銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷全面解析

課程背景：

改革開放特別是中國加入世貿(mào)組織以來，我國居民財(cái)富快速增長，個(gè)人信貸需求也隨之劇增。近年來，我國商業(yè)銀行順應(yīng)市場變化，實(shí)施零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，在零售信貸領(lǐng)域不斷加大信貸資源、人力資源、科技資源的持續(xù)投入，不斷提升零售信貸業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展要求，逐步形成白熱化的零售信貸市場競爭格局。

面對海量的市場需求和激烈的同業(yè)競爭，經(jīng)營單位和客戶經(jīng)理如何根據(jù)本行產(chǎn)品特色、網(wǎng)點(diǎn)自身資源稟賦、員工專業(yè)能力，做好零售信貸業(yè)務(wù)營銷，是戰(zhàn)略執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

本課程從零售信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢、信貸文化與策略、營銷步驟和技巧、營銷中主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)四個(gè)方面對零售信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的分析，以期達(dá)到共鳴，并為從業(yè)人員提供實(shí)戰(zhàn)參考。

課程收益：

● 帶領(lǐng)學(xué)員們洞悉零售信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與趨勢，拓展視野，把握市場動(dòng)態(tài)。

● 培養(yǎng)學(xué)員們良好的零售信貸業(yè)務(wù)理念，并塑造獨(dú)特業(yè)務(wù)思維方式，提升戰(zhàn)略執(zhí)行能力。

● 培養(yǎng)學(xué)員們熟練掌握零售信貸業(yè)務(wù)營銷方法，增加產(chǎn)能，提高工作成效。

● 掌握零售信貸業(yè)務(wù)顧問式營銷技巧，提升營銷成功率，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高效營銷。

● 指導(dǎo)學(xué)員們在業(yè)務(wù)營銷中識別、排查、防范、管理各類風(fēng)險(xiǎn)，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)健。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銀行支行行長、零售主管行長、零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銀行個(gè)人信貸從業(yè)人員、審查審批人員、客戶經(jīng)理

課程方式：理論講解+案例分析+方案設(shè)計(jì)+現(xiàn)場演練+游戲互動(dòng)

課程大綱

第一講：零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢

一、零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1. 六大行零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1）業(yè)務(wù)快速增長

2）行內(nèi)占比逐年增高

3）風(fēng)險(xiǎn)總體可控

4）凈利差逐年降低

2. 零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題--資產(chǎn)荒、高風(fēng)險(xiǎn)

1）資產(chǎn)營銷難

2）逾期清收難

3）存量不良化解難

二、零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

1. 智能化風(fēng)控體系日趨完善

2. 跨界合作與生態(tài)逐漸構(gòu)建

3. 線下和線上融合發(fā)展

4. 普惠金融深入推進(jìn)

5. 監(jiān)管政策持續(xù)完善

第二講：零售信貸文化和發(fā)展策略

一、信貸文化的形成和作用

1. 信貸文化的形成

1）股東的要求

2）業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)

3）銀行發(fā)展階段的要求

4）員工總體構(gòu)成

5）銀行企業(yè)文化建設(shè)

2. 信貸文化的作用

1）指引和約束作用

2）對制度的補(bǔ)充作用

二、零售信貸業(yè)務(wù)主要發(fā)展策略

1. 專業(yè)化能力、精細(xì)化的管理

2. 靈活運(yùn)用產(chǎn)品、有效匹配市場

3. 協(xié)同分工、均衡考核

第三講：零售信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技巧

一、零售信貸業(yè)務(wù)營銷的步驟

1. 選擇目標(biāo)客群

2. 熟悉產(chǎn)品定位

3. 優(yōu)選合作渠道

4. 了解客戶需求

5. 確定貸款方案

6. 創(chuàng)造最優(yōu)體驗(yàn)

二、零售信貸業(yè)務(wù)獲客與經(jīng)營的思路與方法

1. 找準(zhǔn)定位——找準(zhǔn)目標(biāo)客戶的三個(gè)“點(diǎn)”

1）客戶欲求點(diǎn)--客戶要什么

2）客戶利益點(diǎn)--我們有什么

3）產(chǎn)品差異點(diǎn)--競爭特色點(diǎn)

案例分析：某銀行公積金類線上信用貸款營銷案例

2. 拓客引流

1）場景營銷---圈、鏈、會、房、車

2）轉(zhuǎn)介營銷---老客戶、其他產(chǎn)品客戶、公私聯(lián)動(dòng)

3）線上營銷---朋友圈、集團(tuán)客戶內(nèi)網(wǎng)

4）沙龍營銷--產(chǎn)品推介會、設(shè)攤路演、現(xiàn)場簽約

5）渠道營銷--中介、助貸、電銷、異業(yè)聯(lián)盟

6）網(wǎng)點(diǎn)輻射--陌拜和預(yù)約、二掃五進(jìn)

案例分析：某銀行稅貸獲客及推廣案例

3. 增加黏性

1）產(chǎn)品交叉：多維綁定、提升頻次

2）權(quán)益交叉：金融增值服務(wù)、非金融增值服務(wù)

3）關(guān)系交叉：代入感、歸屬感（男性、女性、親子類客群）

案例分析：某銀行按揭類客戶綜合營銷沙龍案例

三、零售信貸業(yè)務(wù)中的顧問式營銷

1. 建立信任和聯(lián)系

2. 了解需求和痛點(diǎn)

3. 定制化解決方案

4. 回應(yīng)疑慮和反饋

5. 達(dá)成共識和方案

互動(dòng)：現(xiàn)場運(yùn)用顧問式營銷的技巧，指定某支行對某大開發(fā)商樓盤的營銷方案

第四講：零售信貸業(yè)務(wù)營銷中的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

一、零售信貸業(yè)務(wù)主要風(fēng)險(xiǎn)類型

1. 信用風(fēng)險(xiǎn)

2. 市場風(fēng)

3. 操作風(fēng)險(xiǎn)

4. 合規(guī)及法律風(fēng)險(xiǎn)

二、零售信貸業(yè)務(wù)營銷中主要風(fēng)險(xiǎn)

1. 客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)

1）客群選擇風(fēng)險(xiǎn)

2）單一客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：某金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營單位，因客戶選擇偏差出現(xiàn)大面積風(fēng)險(xiǎn)

2. 抵押物風(fēng)險(xiǎn)

1）婚姻關(guān)系中的抵押物

2）二押抵押物

3）抵押物居住權(quán)和唯一住房

案例分析：某銀行因抵押類貸款抵押物價(jià)值的波動(dòng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)

3. 客戶的非財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）黃賭毒

2）涉刑涉訴

案例分析：某銀行1000萬元個(gè)人經(jīng)營性抵押貸款無法收回案例

4. 渠道風(fēng)險(xiǎn)

1）多級代理下的資料作假

2）中介勾結(jié)下的AB貸

案例分析：某銀行因缺失渠道（場景）管理造成風(fēng)險(xiǎn)

5. 重要崗位案防風(fēng)險(xiǎn)

1）客戶經(jīng)理道德風(fēng)險(xiǎn)

2）多崗位結(jié)合道德風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：某銀行客戶經(jīng)理偽造客戶資料、抵押手續(xù)案件