圍獵商機：ToB營銷規(guī)模獲客實戰(zhàn)

課程背景：

在當(dāng)前這個充滿挑戰(zhàn)和機遇的存量營銷時代，企業(yè)面臨著前所未有的市場環(huán)境不確定性和脆弱性。這些因素不僅為企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展帶來了重重挑戰(zhàn)，也為企業(yè)的持續(xù)增長帶來了巨大的壓力。在這樣一個復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中，“增長”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的核心命題。

然而，在追求持續(xù)增長、規(guī)模化增長、倍數(shù)增長的道路上，企業(yè)創(chuàng)始人和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者們可能會遇到一系列棘手的問題：

沒客戶：在激烈的市場競爭中，找不到有效的獲客渠道，難以吸引和留住目標(biāo)客戶。

沒團隊：面對獲客的挑戰(zhàn)不懂如何搭建高效獲客團隊，缺乏系統(tǒng)的團隊建設(shè)和管理方法。

不敢投：在營銷投入和產(chǎn)出之間，難以算清"投資回報"的賬目，對營銷投入的效果和回報缺乏清晰的認(rèn)識和評估。

沒增長：企業(yè)的營收增長乏力，利潤空間越來越薄，難以實現(xiàn)可持續(xù)的增長。

沒策略：在新業(yè)務(wù)或新市場的開拓上，缺乏有效策略和思路，難以找到突破口和增長點。

沒資產(chǎn)：客戶數(shù)據(jù)管理混亂，業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏沉淀和積累，難以形成企業(yè)的核心競爭力。

業(yè)務(wù)增長的本質(zhì)在于客戶量的持續(xù)增長。本課程將深入剖析B2B市場獲客的核心原理，從策略制定到團隊搭建，從過程管理到效果評估，全面講解如何在存量市場中獲取客戶、圍獵商機。我們將手把手教你如何在復(fù)雜的市場環(huán)境中制定有效的獲客策略，搭建高效的獲客團隊，管理營銷過程，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長和突破。

課程收益：

● 思維升級：掌握規(guī)模獲客4個黃金價值和7個工具，理解如何從營收目標(biāo)拆解獲客指標(biāo)

● 策略落地：掌握3大有效營銷獲客策略方法，更好落地實施營銷推廣業(yè)務(wù)

● 團隊進化：掌握2種內(nèi)容營銷組織管理與7項關(guān)鍵工作流程，搭建精簡高效市場獲客部門

● 數(shù)據(jù)管理：掌握多個營銷數(shù)據(jù)還禮要點，明確從商機到成交的關(guān)鍵過程數(shù)據(jù)

課程風(fēng)格：

★重數(shù)據(jù)，給工具，幫助學(xué)員建立業(yè)務(wù)增長全局視野

★重實戰(zhàn)，貼近業(yè)務(wù)，內(nèi)容務(wù)實嚴(yán)謹(jǐn)，接地氣，講真話

★堅持“系統(tǒng)視角、以練代訓(xùn)”，以學(xué)員為中心，教練式，重成果

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及營銷部門（市場部、品牌部、銷售部、客戶運營部等）中高層管理人員及業(yè)務(wù)骨干

課程方式：專題講授+案例分析+互動問答+小組討論+結(jié)課答辯

課程大綱

導(dǎo)入：業(yè)績信心來自哪里？

一、影響業(yè)績的三要素

互動：業(yè)績完成的信心來自哪里？客戶量/產(chǎn)品/品牌/組織/……

1. ToB商業(yè)模式的特性

2. ToB業(yè)務(wù)增長公式

1）營收=客戶量×客單價

2）客戶量=商機量×轉(zhuǎn)化率

互動：營收三要素的年增長幅度變化分析

工具：企業(yè)營收增長三級公式

二、客戶營銷旅程的六個階段

1. 客戶決策的六種狀態(tài)

2. 營銷獲客的六個階段

知識點：客戶量是業(yè)績的底氣

第一講：認(rèn)知篇——規(guī)模獲客的黃金價值

——規(guī)模獲客的定義

1. 規(guī)模的四個標(biāo)準(zhǔn)：多、快、好、穩(wěn)

互動：我們在用什么方式獲客

2. 獲客的六個成果及定義標(biāo)準(zhǔn)

工具：規(guī)模獲客6個定義表

規(guī)模獲客黃金價值一：打破銷冠魔咒

1. “二八原則”帶來的三個問題

1）人員不穩(wěn)定導(dǎo)致業(yè)績不穩(wěn)定

2）管理結(jié)果而非管理過程，管理滯后性

3）客觀復(fù)盤難，優(yōu)化沒抓手

2. 規(guī)模獲客的三個價值

1）任務(wù)可控：從關(guān)鍵目標(biāo)拆解到關(guān)鍵過程指標(biāo)

2）變量可控：減少銷冠因素對業(yè)績的影響

3）管理可控：過程好拆解，問題好定位，管理有抓手

案例：銷售新人是如何逆襲的

規(guī)模獲客黃金價值二：突破組織天花板

1. 銷售團隊難擴張的三個表現(xiàn)

