落地為本——基于落地執(zhí)行的一點一策制定

課程背景

在當(dāng)今競爭激烈且瞬息萬變的金融市場環(huán)境中，銀行網(wǎng)點面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。隨著金融科技的迅猛發(fā)展，線上金融服務(wù)的普及程度不斷提高，客戶的金融消費習(xí)慣和需求也發(fā)生了深刻的變化。

一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)憑借其便捷、高效的服務(wù)體驗，正在不斷蠶食傳統(tǒng)銀行的市場份額；另一方面，不同類型銀行之間的競爭也日益白熱化，產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，使得銀行網(wǎng)點在吸引和留存客戶方面面臨著巨大的壓力。

在這種形勢下，銀行網(wǎng)點要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須擺脫傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，制定差異化經(jīng)營策略。通過深入了解客戶需求，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，優(yōu)化服務(wù)流程，創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，打造獨特的品牌形象和價值主張，從而提高客戶滿意度和忠誠度，增強市場競爭力。

本課程《落地為本——基于落地執(zhí)行的一點一策制定》旨在幫助銀行網(wǎng)點管理人員和一線員工深入理解差異化經(jīng)營的理念和方法，掌握制定差異化經(jīng)營策略的關(guān)鍵步驟和技巧，結(jié)合實際案例分析和實戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員提升制定和實施差異化經(jīng)營策略的能力，為銀行網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供有力支持。

課程收益：

提升網(wǎng)點差異化競爭力：學(xué)習(xí)零售銀行的差異化定位，理解并實施適合自身網(wǎng)點特色的經(jīng)營策略。這將幫助網(wǎng)點在激烈的市場競爭中脫穎而出，吸引并維護更多客戶。

優(yōu)化客戶經(jīng)營策略：掌握如何從客戶情況、資源情況和員工情況三個維度出發(fā)，制定有效的客戶經(jīng)營策略。提升客戶滿意度，還能增強客戶忠誠度，從而實現(xiàn)客戶價值的最大化。

增強目標(biāo)達成能力：學(xué)會如何設(shè)定清晰的短期和長期目標(biāo)，并制定相應(yīng)的行動計劃和管控機制，通過目標(biāo)客戶鎖定的方法和目標(biāo)達成地圖的制定，有效地實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)，提升網(wǎng)點的整體業(yè)績。

提高服務(wù)營銷效率：學(xué)會如何通過分崗位的服務(wù)細節(jié)和基于主動服務(wù)的營銷切入點，提升廳堂流量客戶的服務(wù)體驗和營銷效果。同時，掌握存量客戶盤活與價值提升的策略，能夠更精準(zhǔn)地識別和跟進價值客戶，提升網(wǎng)點的服務(wù)營銷效率。

強化外拓開發(fā)能力：學(xué)會如何通過居民型客戶和商貿(mào)型客戶的開發(fā)策略，設(shè)計吸引型抓手和外拓策略，掌握如何依托特定市場或商戶資源，實現(xiàn)網(wǎng)點規(guī)模的擴大和業(yè)務(wù)的提升，增強網(wǎng)點的外拓開發(fā)能力。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、后備干部

課程方式：

1、重互動、重演練：幫助學(xué)員參與到課程中

2、重案例、重話術(shù)：啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)與工作實踐相結(jié)合，給學(xué)員拿來就能用的營銷話術(shù)

3、重實戰(zhàn)、重高效：課程內(nèi)容源于老師12年銀行咨詢實踐，問題來自一線、經(jīng)驗來自一線、方法用于一線。

課程大綱

第一講：為什么網(wǎng)點需要制定一點一策

一、零售銀行的差異化定位

1. 客群深耕型

2. 渠道創(chuàng)新型

3. 產(chǎn)品專家型

4. 全面綜合型

二、差異化的客戶經(jīng)營策略（三維度）

1. 客戶情況

2. 資源情況

3. 員工情況

三、點策的目標(biāo)

1.短期業(yè)績達成

——基于短期目標(biāo)達成的客戶分析、抓手制定、行動計劃與閉環(huán)管控

2.長期經(jīng)營目標(biāo)

——如何實現(xiàn)對周邊客戶的深耕、實現(xiàn)口碑營銷的目標(biāo)

