價(jià)值

1）業(yè)務(wù)價(jià)值：復(fù)購(gòu)、增購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹

2）品牌價(jià)值：客戶(hù)口碑傳播

3）產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品研發(fā)在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)

4）生態(tài)價(jià)值：從客戶(hù)到合作、從合作到合伙

互動(dòng)：新客戶(hù)與老客戶(hù)同時(shí)約見(jiàn)，優(yōu)先選擇誰(shuí)

2. 客戶(hù)服務(wù)的三個(gè)基本原則

1）多對(duì)一服務(wù)原則

2）價(jià)值增值服務(wù)原則

3）數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)原則

第二講：實(shí)戰(zhàn)篇——“從招人到勝任”成功團(tuán)隊(duì)打造

一、找到對(duì)的銷(xiāo)售人員

1. 確定招聘負(fù)責(zé)人

1）業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：招聘第一責(zé)任人

2）人力負(fù)責(zé)人：招聘項(xiàng)目協(xié)助人

互動(dòng)：誰(shuí)是招聘的第一責(zé)任人

2. 確定人才畫(huà)像

1）發(fā)掘銷(xiāo)冠的成功特質(zhì)

2）補(bǔ)充理想人才特質(zhì)

案例：華為銷(xiāo)售人才的特質(zhì)觀察

3. 擴(kuò)大找人渠道

1）善用社交媒體渠道

2）重用轉(zhuǎn)介紹渠道

工具：人才畫(huà)像模型圖

二、制定標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)輔導(dǎo)方案

1. 培訓(xùn)輔導(dǎo)方案核心內(nèi)容

1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)旅程培訓(xùn)

2）銷(xiāo)售流程培訓(xùn)

3）關(guān)鍵技能培訓(xùn)及輔導(dǎo)

2. 基于營(yíng)銷(xiāo)流程的銷(xiāo)冠技能拆解

1）銷(xiāo)冠案例分享

2）銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)萃取

3）銷(xiāo)冠技能拆解

3. 生成培訓(xùn)輔導(dǎo)方案

1）課程設(shè)計(jì)：線(xiàn)下及線(xiàn)上

2）考試認(rèn)證：與績(jī)效考核掛鉤

3）銷(xiāo)冠講師：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)“知識(shí)化”

三、基于營(yíng)銷(xiāo)流程的場(chǎng)景化考核勝任

1. 大客戶(hù)關(guān)鍵事件及話(huà)術(shù)劇本：觸客場(chǎng)景、對(duì)象、話(huà)術(shù)、異常情況及應(yīng)對(duì)方式

2. 勝任考核流程：場(chǎng)景設(shè)計(jì)、角色扮演、考核評(píng)價(jià)

3. 勝任跟蹤：個(gè)人里程碑目標(biāo)、整體新人留存率

工具：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)劇本模版

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——“一切為我所用”高效成交賦能體系

一、工具賦能體系

1. 解決方案內(nèi)容包：品牌手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、資質(zhì)證書(shū)、客戶(hù)案例

2. 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)庫(kù)

1）標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)庫(kù)

2）常見(jiàn)問(wèn)答話(huà)術(shù)庫(kù)

3）朋友圈話(huà)術(shù)及素材庫(kù)

4）企微快捷話(huà)術(shù)及素材庫(kù)

二、資源賦能體系

1. 售前-售中-售后支持體系圖

2. 四大營(yíng)銷(xiāo)賦能部門(mén)：產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、市場(chǎng)支持、客服支持

知識(shí)點(diǎn)：銷(xiāo)售部門(mén)與支持部門(mén)的資源配置要合理

三、數(shù)字化賦能體系

1. CRM客戶(hù)系統(tǒng)

2. AI工具營(yíng)銷(xiāo)賦能

練習(xí)：用AI創(chuàng)作十條朋友圈

第四講：管理篇——抓過(guò)程管理，要增長(zhǎng)成果

一、銷(xiāo)售工作量化管理

1. 個(gè)人時(shí)間管理

2. 分階段目標(biāo)管理

3. 技能提升成效跟蹤管理

二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理

1. 儲(chǔ)備商機(jī)量：保障客戶(hù)基數(shù)

2. 成交率：提高人效產(chǎn)值

3. 客單價(jià)/復(fù)購(gòu)金額：加快企業(yè)增長(zhǎng)速率

三、客戶(hù)資產(chǎn)管理

1. 客戶(hù)資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)：9個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

2. 客戶(hù)數(shù)據(jù)入庫(kù)

1）客戶(hù)分層：按照營(yíng)收貢獻(xiàn)，按照標(biāo)桿價(jià)值，按照合作深度

2）客戶(hù)標(biāo)簽：待成交，簽約中，老客戶(hù)，流失預(yù)警，已流失

3）客戶(hù)檔案：基礎(chǔ)信息，交易信息，跟進(jìn)信息，流轉(zhuǎn)記錄

3. 客戶(hù)價(jià)值運(yùn)營(yíng)：LTV（客戶(hù)終身價(jià)值）運(yùn)營(yíng)要素拆解

工具：LTV（客戶(hù)終身價(jià)值）公式

第五講：復(fù)盤(pán)篇——繪制銷(xiāo)冠成功模式四維地圖（2小時(shí)）

1. 課程復(fù)盤(pán)：結(jié)繩記事，知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與分享

2. 結(jié)課答辯：繪制銷(xiāo)冠成功模式四維地圖

課程產(chǎn)出：通過(guò)繪制銷(xiāo)冠成功模式四維地圖，協(xié)助企業(yè)萃取銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)，形成知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，搭建營(yíng)銷(xiāo)賦能體系，實(shí)現(xiàn)可控的確定性增長(zhǎng)