1）招人難

2）培養(yǎng)難

3）留存難

2. 規(guī)模獲客的三個價值

1）招人利器，選人范圍少受限

2）以戰(zhàn)代練，快速積累實戰(zhàn)經(jīng)驗

3）商機喂養(yǎng)，提升新人存活率

規(guī)模獲客黃金價值三：提高推廣人效

1. 三個常用推廣方式及人效分析

1）發(fā)傳單

2）打電話

3）陌拜

2. 規(guī)模獲客的三個價值

1）更低推廣成本

2）更多流量覆蓋

3）標(biāo)準(zhǔn)化更易復(fù)制

規(guī)模獲客黃金價值四：增長“加法變乘法”

——兩種業(yè)績增長拆解方式

1）傳統(tǒng)方式：“分豬肉”拆解目標(biāo)，加法原則

2）規(guī)模獲客方式：“要素拆解法”，乘法原則

互動：如果業(yè)績翻一倍，業(yè)績怎么拆解？

知識點：規(guī)模獲客是向市場要效率乘法，而非向內(nèi)部要人頭加法

第二講：策略篇——廣告營銷規(guī)模獲客

一、SEM獲客

SEM定義：搜索引擎營銷（Search Engine Marketing）

1. SEM獲客原理

1）人找廣告模式

2）流量競拍原理

2. SEM常用平臺及特點分析：百度、搜狗、360

3. SEM獲客成果特點：質(zhì)量高、數(shù)量多、成本高

案例：招商加盟SEM營銷獲客

4. SEM管理要點

1）預(yù)算制定兩種方法：目標(biāo)倒推法，現(xiàn)金流預(yù)算法

2）獲客ROI管理：掌握公式，合理設(shè)置目標(biāo)值

工具：獲客ROI公式

二、信息流營銷獲客

信息流營銷：信息流平臺的原生廣告投放

1. 信息流營銷獲客原理

1）廣告找人模式

2）算法推薦，定向投放

2. 信息流營銷常用平臺及特點分析：微信朋友圈、抖音平臺

3. 信息流營銷獲客成果特點：質(zhì)量中、數(shù)量多、成本中

互動：你在朋友圈刷到過什么廣告

4. 信息流營銷管理要點

1）結(jié)合內(nèi)容營銷綜合運用

2）結(jié)合SEM營銷綜合運營

三、SEO營銷

SEO：搜索引擎優(yōu)化（Search Engine Optimization）

1. SEO獲客原理

1）人找廣告模式

2）長尾價值效應(yīng)

2. SEO常用平臺及特點分析：官網(wǎng)、百度、小紅書

3. SEO獲客成果特點：質(zhì)量高、數(shù)量中、成本低

互動：痘痘肌想買洗面奶，你會怎么做？

4. SEO管理要點

1）結(jié)合官網(wǎng)做SEO

2）善用AIGC降低成本

第三講：策略篇——活動營銷規(guī)模獲客

一、活動營銷的定義

活動營銷：包含傳統(tǒng)線下活動、線上直播活動及線上下融合三種形式，實現(xiàn)獲客、成交轉(zhuǎn)化、老客戶運營等營銷目標(biāo)

——活動營銷的分類

1）按渠道分類：線上、線下、線上線下融合

2）按規(guī)模分類：沙龍、論壇、發(fā)布會、超級大會、直播

3）按主題分類：產(chǎn)品發(fā)布、品牌活動、會銷招商、商務(wù)考察、學(xué)術(shù)研討、行業(yè)活動

4）按目標(biāo)分類：獲取新線索、提升商機及成交轉(zhuǎn)化率、提升老客戶復(fù)購增購率

二、活動營銷的獲客流程設(shè)計

1. 基于客戶旅程的活動營銷獲客動作設(shè)計

1）活動推廣

2）線索收集

3）獲客設(shè)計

4）線索運營

5）商務(wù)跟進

6）數(shù)據(jù)復(fù)盤

2. 基于客戶旅程的活動營銷參與部門規(guī)劃

1）市場部：活動策劃

2）銷售部：商務(wù)跟進

3）解決方案部：解決方案

4）產(chǎn)品部：產(chǎn)品價值

5）客戶成功部：最佳客戶實踐

3. 活動營銷從零到一啟動流程

1）從低成本到高成本

2）從品牌活動到區(qū)域活動

3）從客場到主場

三、活動營銷獲客成果特點

1. 獲客質(zhì)量中，數(shù)量中，成本低

2. 長尾傳播效應(yīng)

3. 復(fù)合收益

四、活動營銷管理要點

1. 設(shè)置營銷“鉤子”

2. 關(guān)注價值體驗

3. 管理數(shù)據(jù)指標(biāo)

4. 重視量變積累

練習(xí)：制作季度活動營銷日歷

第四講：策略篇——內(nèi)容營銷規(guī)模獲客

一、內(nèi)容營銷詳解

內(nèi)容營銷：企業(yè)通過生產(chǎn)和發(fā)布對目標(biāo)客戶有價值、與自有業(yè)務(wù)強關(guān)聯(lián)的內(nèi)容，吸引目標(biāo)客戶對企業(yè)產(chǎn)生興趣和信任，達到持續(xù)獲取線索和商機、促進準(zhǔn)客戶成交轉(zhuǎn)化的目的。