第二講：網(wǎng)點一點一策制定要點

一、基于落地執(zhí)行的點策制定3項原則

1. 不拘泥于形式（PPT WORD EXCEL均可）

2. 不拘泥于模板（要跳出模板點策做自己的點策）

3. 落地執(zhí)行上，制定點策從實際出發(fā)，以“行”為主線去思考

二、點策核心的四個內(nèi)容

1. 目標(biāo)設(shè)定（4個關(guān)鍵）

關(guān)鍵一：我的網(wǎng)點干什么能多拿錢：市及區(qū)（縣）分行重點獎勵政策是什么？

關(guān)鍵二：我如何借力市及區(qū)（縣）分行：市及區(qū)（縣）分行統(tǒng)籌推進及重點支撐的活動是什么？

關(guān)鍵三：網(wǎng)點季度核心業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么？節(jié)點目標(biāo)是什么？

關(guān)鍵四：員工目標(biāo)是什么？為什么這么劃分

2. 目標(biāo)客戶鎖定（三個方法）

方法一：從存量（現(xiàn)有客戶再開發(fā)）與新增（周邊客戶）兩個維度分析，哪些客戶是季度獲金的重點？（金?？蛻簦?/span>

方法二：哪些客戶是我們網(wǎng)點本季度重點維護的對象？（潛力客戶）

方法三：主要競爭對手的哪些客戶屬于他們的“薄弱客群”（策反客戶）

互動討論：根據(jù)網(wǎng)點客戶資源的差異，網(wǎng)點要得出結(jié)論：重點放在存量盤活、廳堂激發(fā)還是外拓營銷上？

3. 目標(biāo)達成地圖制定（兩種思路）

思路一：根據(jù)客戶類型來講，要充分結(jié)合市、縣分行的活動部署去規(guī)劃

以A類客戶為例

——客戶分析：生活規(guī)律、客戶痛點-金融需求、服務(wù)需求、情感需求

——基于客戶的需求與規(guī)律，我們準(zhǔn)備怎么做？（抓手是什么）

思路二：根據(jù)網(wǎng)點的經(jīng)營定位來講

——流量虛弱、存量龐大：重點聚焦存量客戶盤活與外拓走訪

——存量龐大、流量豐富：重點聚焦流量客戶開發(fā)與存量客戶盤活

——流量虛弱、存量虛弱：重點要做好周邊小區(qū)、商戶與市場的網(wǎng)格化深耕營銷

4. 管控推進（三項內(nèi)容）

管控一：網(wǎng)點人員優(yōu)勢盤點

管控二：網(wǎng)點重點經(jīng)營事項的行事歷

——項目、執(zhí)行時間、目標(biāo)、責(zé)任人

管控三：每日常態(tài)化管控的分崗位目標(biāo)

說明：根據(jù)調(diào)研情況進行具體分析

第三講：流、存、增三端的核心營銷抓手

一、廳堂流量客戶的服務(wù)營銷雙主動

1. 分崗位的服務(wù)細節(jié)

2. 基于主動服務(wù)的營銷切入點

3. 價值客戶的識別與跟進流程

二、存量客戶盤活與價值提升

1. 存量高價值客戶的聯(lián)絡(luò)與拜訪技巧

1）找好“由頭”，讓見面“水到渠成”

2）研究“客戶信息”，找“談話交集”，讓聊天更愉快

3）分析“客戶持有產(chǎn)品狀況”，做好“財富診斷”，體現(xiàn)“專業(yè)價值”

2. 長尾客戶的盤活與開發(fā)策略

策略一：常規(guī)切入點（定期到期、理財?shù)狡凇⒈ｋU滿期、生日節(jié)日）

策略二：根據(jù)客群特征設(shè)計切入點（健康主題、生活娛樂主題、實惠購物主題）

策略三：借力政府、事業(yè)單位、商戶資源盤活長尾客戶

三、網(wǎng)點周邊客戶的外拓開發(fā)

1. 居民型客戶開發(fā)

吸引型抓手制定：根據(jù)客戶喜好、設(shè)計陌生客戶參與型吸客活動

根據(jù)客戶的生活場景設(shè)計外拓策略：三口兩場的外拓營銷技巧

2. 商貿(mào)型客戶開發(fā)策略

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3. 沿街商戶的開發(fā)與營銷策略

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