——內(nèi)容營銷的常見形式

1）知識內(nèi)容

2）解決方案

3）客戶案例

4）專家分享

5）創(chuàng)始人IP

6）體驗設(shè)計

二、內(nèi)容營銷獲客兩大關(guān)鍵流程

1. 從內(nèi)容到成交的6個環(huán)節(jié)

1）素材收集

2）內(nèi)容生產(chǎn)

3）獲客設(shè)計

4）渠道分發(fā)

5）商務(wù)跟進

6）數(shù)據(jù)復(fù)盤

2. 基于客戶旅程的6個主題設(shè)計

1）品牌內(nèi)容

2）知識內(nèi)容

3）競爭差異

4）產(chǎn)品價值

5）客戶案例

6）客戶服務(wù)

三、內(nèi)容營銷三大核心策略

1. 朋友圈營銷

1）人設(shè)定位

2）賬號包裝

3）內(nèi)容策劃

4）興趣驅(qū)動組織

練習(xí)：撰寫并發(fā)布一條內(nèi)容營銷朋友圈

2. 企業(yè)知識學(xué)院營銷

1）選題策劃

2）內(nèi)容主干

3）一魚多吃

3. 創(chuàng)始人IP營銷

1）IP定位

2）流量策略

3）內(nèi)容策略

案例：普森數(shù)控的創(chuàng)始人IP營銷

四、內(nèi)容營銷獲客成果三大特點

1. 獲客質(zhì)量高，數(shù)量中，成本中

2. 長尾獲客效益

3. 品牌溢價價值

五、內(nèi)容營銷管理四大難點

1. 人才能力要求高

2. 跨部門協(xié)同管理難

3. 內(nèi)容持續(xù)產(chǎn)出難

4. 成果量化考核難

第五講：管理篇——規(guī)模獲客的流程、組織及工具管理

一、廣告營銷的流程與組織管理

1. 廣告營銷關(guān)鍵工作流程

1）確定目標(biāo)

2）制定策略

3）準(zhǔn)備工作

4）每日工作管理

5）數(shù)據(jù)分析四張表

6）注意事項

2. 廣告營銷組織管理

1）內(nèi)部團隊組織架構(gòu)

2）平行團隊組織體系

3. 關(guān)鍵過程指標(biāo)考核

1）商機數(shù)量

2）獲客ROI

3）營收貢獻

二、活動營銷的流程與組織管理

1. 活動營銷關(guān)鍵工作流程

1）確定目標(biāo)

2）制定年度活動營銷日歷

3）活動策劃

4）活動邀約

5）活動宣傳

6）活動會務(wù)

7）活動數(shù)據(jù)管理

2. 活動營銷組織管理

1）不同類型活動的跨部門虛擬組織架構(gòu)

——企業(yè)戰(zhàn)略活動、單業(yè)務(wù)線活動、區(qū)域活動、生態(tài)類活動

2）基于單場活動的各部門職責(zé)劃分

3. 關(guān)鍵過程指標(biāo)考核

1）商機數(shù)量

2）獲客ROI

3）營收貢獻

三、內(nèi)容營銷的流程與組織管理

1. 七項內(nèi)容營銷關(guān)鍵工作流程

1）目標(biāo)共識

2）需求收集

3）選題策劃

4）內(nèi)容撰寫

5）關(guān)鍵人審核

6）內(nèi)容發(fā)布

7）內(nèi)容二次包裝及營銷

2. 兩種內(nèi)容營銷組織管理

1）內(nèi)部團隊組織架構(gòu)

2）跨部門虛擬組織架構(gòu)圖

3. 三項關(guān)鍵過程指標(biāo)考核

1）關(guān)鍵內(nèi)容產(chǎn)出

2）內(nèi)容互動數(shù)據(jù)

3）獲客及ROI數(shù)據(jù)

四、規(guī)模獲客管理工具

1. 內(nèi)部管理2張表

1）規(guī)模獲客關(guān)鍵過程管理表

2）獲客部門關(guān)鍵績效指標(biāo)說明書

2. 獲客渠道管理1張表

3. 規(guī)模獲客商機圍1張圖：獵地圖

第六講：實戰(zhàn)篇——從目標(biāo)到落地

一、確定獲客增長目標(biāo)

1. 新客營收核心指標(biāo)：商機量

拆解公式：商機量=新客營收/客單價/成交率

2. 老客營收核心指標(biāo)：有效客戶參與數(shù)量

拆解公式：客戶參與量=老客營收/復(fù)購金額/復(fù)購率

練習(xí)：活動營銷關(guān)鍵過程指標(biāo)拆解公式

二、制定策略及落地管理

1. 課程復(fù)盤：結(jié)繩記事，知識點總結(jié)與分享

2. 結(jié)課答辯：基于某個業(yè)績目標(biāo)，制定規(guī)模獲客策略

課程產(chǎn)出：基于業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，制定規(guī)模獲客策略，拆解目標(biāo)到關(guān)鍵任務(wù)，進行數(shù)據(jù)化過程管理，拿到確定性增長成果